一、成功營銷的核心：
在以前的營銷核心中，銷售業績的提高主要是產品質量的好壞以及廣告的行銷等方面。而現時營銷的銷售業績主要取決於銷售人員的心理態度以及專業的銷售技巧。因此按營銷原理來說，即20/80定律：
乙個分店80%的業績由20%的人來完成。80%的銷售工作基礎來自於20%的心理態度。（舉新鄉與濮陽案例）乙個國家80%的財富集中於20%人的手裡。
乙個公司80%的股權屬於20%的人中。20/80定律的背後是每個人的智慧型與努力。例：
財富平均---最後得到的結果---財富掌握在80%的人手中。（店員的積極心態由加盟商培養出來的）
優秀的銷售人員應具備三方面：
1、態度： 「一切為最好的而準備的」故事對產品、對自己、對工作、對分店公司—信心與積極心態。心態調整：
（1）不會因為遭到顧客的拒絕而氣餒。（2）不會因為不愉快的事而影響情緒。
2、推銷自己：具備八個方面：（1）儀容（2）傾聽（3）微笑（4）讚美（5）熱誠（6）關心（7）信賴（8）重視顧客。
3、專業推銷技巧：購買訊號（1）當顧客對產品愛不釋手（2）與你討價還價（3）詢問售後服務（4）點頭認可例，顧客購買時對產品的懷疑。運用的專業術語如，修長、挺括、筆直、視覺效果、大方、得體、垂感、手感、滑爽、眼光、脫銷。
二、銷售服務技巧：
提問:銷售的焦點是放在顧客身上還是產品上? (分組討論)
（一）銷售技巧的間接效用定律：
銷售員不要集中在產品上而是顧客的身上，要談顧客的需求和滿足的事物，關注了解顧客所關心的問題。要多聽、多問盡量提出問題盡量聆聽顧客的需求引起信任。問問題的方式可取得顧客的信任，要以仔細聆聽技巧詢問試探式的問題方法培養顧客的互動關係，培養顧客對你的信賴感。
銷售員以醫生的角度向顧客問疹--------得出診斷結果---------鑑定顧客的需要------開處方（舉例美容院與醫院的案例）
（二）促進顧客購買的銷售技巧：
1、推薦單項商品法：仔細觀察顧客狀態（顧客手中經觸控的商品、顧客視線集中的商品、詢問集中的商品）察覺顧客所喜歡的商品，針對顧客的需求，實施單項產品推薦法的極力推薦。（針對主觀型顧客講解(先分組討論)
2、消除法：刪除不適合顧客喜歡的商品，使適合顧客的商品明顯地呈現出，間接地促進顧客的購買決心。------提高主推性。（憂鬱型顧客）(先分組討論)
·跟隨顧客為他們服務，但因人而異。（銷售員有敏銳的觀察力）----a、跟隨法b、目光關注法
3、二選一法：是促進成交的最好和最常用的一種方法，導購用含蓄的方式請顧客作選擇，以促使其早做購買決定。注意選擇是讓顧客選擇購買哪種產品，而不是買與不買案例：開麵館的故事
4、動作訴求法：服裝類商品，僅僅憑店面陳列，無法令顧客產生親切感，要使顧客在觀察觸控、比體試、試穿比較的過程中逐漸對商品產生親切與喜愛，針對顧客的穿著效果實施推薦。--------比體試法
5、感情訴求法：提高導購員的親和力------案例：用兩種接待語氣對比
6、化短為長法：如果阻礙顧客決心的弊端強大，導致顧客總在買與不買之間徘徊。這時應把商品的短處（顧客擔心的幾個商品缺點）變為長處，突出商品給顧客帶來的利益和好處，並作為說服顧客的理由。
----案例：顧客購買時對產品的懷疑。
7、討論商品購買細節法：許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速成交，會仔細分析該商品本身的效能如面料、做工、價位、款式、售後服務等。-----分析型顧客（先分組討論）
（三）成功的銷售技巧：
1、因人而異，區別對待。（不同的顧客運用不同的銷售方法）
2、關鍵時刻，善於誘導：評斷的關鍵標準是，顧客購買的訊號。如：當顧客對推銷員已經說過的重點重複問的時候。（舉例如重複問產品的特性或產品的售後服務）
3、心理攻勢直達目的，進行投其所好法是經營者的成功推銷之一。
4、幫助顧客分析利益得失。（可舉百圓褲業討價還價的案例）
5、拐乙個彎說明觀點。（正面衝擊可能激化矛盾）如：褲子的打皺、起球、退換的婉轉解說。
6、製造氣氛，門庭若市：用善意的欺騙是成功的前奏，充分利用消費者從眾心理與好奇心理。
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三、卓越的顧客服務與管理
提問討論：假設我們的服務讓顧客感到滿意，顧客會對分店有什麼樣表現？
（一）顧客滿意體驗的分析： 案例焦作店的服務與新鄉店的成功案例
1、對顧客服務的質量和水平是達成市場目標和戰略的關鍵環節。
2、衡量服務好壞的標準之一是顧客的滿意度。
3、影響顧客滿意的最重要的因素是乙個個面隊顧客的銷售人員。銷售人員對服務的技巧都直接影響銷售。
4、銷售員提供的服務主要分為兩種：有形服務、無形服務。
（1）有形服務：指為顧客提供具體的服務。如，個人導購、為顧客倒水、繚邊熨燙等。
（2）無形服務：指銷售人員為顧客提供的無法實際觸控到的抽象服務。如，以自己對商品知識理解幫助顧客進行貨品選擇和購買決策。銷售技巧的施展，店面營造的營業氣氛。
（3）服務的競爭主要是無形服務的競爭。滿意度高的顧客易轉成忠誠顧客。
（二）忠誠顧客的分析：
提問討論：忠誠顧客能給我們的分店帶來什麼樣的好處？
忠誠顧客（定義）是企業和品牌的生命所在。他們偏愛該品牌的產品，會自覺地重複購買該品牌，並且不易被競爭對手的**所吸引。
（1）分店20%的顧客可能占有分店業務的80%------20%的顧客創造了分店80%的利潤。
（2）根據營銷原理：獲得一位新顧客的成本是維繫一名老顧客成本的5----6倍。
（3）顧客流失率降低5%分店的利潤率增加25%------85%。
總結：銷售人員要善待顧客，要創造新顧客，留住老顧客，增強顧客的信任。與顧客建立互信的基礎--------找出顧客的需求--------專業介紹產品的功能、服務*****==顧客相信後才回購買。
因此要學會尊重顧客。
（三）卓越的顧客管理：
1、建立顧客檔案：
提問分組討論：（1）顧客群體的穩定率給分店帶來什麼樣的好處？
（2）假設我們面對分店顧客流失率大，被競爭對手所吸引我們應採取什麼樣的措施，降低顧客流失率並穩定？
留下顧客的姓名、****、家庭住址、出生年月日、購物資料等。
2、顧客資料的整理：
（1）日常銷售中顧客資料的整理。濮陽案例：顧客過生日名單、顧客質量跟蹤卡，將資料分月彙編成冊。
（2）**活動中顧客領取贈品的資料整理。
（3）針對不能保證顧客在穿著後所存在的質量問題或已有部分顧客有所反映的進行此類顧客資料的整理，進行追蹤、回訪，以便及時解決，加強顧客的忠誠度。
（4）特殊顧客的登記與管理。
a、特體大碼褲的整理（石河子的案例）
b、忠誠顧客的整理。
c、團體顧客的整理。
3、顧客的追蹤回訪：
通過節假日、生日祝福、季節更替時節的追蹤，加強顧客的忠誠度。
店面的日常**。（國慶**案例、港澳活動案例）店面要經常備有**禮品 ，進行適當時機適當**。可讓銷售人員根據顧客的不同、顧客投訴處理時進行有效的發放。
但切忌不要讓顧客產生禮品發放的依賴性。與買產品就送禮品的**嚴格區分開。
顧客資源利用：重在**回訪，如換季時節、**活動、每月週期打一次增加顧客的回頭率。
顧客資料完善的**： 顧客訂貨登記表、貴賓顧客記錄表
顧客管理的理念是：淡季做服務、旺季做銷售。
（四）顧客投訴處理：（先舉案例分組討論）
提問討論：假設面對我們的產品大批量的出現質量問題顧客流失很多，產生負面影響，我們應採取什麼樣挽救措施？
共同討論分析顧客投訴處理技巧
正面案例：殘次褲的處理、刁難顧客
反面案例：分店不退換貨、質量問題處理、否定顧客案例
1、分析顧客不滿意的後果：
（1）不滿意顧客的表現形式：
a、自己不再購買該品牌的產品。
b、告訴其他人不要購買該品牌的產品或不要到提供劣質服務的商店購物。
c、**、寫信或採取其他形式投訴。
d、當場與銷售人員爭執。
（2）抱怨顧客與不抱怨顧客的比率分析：
在現實中，不滿意的顧客並非都會抱怨投訴，實際抱怨的人是少數。但他們除了自己對某品牌或商店產生直接的牴觸之外，還會通過言語影響周圍其他的人，形成**效應，間接造成顧客損失。
b、報怨的人不再購買的人少。而不抱怨的人中決不再購買。
c、向公司或分店抱怨的人對周圍的人負面傳播小於沒有抱怨的人
2、正確處理顧客抱怨的心態：
a、耐心聆聽顧客的抱怨，不要與其爭辯，進行有效的處理。
b、真切誠懇的接受抱怨
c、要有顧客投訴抱怨是相信我們的。
d、要從顧客的角度出發為顧客著想。
e、避免回答顧客最尖銳的問題如「退與不退的話題」以免與顧客發生爭吵。要用婉轉的語氣向顧客說明。
f、不論用任何方法與技巧來處理顧客的投訴與抱怨。服務宗旨的是讓顧客滿意。
3、顧客轉移價值，如果丟掉乙個老顧客再去換來乙個新顧客，所花的費用是6倍-----10倍。
4、營銷不是賣東西，而是排除消費者得障礙，為消費者創造價值，從而也就創造了消費者對我們的要求。因此產品賣出不一定有市場、有消費者不一定有市場，市場是忠誠顧客的總和。二八原則：
80%的利潤來自於20%的忠誠顧客。
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四、店面陳列技巧：（視覺營銷）
（一）視覺營銷：
視覺營銷：指商家通過店面的廣告、店面的擺設、店面的管理，來準確地傳達品牌和店面的營銷理念和品牌形象。
視覺營銷：展現店面品牌的獨特形象，獨一無二的。
賣場：以商家為中心買場：以消費者為中心
（二）店面陳列：
提問討論：認為店面陳列在分店有什麼樣的好處？
認為分店在店面陳列應掌握拿幾個重點？
·商品陳列：（包括：普通商品陳列與內部商品陳列）
1、普通商品陳列：提供給顧客店面的第一印象。
·普通商品陳列標準：
（1）準確快捷的吸引顧客的眼球。
（2）有效的迎合消費者的心理需求。
（3）有效的傳達購買給產品帶來的好處。
（4）刺激購買慾。
·如何營造乙個商品陳列原則：
（1）吸引顧客最方便快捷的找到所需要的商品。
店面銷售技巧
解決 障礙 正確處理顧客異議的方式通常包括四個步驟 1 緩衝 談話語氣柔和，先應當理解和尊重顧客的觀點，談話中不要同顧客爭辯，因為爭辯可能會永遠失去這個顧客。2 詢問 提出中立要求，將你們之間的談話繼續下去。3 了解 通過詢問和聆聽的技巧，了解顧客的異議以及產生異議的根本原因4 說服 在了解的基礎上...
店面營銷技巧
店面銷售技巧是多方面的，從終端店員吸引顧客到服務，從揣摩顧客的需求到通過產品的賣點說服顧客，以及收款送客一系列問題。如何掌握店面銷售技巧還須多用心多練習。店面銷售中吸引顧客的技巧 接待顧客是一門很深奧 很微妙的學問營業服務有它自身的規程，違背了這些規程就很難達到營銷的目的。店面銷售中，如何吸引顧客？...
終端店面營銷技巧
先人一步 當你的對手與你，距離顧客差不多的距離時候，該怎麼才能更先將微笑傳及 資訊傳達給顧客呢?因此我們務必要做到 先人一步 像乙隻撲食的鷹，環顧四周，耳聽八方，小步前進，不急不躁，不必做的最好，只需做的比對手快 先人一語 先入為主，你的聲音能否第一時間傳達到顧客的耳朵裡，你的 資訊能否第一時間傳達...