終端店員營業中吸引顧客的技巧
接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問營業服務有它自身的規程，違背了這些規程就很難達到營銷的目的。終端店員營業中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業績並招徠返客：
◇ 打招呼：要注意語氣的「二輕」，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。
◇ 定睛注視：不是目不轉睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重、穩健的感覺。
◇ 接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有籠絡冷落的感覺。
◇ 詢問顧客的要求（希望、喜歡）：要耐心、細緻，諄諄善誘，友善引導，不要讓顧客感覺被矇騙。
◇ 拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。
◇ 商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，在進一步全面解說。
◇ 讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。
◇ 收款：面帶微笑並說聲：謝謝！
◇ 包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上。
◇ 行禮：目送顧客離開，道聲「歡迎再來！」，顧客走遠，要招手示意。
◆ 終端店員服務法則
第一．等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態。
第二．初步接觸：顧客進店後，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為「初步接觸」。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過於突兀感
◇ 與顧客初步接觸的最佳時機
1．當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；
2．當顧客觸控某一商品一小段時間之後；
3．當顧客抬頭起來的時候；
4．當顧客突然停下腳步時
5．當顧客的眼睛在搜尋時；
6．當顧客與店員的眼光相碰時。
◇ 把握好時機後，以三種方式實現與顧客的初步接觸
1．與顧客隨便打乙個招呼；
2．直接向顧客介紹他中意的商品；
3．詢問顧客的購買願望。
第三．商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應於顧客購買心理過程中的聯想階段與慾望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產生相關的聯想力。
揣摩顧客的需求
第四．善於辨析。不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什麼樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。
◆ 揣摩顧客需求的五種方法
a．讓顧客了解商品的使用情形；
b．讓顧客觸控商品；
c．讓顧客了解商品的價值；
d．拿幾件商品讓顧客比較；
e．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。
第五．友善說明。顧客產生慾望後，並不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產生充分信賴後才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。
第六．耐心勸說：顧客聽完店員的相關講解後，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點。
1．實事求是的勸說
2．投其所好的勸說
3．輔以動作的勸說
4．用商品說話的勸說
5．幫助顧客比較、選擇的勸說
第七．銷售賣點：乙個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有乙個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。
作銷售說明時應注意五要點：
1．利用「5wih」原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什麼時候使用，想要怎樣使用，為什麼使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在。
2．說明要點時要言辭簡短；
3．能形象、具體的表現商品的特性；
4．跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明；
5．投顧客所好進行說明。
第八．促單成交：當顧客對商品和店員產生信任後，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。
當出現下列情況時，成交的時機就出現了：
1．顧客突然不再發問時
2．顧客話題集中在某個商品上時
3．顧客不講話而若有所思時
4．顧客不斷點頭時
5．顧客開始注意價錢時
6．顧客開始詢問購買數量時
7．顧客不斷反覆問同一問題時
時機出現，促單的四種方法：
a．不要給顧客看新的商品
b．縮小顧客選擇的範圍
c．幫助顧客確定所喜歡的商品
d．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。
第九．收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損髒汙，包裝要快捷穩妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯絡。
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