終端銷售人員是終端銷售的主體，終端銷售的成敗與其有著必然的關係，因此對銷售人員的管理是十分重要。就目前而言，企業的終端銷售隊伍相對很不穩定，業務人員跳槽率非常高，這也是影響終端銷售主要原因之一。那麼，怎樣建設和管理一支穩定的終端銷售隊伍的關鍵是什麼呢？
我們知道經過甄選和培訓的銷售人員不一定能完成銷售任務，也不一定能穩定地去做業務，企業還必須制定合理的報酬制度及人事管理制度，在此基礎上還要不斷地對銷售人員進行鼓勵和溝通，下面就介紹一下如何對終端銷售人員進行激勵和溝通。
一、讚美的技巧
不斷地讚美銷售人員是激勵的有效辦法之一。每乙個銷售人員都希望得到讚美，但是，隨隨便便褒獎推銷員，可能會被推銷員誤解或輕看，會認為領導沒有原則。誇獎員工，要因時、因人不同，而採用不同的方法，懂得讚美技巧才是乙個成功的領導者，以下提出各種讚美的方式。
1、讚美得很自然。刻意的讚美將導致推銷員不愉快，故讚美時必須自然。重要的是主管要對銷售人員心中的個期待值有所了解，推銷員每次達到期待值時，就予以誇獎。
2、讚美要簡單扼要。一句「太棒了，才是簡單扼要的讚美方式。有些銷售經理還不厭其煩，解釋讚美的原因和理由，變成說教，反而模糊要點。
3、掌握時機。讚美推銷員也要掌握時機，成果出現時立即誇獎。例如，推銷員來電告知銷售成功時，當場就給了讚美，不要等回公司才誇獎。
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4、小題大做地讚美。也可以採用小題大做，大肆誇張讚美法。沒自信的銷售成功時，主管可以誇大言詞讚美，羞澀的主管可能不善於表演，但表演也是主管的工作之一。
5、間接讚美。在其他的人面前讚美推銷員，間接傳到當事人耳中也是方法之一。間接得到讚美，比上司直接讚美，更能激發員工的工作意願。
6、在全體員工面前讚美。表揚便是典型的例子，不過還有另外乙個方法，在銷售會議時誇耀推銷員的成功，讓他發展成果。from
7、一對一讚美。上司對員工一對一的讚美，二人互相分享喜悅。例如，二人共同作戰成功時，說句「這都要歸功於你的努力，互相確認彼此的秘密。
8、自掏腰包請客。主管自掏腰包請客，慶祝部屬的成功。這有別於公司內的交往，對保持上司和部屬的信賴關係非常有效。
9、對讚美內容要深思。面對有能力的推銷員，讚美其表面成果是一大禁忌。他們的戰略程式值得激賞，故要讚美其工作內容。
二、批評的技巧
作為乙個管理者一定要記住批評的目的是為了更好的激勵。批評是從反面激勵，有些銷售主管以批評為業，專挑推銷員的缺點、錯誤做文章。批評要矯正缺點，提高銷售能力，但一味地責備可能造成推銷員的自卑和不滿，甚至不打招呼走人。
批評的本質在於經由斥責，提高推銷員的銷售能力，故不能隨意責備推銷員。批評的方式根據內容和物件不同，可分五個階段。
第一階段是暗示：以態度暗示的方法，例如目光嚴厲、或態度不客氣、或討論失敗的事例等。
第二階段是忠告：模糊斥責物件的表現手法，例如「回去好好想想「會不會有問題，讓部屬思考主管指的是什麼。
第三階段是引起部屬的注意：明確指出具體的部分、方法，例如「那種方式行不通「考慮不夠周詳。
第四階段是申誡：情緒性的責罵，例如「笨蛋「重新進行「難道你都沒幹勁嗎？（主管無計可施時，往往會採用這種方式）。
第五階段是制裁：不派工作給他，把負責的客戶交給別人，讓他從事別的工作，減薪或降低獎金。
這五種批評方式，應該從第一階段開始，依序進行才正確。若突然跳到第
四、第五階段，只會造成部屬心中的疙瘩。在此有一點必須注意，僅是主管按階段批評還不行，要讓推銷員知道申誡的順序，或是從周圍的例子得知，主管以這五個階段進行批評。記住(1)不要造成心中疙瘩。
部屬一旦有意改進，就要停止斥責；(2)鎖定一件事。鎖定某一件事斥責，千萬不要把其他事情牽扯進來；(3)最後要提供線索。批評之後，應提供正確的做法、線索作為總結；(4)要有愛心。
批評之間要讓部屬感受到愛。
三、十五個激勵具體方法
1、開發好產品。能提供客戶合理**的可靠產品總是所有因素中最能激勵推銷員的誘因。熱銷的產品總比挑戰性更令人興奮。
另一方面，推銷員喜歡挑戰——但不喜歡聽客戶告訴他們，所賣的產品太差，**太高，或交貨從不準時。他們希望把時間花在銷售，而不是跟客戶解釋那些抱怨。
2、信任。推銷員幫信任他們的經理工作時會更賣力。經理說話時是否和善？
承諾是否都能兌現？對於表現佳的人，是否都能給予足夠的信賴，讓他們照自己的方式處理任務？讓推銷員曉得自己受到信任，那樣他們會更努力。
3、同事的壓力。每個公司中最好的推銷員都是真正的競爭者。他們的收入就是成功的重要指標。
同樣重要的是他們的收入和其他推銷員收入的關係。他們覺得相對收入是更好的衡量標準。最好的推銷員希望以一切可能的方法競爭。
每星期的銷售拜訪次數是否多過他人？在辦公室牆上張貼一張圖表，列出每個推銷員所做的拜訪次數。另做些強調內部競爭的活動，每月的業績表現記錄一定要張貼在明顯的地方。
沒有乙個人會希望他的名字出現在名單的最下面。舉辦銷售競爭，獎品不必大。用一切可能的辦法激發優秀推銷員之間的自然競爭。
4、認同。激勵推銷員的最重要的因素之一，就是對他所做的事的認同。把他叫進辦公室和他握握手還不夠。
（記得同事的壓力）。要讓表現好的人知道，他的努力受到賞識，且要每個同事都知道。如果公司有內部刊物或**，可在刊物或**上提到他的努力，讓表現最好的人在公司會議時有機會發表感言。
推銷員的優秀成部需要得到認同。
5、榮譽。推銷員必須知道，當他們的責任區域有好事情時，會得到公司適當的榮譽。有些新銷售經理很憂慮高層主管對他們的表現，有時會強調他們自己在談妥客戶和簽訂訂單時所扮演的重要角色，不予重視推銷員的參與，這是個大錯誤。
沒有比主管偷去他們的功勞更令推銷員喪氣的事情了。
6、獎勵。即使是個便宜的匾額，當在演示文稿會議中頒給表現好的推銷員時，也能激勵士氣。如果匾額沒有掛在辦公室牆上，那是因為推銷員把它拿回家掛在自己書房了；給予超級推銷員胸針鼓勵，他們會驕傲地戴著。
7、競賽。最好的競賽獎勵就是把配偶也包括進去，例如兩人的旅遊，那樣會使推銷員在配偶眼中是個贏家。
8、實際的目標。業績配額達得到嗎？或只是按照管理階層心中希望的比率提高？
推銷員對指派的配額有機會提出意見嗎？如果證明配額太高，管理階層是否願意調整？如果目標不可能達到，推銷員何必工作得頭破血流呢？
9、決策責任。乙個有力的激勵誘因就是顯露你的信任，讓推銷員在和潛在客戶協商時有某些餘地。如果他們得向管理層爭取降價，當換得一筆大合約，他們就知道自己的能力和判斷力未獲尊重。
當然，要給他們指導原則，但讓他們有機會做某種決定。
10、沒有限制的收入潛力。為什麼此項列在這裡，而不是在獎金之下，那是因為設定收入的極限是個特別打擊士氣的因素。推銷員必定覺得他們賺取的每一分佣金都應收進自己口袋裡。
如果他們知道，若是賺到某個限度以上，公司就不會再發給他們佣金時，就會像氣球洩氣一樣沮喪。管理階層等於告訴他們，只要賺這麼多就夠了。如果一定要規定收入，就通過業績配額的指定和紅利結構吧。
如果佣金和毛利有關，若是推銷員賺得比經理多，或比公司的總裁多時怎麼辦？可能那位推銷員該年替公司做了極大的貢獻。
11、成就。所有激勵因素的綜合就是成就。它帶來滿足，知道任務完成，且做得很好。為了讓屬下有機會獲得成就，首先讓他們有可及的目標。
12、晉公升。每乙個人都希望有機會做更好的工作，爭取未來的機會。那也就是為什麼內部提拔非常重要。讓員工知道，表現最好的人會因其努力獲得獎勵。
13、合理與公平的對待。推銷員受到欺負嗎？如果乙個月沒有達到業績標準，是否就要準備走人？
他們是否在眾人面前受到羞辱？主管把特別好的區域和個案留給主管面前的紅人嗎？主管覺得讓大家有最佳表現的方法就是不斷地威嚇嗎？
這是個差勁的激勵——推銷員被激勵走出公司大門，找另外的工作。
14、培訓。讓屬下知道公司幫他們的未來安排了更好的計畫和最好方法，就是提供定期的訓練課程，以增進銷售技巧，產品知識，時間管理等。
15、多樣性。年復一年做相同的事情讓人疲乏，尤其若是惟一的改變就是業績配額年年增加的話。試著時常指派新任務給銷售老手，以免他們沒勁兒。
四、激勵問題推銷員的方法
任何銷售主管都會面對一些有問題的銷售人員，而這些有問題的推銷員也常需要主管加以協助和督促才能改正惡習和毛病，克服困難。常見的問題隊伍的特徵主要有恐懼退縮、缺乏幹勁、虎頭蛇尾、浪費時間、強迫推銷、惹是生非、怨憤不平、狂妄自大等。
銷售主管應在工作中研究這現象產生的原因及解決辦法。下面針對不同型別的問題成員提出一些引導方法：
1、恐懼退縮。其辦法主要有：幫助他建立信心，消除恐懼；肯定他的長處，也指出其問題所在，並提供解決辦法；陪同銷售、訓練，使其從容行事，由易到難再漸入佳境；訓練其產品知識與銷售技巧。
3、虎頭蛇尾。其辦法有：帶動或陪同銷售；要求參加銷售演練或資料收集整理；分段式考核；多作心理建設；規定各時段各作業區域的銷售目標。
6、缺乏幹勁。其辦法有：指出缺乏幹勁的弊端；外在激勵和內在激勵雙管其下；陪同銷售並予以輔導；更換業務銷售區域；提高業務配額；以增加薪水，提供獎品做特別挑戰；給予短暫休假，調養神經。
7、浪費時間。其辦法有：曉之以理，告之時間就是金錢，效率就是生命；動之以情，幫助他制定拜訪客戶的時間表及路線，分析拜訪客戶的次數及對客戶解說的最低時間；嚴格要求，要求制定工作時間表及時間分配計畫書。
8、惹是生非。其方法有：指出謠言對個人及團體的危害；追查謠言的起源及用意孤立造謠者，並予以教育；盡量避免無心的玩笑。
9、怨憤不平。其方法有：給予勸導及安撫，將心比心；引導他多參加團體活動並充分發表意見；用事實說話，銷售績效上比高低，使其心悅誠服；檢公司制度有無不合理之處，有則改之；若完全是隊員無理取鬧，則必須予以制止，盡量化衝突為理解，維繫雙方的關係，如果各種方法都無法效，到夫法容忍時即可予以解聘。
如何成為優秀的推銷員
如何成為一名優 秀的推銷 員姓名 張繼瑞 專業 金融 班級 金融二班 學號 09070302034 推銷，就廣義而言，它是一種說服 暗示，也是一種溝通 交流。推銷就是一種雙向的溝通與交流，推銷的目的就是通過合法的手段和途徑，在最短的時間裡，以最快的速度最高的效率，瞬間 秒殺 你的顧客，順利地把你的產...
如何對終端人員進行管理
2 制訂自己及團隊的工作目標 討論 什麼樣的目標是合理的呢？計畫與目標是否協調 合理，具有時效呢？在促進目標實現的過程中，評估 控制工作是否具有可實施性？我的目標實施團隊效率如何？我能為我的團隊提供有效的激勵嗎？團隊 員在工作中是否有成長的機會呢？3 銷售績效評估的基本流程 建立基本評估準則選擇評估...
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