為產品定價是乙個極其複雜的過程,企業採取不同的定價方法,只是得到產品的基本**.進一步,企業還需根據具體的市場環境,產品條件,市場供求,企業目標等靈活地運用適當的定價的策略和技巧,制定最終的銷售**,以期能達到擴大銷售,增加企業利潤的目的.
一新產品定價策略
新產品與其它產品相比,可能具有競爭程度低,技術領先的優點,但同時也會有不被消費者認同和產品成本高的缺點,因此在為新產品定價時,既要考慮能盡快收回投資,獲得利潤,又要有利於消費者的接受新產品.
實際中,常見的定價策略有以下三種:
1.撇脂定價(skimming price) 這種策略也稱**策略,指企業以大大高於成本的**將新產品投入市場,以便在短期內獲取高額利潤,盡快收回投資,然後再逐漸降低**的策略.索尼公司的電器產品在投入市場之初,大都採用了該策略.
我們生活中的許多電子產品,高科技產品也都曾採取過此做法.一般地,撇脂定價策略適合於市場需求量大且需求**彈性小,顧客願意為獲得產品價值而支付**的細分市場.或企業是某一新產品的唯一**者時,採用撇脂定價可使企業利潤最大化.
但**會吸引競爭者紛紛加入,一旦有競爭者加入時,企業就應迅速降價.
2.滲透定價(pe***ration pricing) 滲透定價與撇脂定價恰好相反,是在新產品投放市場時,將**定得較低,以吸引大量消費者,提高市場占有率. 採取滲透定價策略不僅有利於迅速開啟產品銷路,搶先占領市場,提高企業和品牌的聲譽;而且由於價低利薄,從而有利於阻止競爭對手的加入,保持企業一定的市場優勢.
通常滲透定價適合於產品需求**彈性較大的市場,低價可以使銷售量迅速增加;其次要求企業生產經營的規模經濟效益明顯,成本能隨著產量和銷量的擴大而明顯降低,從而通過薄利多銷獲取利潤.
3.試銷**(trial pricing) 試銷**是指企業在某一限定的時間內把新產品的**維持在較低的水平,以贏得消費者對該產品的認可和接受,降低消費者的購買風險.如微軟公司的acceess資料庫程式在最初的短期**價為99美元,而建議零售價則為495美元.
試銷**有利於鼓勵消費者試用新產品,而企業則希望消費者通過試用而成為企業的忠實顧客,並建立起企業良好的口碑.該策略也經常被服務性企業所採用,如開業之初的特惠價等.但只有企業的產品或服務確實能使消費者感到獲得了很大的利益時,此種策略才能收到預期的效果.
二產品組合定價策略
產品組合定價指企業為了實現整個產品組合(或整體)利潤最大化,在充分考慮不同產品之間的關係,以及個別產品定價高低對企業總利潤的影響等因素基礎上,系統地調整產品組合中相關產品的**.
主要的策略有:
1.產品線定價策略指企業為追求整體收益的最大化,為同一產品線中不同的產品確立不同的角色,制定高低不等的**.有的產品充當招徠品,定價很低,以吸引顧客購買產品線中的其它產品.
而定價高的則為企業的獲利產品. 產品線定價策略的關鍵在於合理確定**差距.
2.互補品定價策略有些產品需要互相配合在一起使用,才能發揮出某種使用價值.如相機與膠卷,**眼鏡與消毒液,飲水機與桶裝水等.
企業經常為主要產品(價值量高的產品)制定較低的**,而為附屬產品(價值量較低的)制定較高的加成,這樣有利於整體銷量的增加,增加企業利潤.
3.成套優惠定價策略對於成套裝置,服務性產品等,為鼓勵顧客成套購買,以擴大企業銷售,加快資金周轉,可以使成套購買的**低於單獨購買其中每一產品的費用總和.
三心理定價策略
心理定價是根據消費者不同的消費心理而靈活定價,以引導和刺激購買的**策略.
主要有:
1.聲望定價聲望定價指對一些名牌產品,企業往往可以利用消費者仰慕名牌的心理而制定大大高於其他同類產品的**.如國際著名的歐公尺茄手錶,在我國市場上的銷價從一萬元到幾十萬元不等.
消費者在購買這些名牌產品時,特別關注其品牌,標價所體現出的炫耀價值,目的是通過消費獲得極大的心理滿足.
2.尾數定價對於日常用品,一般來說,消費者樂於接受帶有零頭的**,這種尾數**往往能使消費者產生一種似乎便宜,且定價精確的感覺.
3.整數定價由於消費者常常根據**來辨別產品的質量.對**較高的產品,如耐用品,禮品或服裝等消費者不太容易把握質量的產品,實行整數定價反而會抬高產品的身價,從而達到擴大銷售的目的.
4.習慣性定價有些商品如牛奶,消費者在長期的消費中,已在頭腦中形成了乙個參考**水準,個別企業難於改變.如果企業定價低於該水準易引起消費者對品質的懷疑,高於該水準則可能受到消費者的抵制.
企業定價時常常要迎合消費者的這種習慣心理.
5.招徠定價零售商常利用消費者貪圖便宜的心理,特意將某幾種產品的**定得較低以招徠顧客,或者利用節假日和換季時機舉行大甩賣,限時搶購等活動,把部分商品打折**,目的是吸引顧客,促進全部產品的銷售.
四折扣定價策略
企業為了鼓勵顧客及早付清貨款,或鼓勵大量購買,或為了增加淡季銷售量,還常常需酌情給顧客一定的優惠,這種**的調整叫做**折扣和折讓.
1.現金折扣.是企業對現金交易的顧客或對及早付清貨款的顧客給予一定的**折扣.許多情況下採用此定價法可以加速資金周轉,減少收帳費用和壞帳.
2.數量折扣.是企業給那些大量購買某種產品的顧客的一種折扣,以鼓勵顧客購買更多的貨物.大量購買能使企業降低生產,銷售等環節的成本費用.
3.功能折扣,也叫**折扣.是製造商給予中間商的一種額外折扣,使中間商可以獲得低於目錄**的**.
4.季節折扣.是企業鼓勵顧客淡季購買的一種減讓,以使企業的生產和銷售一年四季能保持相對穩定.
5.推廣津貼.為擴大產品銷路,生產企業向中間商提供**津貼.如零售商為企業產品刊登廣告或設立櫥窗,生產企業除負擔部分廣告費外,還在產品**上給予一定優惠.
五地區定價策略
通常乙個企業的產品不僅在本地銷售,同時還要銷往其它地區,而產品從產地運到銷地要花費一定的運輸,倉儲等費用.那麼應如何合理分攤這些費用不同地區的**應如何制定就是地區定價策略所要解決的問題.
具體有五種方法:
1.產地定價以產地**或出廠**為交貨**,運雜費和運輸風險全部由買方承擔.這種做法適用於銷路好,市場緊俏的商品.但不利於吸引路途較遠的顧客.
2.統一交貨價也稱郵票定價法.企業對不同地區的顧客實行統一的**,即按出廠價加平均運費制定統一交貨價.
這種方法簡便易行,但實際上是由近處的顧客承擔了部分遠方顧客的運費,對近處的顧客不利,而比較受遠方顧客的歡迎.
3.分割槽定價企業把銷售市場劃分為遠近不同的區域,各區域因運距差異而實行不同的**,同區域內實行統一**.分割槽定價類似與郵政包裹,長途**的收費.
對企業來講,可以較為簡便地協調不同地理位置使用者的運費負擔問題,但對處於分界線兩側的顧客而言,還會存在一定的矛盾.
4.基點定價企業在產品銷售的地理範圍內選擇某些城市作為定價基點,然後按照出廠價加上基點城市到顧客所在地的運費來定價.這種情況下,運雜費用等是以各基點城市為界由買賣雙方分擔的.
該策略適用於體積大,運費佔成本比重較高,銷售範圍廣,需求彈性小的產品.
5.津貼運費定價指由企業承擔部分或全部運輸費用的定價策略.當市場競爭激烈,或企業急於開啟新的市場時常採取這種做法.
定價策略與技巧
如何理解企業無效定價的原因？1.成本加成定價的誤區 成本加成定價法往往導致市場在疲軟時定價過高，在市場景氣時定價過低，都沒有達到最贏利。2.顧客導向定價 以顧客導向定價的目的是滿足顧客，尋求顧客滿意。所以，定價為過度的趨從於顧客，導致產品或專案缺乏贏利性。3.競爭導向定價 儘管較大的市場占有率通常會...
靈活定價策略與技巧
11.各種心理 策略的共性是通過 吸引消費者，促進銷售。12.使用聲望 的商品不宜過多，而且還要保證商品質量。13.招徠 也就是利用特殊低價來吸引消費者前來購物。四 選擇題 1.商品匯入期經營者採取的 策略通常有 a 下調 b 低價滲透 c 取脂 d 中價推進 穩定 2.多種標價策略的心理依據是消費...
定價策略與方法
一 基本理論 1 兩種 理論 馬克思的 理論 是商品價值的貨幣表現 商品的 是變化的。西方經濟學的 理論 1 是由供求關係決定的。2 是由商品的效用決定的。兩種 理論的評價 1 馬克思 理論揭示了 的實質，是定價的基本依據 2 西方經濟學的 理論從總體上說是不科學的，但從消費需求及消費心理上研究，定...