8種定價技巧：玩轉「陷阱」賺足利潤
網商**2014-5-14
商品定價不是越便宜越好，那樣不但賺不到應得的利潤，還可能費力不討好，讓顧客低估了商品價值。現在商家多注重產品定位、品牌塑造、傳播方式等，卻忽視了商品**的制定，其實，商品定價是很有學問的，合理的定價可以讓你獲得更高的利潤與市場認同。那麼我們在給商品定價時，該如何定出最適合的**，可以賺足利潤，又能提公升店鋪的形象？
1、比較定價
參考替代商品**來定價是最簡便可行的定價方式。市場中90%的商品都存在替代品，這時就要參考替代品的**，以其為基礎，而後把自己的產品與替代商品進行綜合比較，如品牌知名度、服務、產品效能等。如果是新產品且市場中沒有替代品的，那麼就要參照產品所在區域的經濟水平和可以解決同樣問題的其它不同類別替代品的**，而後參考這個商品比較後可以為顧客帶來多大的價值進行定價。
比如，乙個沒有出租汽車的城市打算引進出租汽車，但不知道該怎樣定價，那麼就先參考這個城市其它代步工具(比如公共汽車)的**、效能、便利性等因素。比如，公共汽車的主要特點是：乘坐費用1元，不分距離，只行駛固定路線，平均每15分鐘乙個車次，必須按站點上下車，衛生環境較差……相對比計程車可以隨時上下，可以按照指定路線行使……綜合比較替代品後，優勢較大，但當地經濟並不十分發達，**定太高可能會使民眾無法承受，最終把**定在起價(2.
5公里)5元，後每公里1.3元。這個**可以讓這個區域內30%左右的消費者接受，還可以讓大部分偶爾需要趕時間的人所接受。
2、以價值導向定價
根據為顧客所能創造的價值或顧客認為這個商品值多少錢來定價。而不是傳統常用的扣除成本後加上利潤或完全參考競爭對手的定價方法，前者的定價方法不僅能讓你賺到更多錢，顧客還更願意接受。比如賓士汽車、勞斯萊斯汽車等，如果按照成本法推算，而後加上一般汽車的銷售利潤，售價也許會攔腰斬斷，但這一銷路不僅不會提公升，反而會**，因為這類車的價值不是本身的安全設施、真皮座椅、高檔音響或外觀設計，而是其代表擁有者身份、地位的價值。
如果降價一半，自然失去了其象徵意義，這樣一來，有錢人不會去購買；雖然降價一半，但**依然遠高於經濟型車的**，加之油耗很高，低端消費者也不會去購買。
前些年，國際知名品牌，派克鋼筆就犯過這樣的錯誤，派克鋼筆以其優秀的品質，穩居高階鋼筆市場老大位置，後來見低端市場火爆，為了分得一杯羹，便推出了低於高階派克鋼筆7倍**的低端派克鋼筆。因對低端市場不熟悉，市場運作並不理想，而一直以昂貴與高階定位在高階市場的派克筆，因其不當的降價行為損傷了其高檔的品牌形象，使高階消費者不再購買派克筆，市場份額喪失了近七成。所以，定價前先認清自己產品的價值是最關鍵的。
而有時**也正代表了其價值，如香水世家的「喜悅」香水，它並沒有太多產品上的差異與品質上的優勢，但其通過定價，讓全球都知道了這款象徵身份、地位的世界上最昂貴的香水品牌。
我們購物時也常遇到這樣的情況，如某樣商品很便宜就會聽到這樣的聲音：「這麼便宜能用住嗎？」、「這麼便宜是不是假貨啊？
」這些聲音證明，我們產品**定的不恰當，不僅賺不到應得的利潤，還影響銷售。
3、定價時要考慮對**的各種影響因素
市場需求、競爭對手、季節、政策法規等方面因素都會影響商品的定價。如一家房地產銷售公司要為新盤定價，此時其它地產公司的樓盤對其新盤**將產生很大影響，而**對行業的監督與調空也影響著**的制定，其它還有如外來人口、當地房屋出租**、當地經濟潛力、收入水平等，都會對定價產生間接影響。任何產品與行業都是如此，再如平安夜銷售的蘋果，可以借助「平安」的口彩來提高蘋果的價值，自然可以相對提高銷售**，那天蘋果的**是平時的幾倍，商家多賺了很多錢，消費者也樂於接受。
4、定價的戰略作用
一些企業將商品**定的很高，以差異於中、低端市場，產生價值感與稀缺效應。勞斯萊斯曾經就用高昂的**來控制擁有者的數量，讓產品成為極少數人擁有的奢侈品，這種**策略使產品的價值感大大提高，不僅賺足了暴利，還使消費者趨之若騖。也可戰略性地把產品**定的很低，甚至無利潤銷售，以此打擊對手或擴大市場份額，如家電行業中的科龍空調，為了爭奪市場份額與行業地位又不損害科龍的高階品牌形象，於是推出了兩個**便宜的低端品牌——華寶、康百恩，以此爭奪低端市場份額。
某些處於壟斷或獨有的產品也可採用老產品漲價後推出新一代產品，讓消費者沒有選擇餘地而購買新產品等定價策略。**是市場戰略中很重要的乙個營銷工具，有效的利用將是一柄營銷利器。
5、**波動不可波及產品線中的其它產品
降價**等調整產品**行為一定要劃分出清晰的界限，不要讓模糊的降價影響了其它產品，就如前面講到的派克鋼筆的例子。漲價時也是一樣，要明確區分開，不要給人以你的產品都漲價了，或都很貴的印象。如某定位低端的飯店，為了獲得更高的利潤，推出了幾款**格的菜品，因為未做明顯的區分，混在其它菜品中，使顧客產生了這家飯店的菜都很貴的感覺。
6、差別定價
為了不流失顧客，可以採用差別化定價策略，如以**著稱的星巴克咖啡店，為了不流失在意**的顧客，推出了低價和**的咖啡。家電行業多數廠家都是高、中、低端產品俱全。
還有一種常用的差別定價方法是採用推出副品牌、子品牌的策略，使彼此不產生品牌形象衝突。如海爾品牌以「海爾」為主品牌，樹立形象，在通過推出「小小神童」、「卡薩帝」等等眾多子品牌來區隔商品的**區間，不錯過由高階到低端的任何市場，這種定價策略實施後成效顯著。
比如乙個家具廠，在大的品牌統領下，推出三個系列，而不同檔次的家具賣場其**差距很大，於是將同樣產品略微區分不同型號，以獲得更多的利潤，同時不流失顧客。差異定價可以讓你多賺取很多利潤。
7、模糊定價
把一些暢銷產品與滯銷商品或兩種滯銷商品進行組合定價銷售，這樣可以把高利潤或附加利潤隱藏在低價產品背後。變換產品包裝也可以模糊定價，如推出小包裝產品，**較低，讓顧客產生產品很便宜的錯覺，其實這樣的產品利潤更高，而降低了購買的門檻，很容易使顧客產生衝動購買的慾望。還可以把產品與服務等增值品組合後定價，比如電器類商品推出的加一點錢可提高保修期或附贈其它商品等。
8、不可輕易**或下調**
要認清這樣乙個概念：降價不僅容易損傷整體品牌形象，而且一旦降價就很難再漲回去，而漲價也容易降低消費者對品牌的好感度，甚至產生嚴重的拒買現象。但並非絕對，很多商品通過漲價成功地提高了商品的價值感與品牌價值，而成功的降價也可達到大量銷售及增強親和力的作用，關鍵是要制定科學的定價策略並謹慎的進行**調整，防止這柄利劍傷到自己。
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