如何理解企業無效定價的原因？
1. 成本加成定價的誤區：成本加成定價法往往導致市場在疲軟時定價過高，在市場景氣時定價過低，都沒有達到最贏利。
2. 顧客導向定價：以顧客導向定價的目的是滿足顧客，尋求顧客滿意。所以，定價為過度的趨從於顧客，導致產品或專案缺乏贏利性。
3. 競爭導向定價：儘管較大的市場占有率通常會帶來更多的利潤回報。但為了市場份額而犧牲**的贏利性是錯誤的做法。
經濟價值判斷步驟。
第一步：找出被消費者認為是最佳選擇的競爭產品或服務的成本。
第二步：找出所有使你的產品與競爭產品或服務相區別的因素。
第三步：確定這些差異對消費者的價值。價值的**可能是主觀的，也可能是客觀的。
第四步：將差異價值與參考價值相加得到總的經濟價值，這是資訊充分，理智制定購買決策的消費者願意支付的**。
**競爭的決策流程。
否無有否是是否
否是是如何降價應對**競爭的成本？
1、 弱的競爭對手和高的競爭成本：忽略對手通常是合理的選擇（對手搶奪的市場份額不大，放棄這部分市場的損失小於進行競爭的成本。通過競爭消滅弱小的對手可能會使得更強大的對手有機會進入市場。
）2、 強的競爭對手和高的競爭成本：公司應調整經營戰略以適應威脅（改變產品線或者營銷方式使得自己在獨特的領域裡佔據優勢。通過與已有合作關係的客戶建立更有特色的聯絡來減弱競爭。）
3、 弱的競爭對手和低的競爭成本：只有此時才適宜進行積極的**戰（應注意區分對手的類別，確定對手的實力以及與之競爭的成本。進行**戰的同時應利用市場份額優勢建立企業的競爭優勢。）
4、 強的競爭對手和低的競爭成本：應採取防禦型**競爭（積極的競爭並不能打敗對手，只是形成負和博弈。通過防禦使得對手不敢進行積極的**戰，形成市場的穩定均衡。）
何時才應該進行**戰？
1、 如果公司已有或可通過低價戰略創造絕對的增量成本優勢，其競爭者可能就沒有能力抗衡他的減價。
2、 如果公司的產品只能夠吸引競爭對手的一小部分消費者，管理者就可能合理的推斷：競爭對手不會對威脅做出反應。
3、 如果公司能夠通過銷售輔助產品來彌補市場上的銷售損失，他們就能夠通過**確定競爭優勢，並且競爭者無法動搖。
4、 在某些情況下，**競爭可以擴張整個市場，儘管這時邊際利潤率降低和競爭者設法阻止其他公司降價，行業的利潤率仍將提高。
已失去**一致性的企業應如何使用固定**政策？
1、 迫使支付低價的消費者權衡得失，做出選擇。決不接受在對方不做出任何讓步的情況下降低**。
2、 和那些已經在支付**的客戶談判時，承諾給予他們你們最好的產品和服務，並要讓他們知道他們所獲得的是最好的產品和服務。
3、 如果有一部分支付低價的客戶不接受減少產品服務，那就放棄和這些顧客的生意往來以保證同一**體系。
4、 首先在新產品和新服務中引入固定**政策，僅對那些更加「商品化」的產品保留談判定價的辦法。
5、 改變銷售人員的報酬制度，對他們創造的利潤而不是銷售額進行獎勵。
6、 要讓減價成為臨時性的行為，並要求提前支付，以示對顧客的公平。
如何從價值角度列明商業計畫？
1、 價值：他們的需要是什麼？他們的代價又是什麼？
2、 採購中心：誰影響著購買決策？
3、 生意：我們的方案裡應包括什麼？（交易：我們應提供什麼？）
4、 談判：我們如何才能有利可圖？
在原有市場上進行**調整程式/在嶄新市場上進行定價的程式。
利益驅動的競爭戰略→價值導向的營銷策略→先發制人的定價結構和程式→實際**水平。
企業採用無差異**策略的後果，並給與我們什麼啟示？
後果：1、失去部分利潤2、易失去市場，給與對手機會
啟示：如果某種產品對消費者（客戶）的效用很容易識別，那麼就可以在不同的市場範圍制定不同的**而不是對所有的市場採取同樣的**——細分定價的規則。
如何與四種型別的購買者談判？
1、 與**型的購買者談判：關注產品價值；選擇性參與：增加收益、不減損其他受益；提前辨別。
2、 和關係型購買者談判：強調以往良好表現；顯示未來的優異表現；傳遞產品無形價值。
3、 與價值型購買者談判：強調有足夠價值；推銷效能優異的新品；抓住差異性價值。
適合作為銷價品的商品應具備什麼條件？
1、商品是顧客購買頻率極高的商品——讓顧客記住不同商店的多種**是不可能的
2、購買者對這類商品的**敏感——不同的細分消費群體不僅有不同的商品**敏感性，還有不同的產品購買組合
廣告如何影響顧客對**差異的反應？
1. 當廣告側重於強調產品的**時，它就增加了顧客的**敏感性。
2. 廣告也可以通過加強它們與競爭對手的差異降低顧客的**敏感性。
3. 有時頻繁的廣告會使消費者產生排斥心理，提**格敏感性。
4. 廣告像乙個放大器，加大了由於**下降增加的收益量，也加大了由於**上調損失的收益量。
企業如何實現競爭優勢？
法一：1、專業於某個特定的領域以降低管理費用
2、 根據企業成本結構來調整規模以降低成本
3、 與同一價值鏈上的企業競爭而與共享價值鏈的企業合作
法二：企業可以通過低成本的方式來體現其成本優勢，可通過內部成本優勢（規模經濟、經營範圍經濟和經驗經濟）、外部成本優勢（集中購買者經濟、物流整合經濟和轉移定價的效益）、暫時成本優勢來實現競爭優勢。
企業可以通過差異性的方式來體現其產品優勢，可通過產品的優越性、產品的附加效能、保持產品的優勢（知名**商、購買者的投資、渠道的優先購買權和稀缺資源的優先購買權）來實現競爭優勢。
製造商為什麼不直接針對中間商降價，而是選擇**優惠的方式向消費者**？
**優惠的四種形式：試銷、優惠劵、銷售返還款和免費產品試用
1、製造商們希望****的收益者是終端使用者而不是分銷商。
2、製造商希望終端使用者知道這種****只是短期的特殊行為，以免影響品質和形象。
3、製造商希望讓初次購買者享受到低價，而不是對長期使用者實行優惠。
直接降價一般來說難以達成以上目的，而上提到的四種**優惠活動卻可以做到。
在什麼情況下，企業更適合採用推動策略進行產品分銷並與顧客進行溝通？
1.當**成本大部分是變動成本
2.零售商已經有了目標市場
3.渠道中間商可以為產品提供附加價值
4.製造商在營銷方面不夠專業
企業定價策略與技巧
為產品定價是乙個極其複雜的過程,企業採取不同的定價方法,只是得到產品的基本 進一步,企業還需根據具體的市場環境,產品條件,市場供求,企業目標等靈活地運用適當的定價的策略和技巧,制定最終的銷售 以期能達到擴大銷售,增加企業利潤的目的.一新產品定價策略 新產品與其它產品相比,可能具有競爭程度低,技術領先...
靈活定價策略與技巧
11.各種心理 策略的共性是通過 吸引消費者，促進銷售。12.使用聲望 的商品不宜過多，而且還要保證商品質量。13.招徠 也就是利用特殊低價來吸引消費者前來購物。四 選擇題 1.商品匯入期經營者採取的 策略通常有 a 下調 b 低價滲透 c 取脂 d 中價推進 穩定 2.多種標價策略的心理依據是消費...
定價策略與方法
一 基本理論 1 兩種 理論 馬克思的 理論 是商品價值的貨幣表現 商品的 是變化的。西方經濟學的 理論 1 是由供求關係決定的。2 是由商品的效用決定的。兩種 理論的評價 1 馬克思 理論揭示了 的實質，是定價的基本依據 2 西方經濟學的 理論從總體上說是不科學的，但從消費需求及消費心理上研究，定...