— 武漢—
時間：2010/4/8
調研人：王大川、杜秀強
會議人員：湖北省家裝協會會長黃恆
武漢市裝飾協會會長張志海
中裝協行業發展部主任王本明
嘉禾裝飾集團首席管理顧問劉斌
嘉禾裝飾集團總裁錢俊雄
嘉禾裝飾集團資訊中心經理周偉
行程：參觀嘉禾永清設計樓——魔塊家居創意城——金鴻工廠
全國家裝行業現狀與趨勢
經濟增長和城市化程序催生裝飾行業剛性需求。2023年，全國實現建築裝飾規模15000億元，其中家裝市場8000億元，2023年可能超過1萬億，這主要是得益於中國城市化程序，據統計，中國目前城市化水平為43%，到2023年，這個數字可能達到56%，這一變化會導致大量的住宅裝修剛性需求。2023年中國人均住房30平公尺，美國2023年就98平方公尺了，人們對居住的需求永遠「缺一間」，當然美國房地產的國度投資最終導致了金融危機，中國不一定到那個程度。
經濟學家認為，國內尚有20年的經濟持續增長期，這一切都會導致住宅裝飾行業在一定時期內有著良好的增長勢頭。
行業目前離散度高，目前全國約有1.5萬家裝修公司，平均下來，每家產值只有500萬元，許多企業一年也就100萬，勉強維持生存，整個行業年產值過億的不足10家；
一直保持著全國投訴前十位；
家裝行業是行業模式公升級換代最快的行業，儘管如此，目前行業還是存在著嚴重的同質化競爭，必須差異化經營和專業化發展，才能尋求進一步的發展空間；
大企業的發展面臨著七大問題
惡性競爭，尤其游擊隊的存在，是整個行業的秩序混亂
規範企業的剛性成本很高，尤其人工成本不斷攀公升，管理成本也不斷提高
人才危機，企業不得不培養人才，但培養的人才跳槽頻繁；
智財權保護能力弱，行業無法形成進入壁壘
沙霸、石霸屢禁不止，嚴重影響行業秩序
整個行業在逐漸發生變化，如何應對行業變化是大企業面臨的挑戰
行業存在著「對接」問題。劉斌指出，2023年，設計和施工分離，工長帶著客戶買材料，半包的利潤有一輛桑塔納，但是隨著行業的發展，逐漸開始提供整合服務，現在都有體驗館了，人多了，問題也多了，然後裝修公司有一天忽然發現，看著天天生意做的不錯，回家一算不掙錢，裝修公司忙來忙去不過是為材料商打工，為工廠打工。
乙個家裝企業，每年100個工程，每個工程需要2000種材料，每個材料5道工序，就會有100萬節點，任何乙個節點出了問題，裝修公司就要賠償；
業主經常變更設計，提出個性化要求，使工期延長，這個可以通過標準化來實現，可以跟業主約定不准變更，但是家裝工程量小，不能規模化生產，工廠做這樣的產品不盈利，因此經常出現違約，這樣就會導致幾種材料配送時間與施工時間不匹配，需要賠付，但家裝公司利潤太低，乙個工程都賠不起，因此對於家裝企業來說，現在是不標準化等死，做標準化找死，；
這其實不是乙個標準化的問題，而是乙個以施工現場為中心的數學排程問題，對於乙個工程來說，包括業主在內也是材料的提供方，因此整個家裝過程是乙個以施工現場為中心的資源**系統，但是目前沒有一套現成的排程系統，理由是，家裝企業沒有既懂家裝又懂數學的人，提不出排程系統的軟體需求。
中小企業為生存而奔波，武漢市有1500多家中小企業（含公裝），每年有100多家企業退出市場，同時有100多家企業進入市場（主要是地市市場），據統計，小家裝企業的平均壽命為2.9年。
游擊隊無法消滅，游擊隊有自己的生存空間，站在企業的立場，只能用優良的服務來戰勝游擊隊，
上游企業建材城逐漸向家裝企業滲透，百安居等建材城已經成立了家裝公司
客戶逐漸成熟，現在的客戶有很多都有過裝修經驗，識別能力越來越強，事實上，客戶進步的速度遠遠快於裝修公司；
施工工期逐漸縮短
工廠化建設逐漸提上日程
精裝修對家裝btoc模式將造成毀滅性影響
行業發展「十一五規劃」，中裝協王主任提出，在即將發布的十一五發展規劃中，將提到家裝企業作為「家居中端服務商」，應當順應巨集觀經濟政策，遵循低碳、環保、迴圈經濟的要求，走產業化發展道路，設計精細化、生產工業化、部品標準化。這個產業化要通過兩階段實現，首先從現場組裝到工廠化加工，在由工廠化加工到工業標準化過渡。
武漢家裝市場
武漢家裝市場總產值約100億，配飾20-30億，建築行業總產值1967億元，2023年商品房銷售13.5萬套，預計剩餘6.2萬套未裝修，武漢每年裝飾產值在10萬套以上，加上二手房，量更大；
武漢市能叫得上名字的裝飾企業大約有30-50家，稱得上品牌的也就10-20家，年產值過1000萬的不過十家，總產值過億的算嘉禾在內不過三家；
武漢嘉禾的戰略規劃、商業模式和戰略舉措
嘉禾的100億經營目標
嘉禾號稱2023年產值突破5個億，並在此基礎上提出了100億的目標
計算方法為：年客戶5萬戶，單價20萬，包括5萬基礎，6萬主材，3萬宅配，3萬電器，3萬軟飾。
嘉禾2023年的二十年發展規劃
1999-2023年，企業化，主要解決企業的生存問題
2005-2023年，專業化，將企業做好，專注於定位，專業化管理，並在這期間嘗試過公裝
2010-2023年，產業化，企業整合做強，培養產業整合能力
2015-2023年，資本化，通過戰略投融資，資本運作，解決做大的問題
2023年，國際化，目標是成為世界500強的企業
嘉禾的wdma中國整合家居標準化系統
w：沃爾瑪的首字母，代表的是低價，主旨是讓利客戶，盡可能以更低的**提高高質量的產品。錢總提到，在嘉禾的企業裡，沒有豪宅的概念，嘉禾要做的就是為普通客戶提供高質低價的服務；
d：戴爾首字母，dell這家企業無工廠，也無核心技術，只有客戶意識，認為客戶需要什麼，就應剛做什麼，嘉禾也是，尊重客戶的特性，為客戶提供個性化定**務；
m，麥當勞的首字母，意味著嘉禾提供的是標準化連鎖經營模式，目前國內的連說只是vi系統的連鎖，不是企業的連鎖，看國內目前的連鎖企業，基本上是三分之一虧損，三分之一盈利，三分之一平衡。仔細研究麥當勞的模式，就會發現連鎖經營必須要專業化核心技術，麥當勞擁有14為全球頂級專家；
a，安利，安利銷售的不是產品，而是人，這是一家經營人的企業，高度尊重人，推崇知識共享，並且有一套成熟的績效體系，可以讓懶惰的人變得勤奮，可以激發員工的成長；
嘉禾的商業模式——基於工程能力的細分品牌集群+**鏈
嘉禾要做的是裝飾界的「駱駝」，兔子這種動物，跑的很快，但是如果沒有食物，餓死的也快，而駱駝則不一樣，它可以忍受漫長的艱苦條件，嘉禾要做的就是駱駝這樣的企業，商業模式決定競爭結果，嘉禾的駱駝理念，使得他在金融危機中生存下來，業務沒有收到顯著的影響。
以工程能力為核心，以客戶價值增增值鏈為導向，
● 錢總認為，工程是企業發展的核心，裝飾公司應當以此為核心去整合服務、材料、軟飾，因為這是裝飾公司最能為客戶增值的部分
● 錢總指出，所有的工作應當以真正讓客戶價值增值為導向，比如，關於是否養工隊的問題，裝飾公司能保證自己養的工隊裝地板比地板上的安裝人員做的好還是做得快？你用自己的工隊讓客戶獲益了嗎？如果沒有，那就沒有必要；整合主材能使客戶真正收益嗎？
大多數裝飾公司都是為了賺取差價，並不能上客戶價值增值，所以這種想要賺材料差價的公司是不能長久的；
● 業務的增長除了靠開發客戶的數量增長之外，還需要依賴價值深度及終身價值增值，去年，嘉禾開發了5100個客戶，這個數量很難呈幾何式增長，嘉禾的目標也不是在客戶的絕對數量上增加，而是瞄準增值業務鏈，與客戶長期合作，換門、換門套、面板，從事很多裝飾企業不願意從事的區域性改造業務。
囊括了所有客戶的七大細分品牌體系
● 嘉禾設計樓：軟裝+硬裝一體化完整終身服務，主打9.9萬元一體化和7.
7萬元一體化，最主要的目標是「實現基本功能」，嘉禾認為一定要用功能來說服客戶，而不是用風格忽悠客戶，風格可以用軟飾來實現，並通過軟體來進行終身跟蹤，木門可能10年需要換一次，鉸鏈需要15年換一次，五金件5年需要換一次，而軟飾可能兩年就需要換一次，到了該更換的時間，嘉禾的員工就會致電客戶，看是否需要更換，並推薦對客戶來說最合適的用品，以這種方式來提供終身的服務；
● 美平方：486元平公尺**選單式裝修閉口合同，低端**，這個**號稱去年做了2000萬，今年要做6000萬，據考證，這個裝修的閉口合同內容，不包括水電增項，而水電增項在整個合同中大約佔到五分之一；
● 頂鼎裝飾：高階設計會所，只提供設計服務。實行「合夥人」制度，設計師都是這家公司的合夥人，自負盈虧。
錢總認為這是一種長久的持續盈利的模式，嘉禾不打算自己養設計師，只**銷售設計師的產品和設計服務，給設計要求高的客戶提供服務；
● 強匠裝飾：高階單包工，收取高額的工程費，立足於**鏈，整合定製產品3萬以上才接單，定製產品5萬元可以免管理費，整合8萬元以上工程價可以打8折；
● 中庸道裝飾：專門推行中式風格，多年的歐式家裝並沒有改善中國人的生活，隨著中國國力的強大，中式風格逐漸受推崇。中式風格的裝修，可以採用純天然全實木自然風乾做造型，不用化學劑，若干年後就成為古董，這樣，可以讓裝飾變成可以增值的資產；
哈爾濱家裝市場調研報告
一 城市概況 城市簡介 城區劃分 人口數量統計 2 城市經濟狀況及發展 2010年地區生產總值 城市資料比對 2011年城市發展動向 三 城市房地產行業概況 2010年度哈爾濱房地產概況 2010年度哈爾濱房地產資料彙總 四 家裝公司及家裝賣場 家裝賣場概況 潛在合作主材 商基本資訊 主要家裝品牌及...
武漢百安居材料市場調研報告
2011年12月2號，我們集體來到武漢市武昌區中北路百安居店，集體在老師的帶領下了解我們在設計中所用到的材料。調研大約半天時間，過程還是挺順利的，調研下來收穫挺大的！這次調研主要是全方面的了解材料的特性 尺寸 等等，這次調研內容主要分為7個方面 板材 陶瓷 塗料 牆紙 燈具 電器 門。一 板材類 板...
市場調研報告
瀋陽葡萄酒市場調研報告 學校 瀋陽航空航天大學 學院 經濟管理學院 專業 市場營銷 班級 7408501 姓名 郝爽 學號 200704085007 瀋陽葡萄酒市場調研報告 一.調研目的 1 初步了解樣本市場主要大型商場和超市甜型葡萄酒的市場現狀，分析武漢市場甜型葡萄酒的整體情況。2 收集樣本市場主...