一、 **基本理論
1 兩種**理論
⑴ 馬克思的**理論
① **是商品價值的貨幣表現
② 商品的**是變化的。
⑵ 西方經濟學的**理論
1 **是由供求關係決定的。
2 **是由商品的效用決定的。
⑶ 兩種**理論的評價：
1 馬克思**理論揭示了**的實質，是定價的基本依據；
2 西方經濟學的**理論從總體上說是不科學的，但從消費需求及消費心理上研究，定價的方法值得借鑑。
2 **需求彈性及**需求彈性係數
1 **需求彈性的概念
2 **需求彈性係數及其應用
3 市場經濟條件下商品**的形成
二、 影響**的因素
1、 成本
2、 競爭
3、 法律
4、 貨幣
5、 心理
6、 相關產品**
三、 定價步驟
四、 定價目標的選擇
1、 利潤目標
·利潤最大化
·合理利潤
·投資收益目標
2、 市場目標
3、 社會責任目標
四、定價方法的運用
1、 成本導向定價法
⑴ 成本加成定價
· 定額利潤法
· 順加法
· 內扣法
⑵ 目標利潤定價
⑶ 目標成本定價
⑷ 變動成本定價
⑸ 盈虧平衡定價
2、 需求導向定價法
⑴ 市場調查法
⑵ 市場實驗法
⑶ 認可價值定價法
⑷ 差別定價法
3、 競爭導向定價法
⑴ 隨行就市定價法
⑵ 密封投標定價
⑶ 拍賣
⑷ 遞降定價法
五、 定價策略的選擇
1、 新產品定價策略
⑴ 三種定價策略
· **
· 中價
· 低價
⑵ 9種**/質量戰略
**高中低質高中
量低2、 心理定價策略
· 尾數定價
· 聲望定價
· 招徠定價
· 檔次定價
3、 折、讓**策略
· 現金折扣**
· 數量折扣**
· 交易功能折扣**
· **讓價
· 以舊換新折價
4、 差別**策略
· 顧交
· 時間
· 季節
· 地點
· 不同部位
5、 地區**策略
· 產地定價統一運貨定價
· 區域送貨定價
· 津貼運費定價
6、 全部產品綜合定價策略
7、 組合產品定價策略
8、 **保證策略
六、 **變更及其帶來的反映
1、 發動降價
⑴ 在什麼情況下考慮降價
· 過多的生產能力——產能過剩
· 市場份額下降
· 為通過低成本取得市場主導地位
· 經濟衰退
（2）降價能否**
① 使用者
·**是否會進一步降低——買漲不買落
·降價是否意味質量、服務下降
·是否有新產品問世
② **商、批發商、零售商
·現有庫存怎麼辦
·降價是否會影響銷售額和利潤
（3）競爭者的反應及可能採取的戰略
① 跟進
如何防止別人跟進
·**·協同競爭
② **不變但採取其他措施
③ 提價
案例：如何運用決策理論來**競爭對手對自己變價的可能反應。
2．發動提價
（1） 在什麼情況下提價
·提價能提高利潤
·成本膨脹
·供不應求
（2） 提價的方法
·延緩**
·使用**自動調整條款
·分別處理產品與服務價目
·減少折扣
·大幅度/小幅度提價
·壓縮產品分量
·使用便宜打折或配方
·減少或改變產品特點、降低成本
·使用低廉包裝材料
3．對競爭者**變化的反應
（1） 公司應考慮幾個問題
·競爭者為什麼變價
·是臨時/長期變價
·本公司不作出反應的可能結果
·本公司作出反應的可能情況
·不同產品市場的**反應
a同質產品市場
競爭者提價
競爭者降價
b異質產品市場
（3）不同企業的**反映
① 主導者企業
·維持原價
·提高被認知的質量
·降價·提高同時改進質量
·推出廉價產品線反擊
② 非主導者企業
·對手降價是否跟進
·是否有能力後來居上，後發制人
·是否有成本優勢
·產品差異化戰略——最好的**戰略
案例：1、凌志挑戰賓士
2、海爾空調暢銷北京
討論題：**在企業營銷中的特殊作用
要求：對**策略有乙個較為客觀的認識，並能結合本公司實際制定卓有成效的**策略。
形式：小組討論：「本公司的**策略」。
案例分析：長虹彩電的降價行動。
要求：個人準備、小組討論、大組交流。
定價策略與技巧
如何理解企業無效定價的原因？1.成本加成定價的誤區 成本加成定價法往往導致市場在疲軟時定價過高，在市場景氣時定價過低，都沒有達到最贏利。2.顧客導向定價 以顧客導向定價的目的是滿足顧客，尋求顧客滿意。所以，定價為過度的趨從於顧客，導致產品或專案缺乏贏利性。3.競爭導向定價 儘管較大的市場占有率通常會...
企業定價策略與技巧
為產品定價是乙個極其複雜的過程,企業採取不同的定價方法,只是得到產品的基本 進一步,企業還需根據具體的市場環境,產品條件,市場供求,企業目標等靈活地運用適當的定價的策略和技巧,制定最終的銷售 以期能達到擴大銷售,增加企業利潤的目的.一新產品定價策略 新產品與其它產品相比,可能具有競爭程度低,技術領先...
靈活定價策略與技巧
11.各種心理 策略的共性是通過 吸引消費者，促進銷售。12.使用聲望 的商品不宜過多，而且還要保證商品質量。13.招徠 也就是利用特殊低價來吸引消費者前來購物。四 選擇題 1.商品匯入期經營者採取的 策略通常有 a 下調 b 低價滲透 c 取脂 d 中價推進 穩定 2.多種標價策略的心理依據是消費...