目錄第一卷客戶拜訪技巧 1
第1章如何為初次拜訪做好充足的 1
第2章如何捕捉和滿足客戶的需求 1
第3章如何知道客戶要回扣 1
第4章如何快速與客戶建立融洽的關係 1
第5章如何應對公司總經理和經理 1
第6章初次拜訪完畢後，如何爭取再次拜訪機會 2
第7章如何處理虛假客戶資訊？ 2
第二卷銷售過程中常見問題 3
第1章客戶常見習慣應對 3
第2章銷售常見的錯誤 3
第3章有關壓價的一些疑問 4
第4章初次拜訪需要注意哪些方面 4
第5章銷售員在產品演示完後需要 5
第三卷專業銷售技能 6
第1章訪前準備 6
第1節客戶詳細情況進行收集整理 6
第2節資料準備充分 6
第3節光碟和工具狗 6
第4節文具 6
第5節銷售合同 6
第6節說辭準備 6
第7節良好的精神面貌 6
第2章銷售員素質要求 6
第1節素質要求 6
第2節成功銷售的堅實基礎 7
第3節禮儀（社交禮儀）培訓 8
第4節推銷基礎理論 10
第3章銷售員工作規範細則 10
第1節競爭行為 11
第2節涉及客戶的行為 11
第3節**語言 12
第4節如何提問 12
第5節如何回答問題 12
第4章銷售流程例項分析 12
第1節學習目標 12
第2節學習內容 12
第3節選擇客戶策略 13
第4節全方位的訪前準備的內容 13
第5節如何建立良好的第一印象： 15
第6節現代銷售學的核心概念 15
第7節賣點的概念 17
第8節產品展示時應注意的問題： 17
第9節處理反對意見的步驟 17
第10節銷售人員促單技巧 18
第5章建立接觸 19
第6章產品展示 20
第7章拒絕（異議）處理 20
第8章洽談成交 20
第9章索取資料 20
第10章建立客戶檔案 20
第11章做好售後服務 21
第12章發展客戶關係，讓客戶多交 21
第四卷客戶溝通技巧 22
第1章客戶溝通的技巧 22
第1節溝通時應注意幾點 22
第2節競爭的幾個問題 22
第3節市場溝通技巧 22
總則：找準客戶的需求點，從感性和理性上雙管齊下
不應心虛或緊張，從客戶的角度講，他對我們的軟體了解少，對他來講，你就是我們軟體方面的專家，有時即使講錯話使用者也不一定能看得出和感受出來，另外，任何乙個人不可能對你所作的演示和話語做100％的分析，你所做的是如何把客戶的興趣調動起來這以極有挑戰意義的工作。
一般來說，客戶的需求資訊是多種多樣的，這就需要銷售人員個人的天賦和經驗來判斷和歸納出來，按經驗來說有以下幾類：
已經購買或者看過同類軟體（如pkpm、夢龍）的客戶：此類客戶對使用軟體有興趣，對軟體功能有一定了解，如以網路計畫為例，直接劃網路圖已經沒有太大吸引力，可先劃橫道圖再轉換為網路圖可以將需求刺激起來。
沒有看過任何軟體的客戶：對此類客戶來講所有技術上的優勢，尤其是與手工做對比顯示出來的巨大優勢都可以成為賣點。
不喜歡注重技術的客戶：此類客戶喜歡談天說地，對軟體或者預算、資料等方面懂的不多，此類客戶要重點捕捉他喜歡的話題，比如足球、政治等等，有了共同的話題就比較容易接近了。
這屬於比較深的銷售方面的問題，初次拜訪一般不會有所暗示的，在熟悉了之後客戶可能會提到，也可能不會提到，有時為了促成成單，會採用以下辦法：比如在客戶辦公室裡要到客戶的手機或者住宅**等，然後給客戶打手機（確認在私人場所）或家裡**明確其意向。若其想要回扣，一定要設法賣出**，且回扣額要控制在自己可承受的範圍內，公司不參與處理此類銷售事務。
態度要自然，並且要假想客戶跟你已經是熟人（在初次見面寒暄過後），盡量想一些辦法打近與客戶的關係，如詢問最近的工作情況，講一些造價行業方面的動態，講一些用過我們軟體的使用者及其案例等等，態度要盡量做到禮貌但是不卑不亢。特別注意，舉使用者一定是當地行業公認權威，圈內大家都知道的。
此型別客戶感性認識比較重，對成本控制方面比較敏感，談判和溝通方面要注意盡量往這方面引導，重點闡述軟體對企業發展和節約人工成本等方面的作用，並且可滿足領導對瞬時資料的需求，為企業資訊化打下堅實基礎。另外重點闡述會用品茗軟體的員工大部分水平都是很高的，基本上能起到以一當三的作用。
一般來說初次拜訪後即可成單的客戶比較少，通過簡單的**回訪，即可爭取到再次拜訪的機會，可採取以下辦法：如詢問對軟體的了解，學習情況以及對方的工作和身體情況，拉近與客戶的距離，此外可介紹軟體已公升級增添的新功能對客戶的好處等。
銷售當中最常的虛假資訊就是藉口，一般來說初次拜訪前**聯絡客戶時就會經常碰到此類資訊，如時間少、已經有軟體、公司沒錢再購置軟體等，所有這些都要考慮到應對的策略，這時候就要靠個人打**的技巧和語氣，說動對方答應我們上門拜訪。上門拜訪後再次**回訪時也會碰到很多虛假資訊，這時要注意相對取捨，有些客戶是多跟蹤幾次就會產生效果的，有的客戶則不行，對於沒效的客戶要放最小的精力在他們身上，以期待以後他們產生購買的慾望。
前天××的來過，他的軟體很便宜，×軟體只要1500元，為什麼品茗軟體這麼貴？
一分錢一分貨，品茗軟體價效比是最好的，服務是最好的。（闡述軟體包含的功能和內容，列舉我們與其他軟體的區別，重點是強調售後服務，可以說明品茗的售後服務體系內容）
據我的使用者朋友告訴我，××軟體向他們推銷時只要950元。
你的軟體太貴了，如果降到1000元，我現在就簽約付款，可以嗎？
遇到這種情況，只要**不是太離譜，在考核價左右，尤其是需要出差才能拜訪的客戶，即使低於考核價，也可以立即成交，錢是落袋為安的。但是，不管這個**是否真的很低，也一定要當客戶的面向領導打**請示**，以此鄭重其事的告訴客戶，他的**確實是我們讓利了，你確實是很為難很痛苦的滿足了他的要求，讓他感覺欠了你的。
為顯得有禮貌，喜歡問客戶有沒有時間之類的話語
分析：該類話語的共同點在於給客戶提供了拒絕的理由，此時客戶不用思考，就用我們自己提供的藉口就可回絕銷售人員的登門拜訪。另外即使你有辦法使之答應拜訪，可這也無形當中增加了難度。
與客戶剛見面就急於裝軟體
分析：剛參加銷售工作的人極易犯該錯誤，尤其是乙個新開拓的市場裡，客戶對品茗軟體了解很少，加之有些客戶的特性，不喜歡就軟體論軟體。介紹應首先從公司、個人、產品談起，在充分調動起客戶的興趣之後再來講軟體，更能增加印象。
而且在初期的交談中能獲取很多客戶方面的心理資訊，比如各方面的價值取向等。在講解和演示軟體時針對客戶的喜好和偏愛來講解，能更有效的拉近距離。
銷售員技巧
1 與客戶見面的技巧 與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，好的開始等於成功了一半！所以我們要學習一些見面技巧。1 見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事 其它客戶 其它廠家推銷員 上司 該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。2 將見面的目的寫出來，將即將談到...
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一條鎖鏈，最脆弱的一環決定其強度 乙隻木桶，最短的一片決定其容量 乙個人，素質最差的一面決定其發展。願以此心得與追求進步的你共勉。銷售團隊自我評估 營銷團隊 鷹 一般的個體，雁 一般的團體。一 執行力，員工是執行的主體，激發他們的熱情和配合是執行的關鍵。有效溝通 獎罰分明 堅定決心 協調資源，是提公...
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第一章銷售人員的基本素質 第一節推銷之單車理論 推銷的過程類似於騎自行車，前輪掌握著前進的方向，代表著一種嚮往和追求 腳踏控制著單車的速度，代表乙個人的能力 後輪支撐著單車的前行，代表乙個人的知識 技巧。只有前輪 腳踏 後輪緊密配合，騎車人才能沿著正確的方向快速到達目的地 而對於乙個銷售人員來說，只...