品定價方法和技巧
教學目標：掌握店鋪經營中商品定價技巧
教學難點：理解各種商品定價技巧
教學重點：各種定價技巧在實踐操作中的運用
教學過程
一、 匯入
**是能夠掌握店鋪盈利的多少，影響消費者購買意願高低的乙個重要因素。本節課我們一起**商品的定價技巧與藝術
二、 教授新課
1、 商品有幾種定價技巧？如何理解這些定價技巧
（1） **法
**法又叫取脂定價法，即在新商品開始投放市場時把**定得大大高於成本，使企業在短期內能獲得大量盈利，好象把牛奶上面的一層奶油先取走以後再根據市場形勢的變化來調整**，此法又叫做市場撇油定價。
前提條件：新商品投放市場初期，產品的**需求較小，又常有專利權保護，競爭對手也較少，市場提供了可以定**的條件。
法則：獨一無二的產品才能賣出獨一無二的**。
缺點：它是一種短期謀求最大利潤的策略適合於一些資金比較短缺的中小企業的應急措施不利於樹立企業的形象，是短期的行為。把商品的**定得很高，不利於開啟與擴大市場。
也容易激起重多的競爭者，如果再降價，又可能影響該產品的市場聲譽。
（2） 低價法
這種策略與**法相反，先將產品的**定得盡可能抵一些，使新產品迅速被消費者所接受和迅速開拓市場，優先在市場取得領先地位，又稱滲透定價。
優點：由於利潤過低能有效地排撤競爭對手，使自己能長期占領市場，並不斷更新換代，樹立品牌形象。是長久的戰略，適合於一些資金雄厚的大企業。
（3） 安全定價法
是介於**策略於低價策略之間的中位**策略，安全定價通常是由成本加正常利潤構成的。
（4） 九九尾數定價法
商品銷售**的尾數採用九九，是西方零售商根據顧客消費心理採用的定價法。
（5） 非整數定價法
這種把商品**定成帶有零頭結尾的非整數作法，銷售專家們稱之為非整數**，這種策略的出發點是認為消費者在心理上總是存在零頭**比整數**低的感覺，尾數**似乎是經過仔細核算的**，是一種負責的態度。
（6） 整數定價法
對於高檔商品，耐用商品或者**較高商品等則宜採用整數定價策略，給顧客「一分錢一分貨」的感覺，藉以提高商品的形象。
（7） 分級定價法
把商品按不同級別、檔次分別定價，使顧客便於按等級購買，各得其所，並產生一種合理可信的感覺。
（8） 聲望定價法
在顧客心目中有聲望的企業，店鋪或牌號的商品可以把**定得比一般同類商品定價略高，有時為了創出優質優價的品牌形象，也可以使企業的優質產品比其他企業的同類產品的**定得略高些。
（9） 招徠顧客定價法
指為了招徠顧客，將有些商品按低於市價個別甚至低於營業成本的定價方法。顧客多了，不僅賣出了低價商品，由於給人一種廉價的影響也常常帶動和擴大了一般商品和**商品的銷售。
2、 學生討論：下列案例採用了什麼定價法？
例1：四川省某旅遊產品經營部，銷售小巧玲瓏的白瓷熊貓，時值「熊貓熱」，標價每只人民幣20元，五天未銷乙隻。而上櫃看貨的華僑和「老外」卻不下10批。
店老闆費解之餘靈機一動，下令將銷售價調到每只人民幣160元。營業員笑他「瘋了」，他說「試試看」，不料次日一天就銷了4只；不到兩星期100只全售光了。
例2：有一年夏天，一家日用雜品店進了一批單人涼蓆，以每領1元的**銷售，可購買者並不踴躍。無奈店鋪只好決定降價，但考慮到進貨成本，只降了兩分錢，**變成9角8分。
想不到就是這2分之差竟使局面徒變，買者絡繹不絕，涼蓆很快銷售一空。售貨員欣喜之餘，慨嘆一聲，只差2分錢呀！
例3：在英國倫敦牛津街店鋪裡，一些商品標價往往以「99」作為尾數。如一磅帶骨兔肉為99便士（0.
99磅），一條普通的腰帶為1.88英鎊，一雙女士皮涼鞋為12.99英鎊，一架佳能ae——i型135照相機為199.
99英鎊，一台20英吋的索尼彩電為399.99英鎊，等等。結果顧客盈門，生意興隆。
例4：日本的「繩索大王」島村在經商之初，使用了一種獨特的低價法。首先，他在麻的產地將5角錢一條長45厘公尺的麻繩大量買進來後，又照原價一條5角賣給東京一帶的紙袋工廠。
完全無利潤反而賠本的生意做了一年之後，「島村的繩索確實便宜」的名聲傳向四方，訂貨單從各地像雪片般地源源飛來。
於是島村有按部就班地採取了第二步行動，他拿著購物收據前去與訂貨可戶說：「到現在為止，我是一分錢也沒賺你們的，但如若長此下去，我只有破產一條路了」。他的誠實感動了客戶，客戶心甘情願把貨價提高到5角5分。
這樣兩頭一交涉，一條繩索就賺了一角錢。他當時一年有1000份訂貨單，利潤就相當可觀。。幾年後島村從乙個窮光蛋搖身一變成為日本繩索大王。
三、 小結
學生總結：乙個良好的定價策略，是乙個店鋪成功的一大命脈。
一般商品定價的方法
制定**時，所涉及的因素較為複雜，沒有什麼一定的標準方式。最重要的是進行充分的調查研究，在分析自己實際情況的基礎之上，加以試銷，以確定最適當的**。下面介紹的是一些常見的定價方式，提供參考。
（1）同價法
英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機一動，想出一招：只要顧客出1個英鎊，便可在店內任選一件商品（店內所有商品都是同一**）。
這可抓住了人們的好奇心理。儘管一些商品的**略高於市價，仍招徠了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外，比較流行的同價銷售術還有分櫃同價銷售，
（2）特**法
獨一無二的產品才能賣出獨一無二的**。特**法即在新商品投放市場初期，把**定的大大高於成本，使企業在短期內能獲得盈利，以後再根據市場形勢的變化來調整**。某商店進了少量中高檔皮鞋，進價460元一件。
店的經營者見這種鞋用料、做工都很好，色彩、款式也新穎，在本地市場上還沒有，於是定出1280元一雙的**，竟然銷量很好。暢銷的東西，別人也可效仿，因此，想保持較高售價，就必須不斷推出獨特的商品。
（3）低價法
這種策略則先將產品的**定得盡可能低一些，使新產品迅速被消費者所接受，優先在市場取得領先地位。由於利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領市場。這是一種長久的戰略，適合於一些資金雄厚的大企業。
對於乙個生產企業來說，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業利潤會更多。在應用低**方法時應注意：一是高檔商品慎用，二是對追求高消費的消費者慎用。
（4）整數法
對於高檔商品、耐用商品等應該採用整數定價策略，給顧客一種「一分錢一分貨」的感覺，可以用來樹立商品的形象。
（5）弧形數字法
「8」與「發」雖毫不相干但寧可信其有，不可信其無。滿足消費者的心理需求總是對的。據國外市場調查發現，在生意興隆的商場、超級市場中商品定價時所用的數字，按其使用的頻率排序，先後依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。
這種現象不是偶然出現的，究其根源是顧客消費心理的作用。
（6）成本導向定價
最常見的是成本加定價方法，即按商品單位成本加上一定比例的毛利，定出零售價。不同種類的商品，其毛利的加成比例不同。
（7）需求導向定價
它是依據購買者對產品價值的理解和需求強度來定價。百貨商場由於附加服務和環境氣氛為產品增加了價值，其商品**可以高於小商店。另外，百貨商場可以對一些世界知名品牌實行**策略。
（8）競爭導向定價
它依據競爭者的**來定價——可相同，可高，也可低。**調整主要看競爭者是否變動，隨市場定價。這處方法可在競爭中減少風險，並協調同行業間的關係。
（9）地理定價
商品提高銷量的10種定價方法
一 同價銷法售法 討價還價是一件挺煩人的事。一口價乾脆簡單。目前國內已興起很多這樣的店，方法雖好，但生意卻不太好。實質上，策略或招數只在一定程度上管用，關鍵還是要貨真價實。二 分割法 分割是一種心理策略。賣方定價時，採用這種技巧，能造成買方心理上的 便宜感。分割包括下面兩種形式 一是較小的單位 二是...
如何對商品定價
每一樣商品都會有其商品的銷售 很多人錯誤的以為只要 較高就會增加銷售上的難度，其實這並不盡然，因為商品的 並不會是客戶願不願意購買的唯一因素，如果你願意花時間去做乙個實驗，就是將這個問題去詢問一百個客戶，我相信你大部分得到的回答都是 不一定 所以 並不會困擾著客戶，如果客戶覺得不合理，他可以決定不花...
企業市場營銷中對商品的定價方法
顏鴻飛 國內頂尖培訓師！企業執行力實戰專家加拿大皇家大學emba 深圳恆雅珠寶戰略顧問 國內頂尖培訓師 企業執行力實戰專家 企業文化與戰略管理系統導師 中華培訓講師網高階講師 現任天下伐謀公司高階合夥人 簽約講師 顧問式行銷 不管是生產企業還是服務企業,無一例外都面臨著 決策。市場營銷中 的制定和調...