終端店面營銷技巧

先人一步：當你的對手與你，距離顧客差不多的距離時候，該怎麼才能更先將微笑傳及**資訊傳達給顧客呢?因此我們務必要做到「先人一步」，像乙隻撲食的鷹，環顧四周，耳聽八方，小步前進，不急不躁，不必做的最好，只需做的比對手快!

先人一語：先入為主，你的聲音能否第一時間傳達到顧客的耳朵裡，你的**資訊能否第一時間傳達到顧客的耳朵裡，吸引顧客的注意力，就在於你的聲音，當顧客轉向你的時候，你便會有更大的勝算!

終端店面營銷技巧之三：會看

會看——從細節觀察顧客需求，準確把握成交時機。

「會看」就是會察言觀色，從細節觀察顧客的需求。看顧客的經濟能力、想買什麼、什麼時候買。

導購人員必須能夠確定顧客的需求和願望，否則產品還是賣不出去。導購人員除了仔細傾聽顧客非說不可的話，分析其用意之外，還要能夠對他們的非語言行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢、語調、表情和整個外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。

1、如果顧客身體前傾**產品，願意和導購員面對面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，表明他對你、對產品很有興趣，心情放鬆愉快；

2、如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢在全球範圍內都代表一種含義，代表一種防禦的心理，或者還表現出漫不經心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說明他在拒絕你；

3、當顧客一邊聽講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、雙腿不穩的時候，你該判斷出他有些不耐煩了；

4、如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，而且有點頭思考或會意的動作，說明你的推銷已經成功了一大半，這時候你要停止繼續講，抓住時機促成交易；

5、如果顧客和導購員的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議；

6、如果顧客微笑放鬆，表現得有了熱情，銷售便差不多成功了；

7、通過觀察顧客怎麼來的，比如是開車來的，還是騎電單車或是騎自行車，據此判斷顧客的基本購買層次；

8、通過顧客的穿著打扮判斷顧客的購買層次。

終端店面營銷技巧之四：會聽

「會聽」有助於了解顧客，了解需求。

導購過程中要想辦法讓顧客開口，讓顧客自己說出看法、意見和顧慮。「會聽」可以使顧客感受到尊重和欣賞。卡耐基曾說過：

「專心聽別人講話的態度，是我們能夠給予別人的最大讚美。」同樣，顧客會用感激和熱情回報你的真誠。　「會聽」可以使自己更受歡迎。

當我們把注意力集中在傾聽對方、理解對方的時候，我們的姿態是謙恭的、謙虛的，這樣的人，無論什麼場合總會更受人歡迎。「會聽」有助於我們贏得主動。俗話說「言多必失」，說得多了，就有可能把自己不想說出去的秘密洩露出來。

有經驗的導購員面對顧客時，常常先把自己的底牌藏起來，聽顧客說出自己的意圖後，才根據情況出牌，這樣的成功率更高一些。

如何更好的「會聽」

（1）簡單發問，啟發鼓勵顧客多說。

比如：「還有什麼」、「你對此感覺怎麼樣」、「還有什麼想法」等，這類話可以鼓勵顧客說得更多；

（2）積極傾聽，使用眼神與顧客進行交流；從顧客表情和眼神中覺察到細微的變化；

（3）顧客說話時，永遠不要打斷顧客的說話；

（4）積極傾聽是通過非語言方式體現出來的，比如身體前傾、直接面對說話的人、點頭微笑、定期的反應，比如「是的」、「我明白」等，鼓勵說話者說話；

（5）善於揣摩顧客心理，邊聽邊積極思考說話者的主要觀點，並在自己腦海中快速辨別分析，揣摩顧客的真正意圖；俗話說「言為心聲」，要善於透過語言理解對方的心聲。