2、制訂自己及團隊的工作目標
【討論】什麼樣的目標是合理的呢？：
計畫與目標是否協調、合理，具有時效呢？
在促進目標實現的過程中，評估、控制工作是否具有可實施性？
我的目標實施團隊效率如何？
我能為我的團隊提供有效的激勵嗎？
團隊**員在工作中是否有成長的機會呢？
3、銷售績效評估的基本流程
建立基本評估準則選擇評估基礎資料建立績效評估標準
比較績效與標準與銷售人人員討論評估結果
三、激勵作用的機制
1、激勵模型
激勵：通過有組織的活動的形式讓他人做你想要他們做的事的過程
2、有效激勵的前提是什麼？―――點燃人們的熱情
乙個小故事：
一位經理人回憶起她曾經的上司獎勵給她的一件獎品，雖不貴重但效果顯著。當時，她的上司說：「這是給你的，因為你為我們增添了『火花』。
」獎品就是乙個掛在緞帶上的火花塞。而她一直將這件小東西收藏在首飾盒裡，紀念自己第一次在工作上獲得認同。
【啟示】
人們的需要是多層次的，總有辦法讓人們工作得更加滿意
要激勵他人首先要激勵自己，熱情是可以在組織內傳遞的
3、人員工常見的非物質性激勵需求
出色完成任務後，領導親自致謝
具有儀式感的表彰
工作的更有趣
能夠擁有更多的參與感
4、用行動體現尊重與關注
將終端銷售人員看做工作夥伴而不是下屬
及時地讚賞能夠有效強化終端銷售人員好的行為習慣
從小處著手，也能讓人熱情洋溢
讓大家有更多的發言和參與機會
盡自己所能提供更多的幫助
5、影響不同型別銷售顧問的激勵因素
新加入團隊的人員工的激勵
明確的指導、可預期的成功
與期望相對應的薪酬
熟練人員工的激勵
工作條件與團隊歸屬感
工作穩定性與地位
公平的薪酬體系
明星人員工的激勵
工作發展的機遇
新的工作挑戰
社會比較的影響
四、利用好銷售會議
【討論】請寫下你最近一次銷售會議的內容與時間安排
與會者事先能了解到會議的內容安排嗎？
與會者對會議會有所期待嗎？
如何讓更多的人有參與感？
【提問】在會議上，我們能從中學到哪些技能？
case：有效控制會議程序
何先生是一家公司的市場部經理，今天上午9點他要召集乙個關於新產品推廣的會議。會議需要產品設計部、市場部、銷售部的相關人人員參加。會議內容主要是就已經確定成型的改產品的市場推廣和試銷售討論可行方案，並列出部門分工與時間進度。
事先，何先生已經完成了可供討論的初步討論稿，並且將會議的主要議題通知了所有將要參加會議的各部門的同事。
會議計畫開兩小時，但剛剛進行了半個小時。銷售部兩位經理就提出了異議。銷售部經理認為該產品在設計上與市場存在一定的脫節，難以適應客戶的要求，他們認為如果這個問題不得到修正和解決的話，根本談不上市場推廣與銷售。
另外，他們對市場部最近一系列市場活動的效果也頗有微詞。事實上，何先生知道，銷售部今天下午也有乙個重要的會議要開，這兩位經理都希望趕緊離開去準備自己手頭的工作。而產品設計部的與會人人員對銷售部的意見也表現出了牴觸情緒。
大家的注意力從何先生提交的討論方案上被轉移開了，會議眼看要進行不下去了。為了避免遭遇這樣的難堪境界，何先生可以做些什麼工作呢？
a：在下發會議通知時，將會議內容盡可能詳細地通知到每個人，確保他們對會議程序和目的了解地足夠清楚。
b：篩選一下參加會議的人人員名單，避免選中那些本來就愛挑刺的人來參加。
c：認真了解一下大家的時間表，避免在大家都過於忙碌的時刻開會。
d：確定會議進行的基本原則，並為議題進展的不同環節指定發言人與主持討論者，事先就把相關內容送給他們。
e：約請一位職位級別較高經理來協助自己主持會議，避免大家因為職位沒有統屬關係而行為難以約束。
五、培訓與幫助
了解自己與終端銷售人員各自的優勢
比較細節，幫助終端銷售人員進行經驗總結
用事實和資料說話
為終端銷售人員爭取良好的銷售環境
不斷地重複與檢查
1、現場的培訓技巧
怎麼調動被培訓者的積極性呢？
事先安排同盟軍。
通過問題與遊戲不斷地邀請參與者。
小技巧：用乙個網球來活躍氣憤
如何確保理解
不斷地詢問，要求現場反饋
練習與考核
安排學人員間的互相溝通
遇到挑戰怎麼辦
對所有的問題提出讚揚
分解問題，給予解答
這是你發起討論的好機會
不要失去自己的目標與方向
如何確保效果
在現場為學人員留下反饋時間
客後的重點追蹤
2、影響培訓效果的因素
教授方法、內容編排、資訊量、邏輯性、時間、地點、語言效果、肢體語言、目的是否明確、題目的重要性、演示**、基礎知識、培訓者服裝、聽眾水平；
3、培養更多的現場教練
幫助記錄成功案例
幫助分析階段銷售要點
形成相對固定的「操作程式」
鼓勵並表揚積極的教練行為
給大家練習的機會
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