銷售人員的甄選和測評：要「看」準了銷售人員是企業的核心人才，是企業生存的命脈。人力資源經理們經常為能招到合適的銷售人員發愁。
如何對銷售人員予以有效的素質測評，以達到「人職匹配」，是人力資源經理的重要職責。
很多hr在招聘銷售人員時，著重強調所謂的「相關工作經驗」，希望應聘者是能在短期內為企業帶來訂單的銷售高手。但始終很難招到合適的銷售人員；或是招來的確有經驗的銷售人員，很快就跳槽了。因為越是有經驗的銷售人員，越是很難適應現企業的銷售管理制度，難於融入現企業的銷售團隊。
該如何測評應聘者的所需必備的各項銷售人員的特質，才能達到最有效的人才甄選。
優秀銷售人員所需的十項特質通常優秀的銷售人員在一開始就表現出他們的銷售才能，不管之前是否具有銷售經驗。這說明：對於銷售人員而言，先天的東西遠比後天的東西更重要，即銷售人員更多的是需要天賦。
對於hr們而言，與其投入時間和精力在培訓銷售人員上，不如建立一套合理的銷售人員通用能力素質模型甄選機制。
銷售人員這一特定崗位需要豐富的業務知識，但更多得是需要相關能力素質。hr們在面試銷售人員時又如何來甄別其是否具有這些能力素質呢？筆者通過對某行業若干銷售人員的特質和業績等相關資料追蹤調查，以及觀察其他眾多成功銷售人員的特性。
總結出優秀銷售人員需具備的「十項修煉」。
包括：1、勤奮2、成就動機3、自信4、溝通能力5、親和力6、洞察力7、激情8、學習能力9、交際能力10、職業形象。
這並非說每名銷售必須完全具有這些素質，但其中若干素質是必不可少的。
筆者通過對若干銷售人員進行素質測評，總結出區分優秀銷售與一般銷售人員的關鍵素質是成就動機、溝通能力、洞察力如何測評和甄選優秀的銷售人員上述「十項修煉」是銷售人員的核心素質，那如何甄選銷售人員，又這樣對其素質進行測評呢？通常人員素質測評的方法有評價中心技術，行為事件訪談，工作樣本測試，能力測試，人格測試，背景資料分析等。依據國外權威機構研究資料表明前兩種工具最有效，評價中心技術效度為0.
65，行為事件訪談（bei）效度0.48-0.61.
在對銷售人員進行甄選時，建議採取筆試、行為事件訪談法、評價中心技術等相結合的方法。
一、筆試主要用於測量應聘人員的基本知識、專業知識、綜合分析能力等知識類技能的差異。例如在面試e-hr軟體銷售人員時，通常在設計筆試問卷時需涉及到人力資源管理的一些基本術語，it基本常識。鑑於銷售職位的特殊性，筆試結果對整個面試結果影響不大。
二、行為事件訪談行為事件訪談是通過乙個人過去的行為來**其將來的行為，通過對應聘者過去的行為進行全方位的了解，**應聘者能否適合新的崗位。通常適合於已有銷售經驗的應聘者。
例如在面試有經驗的銷售人員時，可讓其舉例印象最深的一次成功銷售經歷，而並非簡單看對方簡歷上所寫的簽單個數和簽單金額。銷售人員在描述乙個完整的銷售案例時通常會涉及到如下問題。
每個問題的背後都隱藏著銷售人員是否具有相應的素質。如銷售人員在描述過程中有所遺漏，hr可適當提醒；如銷售人員在描述細節問題時含糊不清，hr可以追問。同時面試過程中要注意提問的角度，盡量避免提出過於抽象的、理論性和引導性強的問題，要著重於對行為性問題進行發問，要特別關注應聘者所列事例的行為性和完整性。
銷售過程中提問的問題和針對每個問題側重的素質：
1.客戶線索如何挖掘？（測試素質：
勤奮、學習能力）；2.如何找到相關負責人？（測試素質：
溝通能力）3.如何約見客戶？（測試素質：
激情、溝通能力、成就動機）；4.如何推進客戶關係？（勤奮、成就動機、溝通能力、親和力、洞察力）；5.
如何設定客戶內線？（測試素質：親和力）6.
如何判斷關鍵人物？（測試素質：親和力、洞察力7.
如何取得決策者的信任？（測試素質：成就動機、親和力）；8.
如何擊敗競爭對手？（測試素質：成就動機、自信）9.
**是如何產生？（測試素質：成就動機、自信）10.
銷售過程中的公關策略？（測試素質：交際能力、職業形象）為避免面試官的主觀印象，可由銷售經理和hr經理同時依據面試者的表現，針對以上十項素質，分如下五個緯度給面試者成績：
1分。 極不同意，2分。不同意，3分一般，4分同意，5分極其同意，最後將所有的分數相加，獲得總分。
此外，還應注意銷售人員在該專案中所起的作用，通常會涉及到下列問題：
1.整個專案團隊情況：
2.你在整個專案中的角色：
3.在專案過程遇到過那些問題？特別是棘手的問題？
4.如何解決這些問題？
5.初次成交後與客戶是否還有其他合作？
三、評價中心技術評價中心技術是依據素質模型綜合運用各種測量手段，包括公文處理，角色扮演，無領導小組討論，案例分析等，測評出相關人員素質水平的過程。其中公文處理和案例分析是針對管理人員效度較高的測評手段；無領導小組討論適合於選拔領導幹部；通常甄選銷售人員採用角色扮演法。
國內引入評價中心技術的時間比較短，但近年來也有很多企業開始運用該技術，並初見成效。為了提高國內測評工作的科學規範水平，筆者根據國際操作規範要求，把該技術的運用大致歸納為四個方面：明確目標崗位的素質要求，精心設計測試方案，測評人員培訓以及測試評估。
1. 明確目標崗位的素質要求「目標崗位」是指對於要招聘和選拔的人才，安置在什麼崗位上合適。素質（***petency）特指能夠將在某一工作中表現優秀者和表現一般者區分開來的個體潛在的深層次特徵。
前文歸納的銷售人員十項修煉，即優秀銷售人員的素質要求。
2. 精心設計測試方案行為面試法適用於已有成功銷售案例的銷售人員，而對於無實際銷售經驗的面試者可採取評價中心技術中的角色扮演法。
面試前可設計銷售工作中的各種典型情景，讓被測者在特定情景中扮演一定的角色，模擬實際工作中的一系列活動，從而考察其實際駕馭能力，並藉此對這些行為進行評價。角色扮演能增進人與人之間的感情與合作精神，同時還能用來**在困難情景中不同行為可能的結果。
在具體操作時，專業人員須觀察被評者的語言、動作、表情、態度等各個方面，同時詳細記錄每項行為表現，用實際事例證明被評者的行為與對應素質層級之間的聯絡，由此歸納與整理出被評者的素質特徵。
首先設計測試方案和評估**，除了被評估的銷售人員外，至少需要三位考官，一位扮演客戶，另兩位是評估者，考官之前應該參加過本技能的相關培訓。以銷售經理提問為主，hr經理為輔的形式。採取小組面試的方法，銷售經理可從不同的側面提出問題，層層推進，要求求職者回答。
相對於普通面試，小組面試能獲得更深入更有意義的回答。
情形一繞前台：銷售人員最初需通過前台才能找到相關部門相關人員，甚至經常是不知道對方姓名。
繞前台的測試問題和針對每個問題側重的素質：
1.我們公司沒有這個人（測試素質：自信，親和力，溝通能力）；2.
需要知道全名才能轉接（測試素質：自信，溝通能力）；3.你所要找的人已離職（測試：
親和力，溝通能力素質）；4.我們不需要你們的產品（測試素質：自信，激情，成就動機）；5.
我們只能給您轉接到他的秘書（測試素質：親和力）情形二初次聯絡客戶：介紹產品，並給客戶留下深刻印象初次聯絡客戶問題和針對每個問題側重的素質：
1.開場白如何說？（測試素質：
激情）2.如何讓客戶聽你的介紹（測試素質：溝通能力）3.
如何給客戶留下深刻印象（測試素質：親和力）4.如何在**中把握客戶的需求（測試素質：
溝通能力，洞察力）5.如何在**中約見客戶（測試素質：溝通能力，洞察力，親和力）情形三如何拜訪客戶：
促成簽單拜訪客戶提問的問題和針對每個問題側重的素質：
1.初次見面介紹（測試素質：職業形象）2.
如何給客戶介紹產品（測試素質：激情，自信，溝通能力）；3.如何把握客戶需求（測試素質：
洞察力，溝通能力）；4.如何取得客戶的信任（測試素質：溝通能力，親和力）；5.
如何**（測試素質：溝通能力，交際能力，親和力）素質特性常用的問題：下面素質種類和相對應問題：
勤奮 （業餘時間用於做什麼？）成就動機 （對於職業生涯是否有明確的目標？如有，如何實現？
）；自信（舉例說明工作或生活遇到過的困難？以及如何戰勝自己克服困難？）；溝通能力（舉例說明面對他人的誤解，你是如何澄清事實並予以解決的？
）親和力（以往是否有過成功組織某項活動的經歷？如有，是如何組織的？）；洞察力（例如給面試者幾何圖形，讓其判斷其差異？
）學習能力（是否經常給充電？是否有很強的學習慾望，並舉例說明？）激情（對待工作以及生活是隨遇而安還是積極向上？
在工作或生活中是否能感染別人，如有請舉例說明？）交際能力（同學或朋友是否很多？如有，平時聯絡是否多？
）職業形象（從面試者的外表，氣質形象就可反映出來。）前三種情形大致可看出面試者的是否具有銷售天賦。同時測評者還可依據的相關問題進一步提問面試者判斷其素質特徵。
並針對十項素質按照五個緯度（極不同意：1分，不同意：2分，一般：
3分，同意：4分，極其同意：5分）進行打分。
3.測評人員培訓測試效果的好壞在一定程度上依賴於測評人員的技術水平，測評人員要從專業人士中挑選，並在測試前也要接受有針對性的培訓。包括：
（1）熟悉測評的素質維度和測試工具，了解特殊測驗的一些細節內容；（2）測試過程中行為觀察、歸類和行為評估技巧；（3）統一評價的標準和尺度，提高測評人員評價的一致性。
4、測試評估測試結束後，每位測評人員要將觀察紀錄進行歸類、評估，寫出評語，然後一起對每位候選人在不同測試練習中的表現分析整合，對每一項素質給出具分數，並按格式撰寫測評報告，即候選者管理能力和素質的優勢和劣勢？候選人的潛在能力和發展趨勢怎樣？候選人是否還需要什麼樣的能力和經驗方能滿足崗位任職資格？
要採取何種培訓，彌補候選人經驗和能力的不足？等方面做出評價。
銷售人員素質測評方案
汽車銷售人員工作分析 一 崗位簡介 1.目標崗位 汽車銷售人員 2.工作描述 二汽車營銷人員應具備的素質 1.敢於管理 善於管理 盡心盡力 盡職盡責。2.積極熱情 充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬，關心他們的工作和生活。3.良好的業務能力，培訓業務人員 幫助業務員開單並解答客戶的疑難問題4具有獨...
人員素質測評報告
一 對系統的了解 一 實驗目的 1 了解計算機化人員素質測評過程中各流程的模擬 2 理解系統試卷管理模組的功能並掌握相關的操作方法 3 理解系統測試端模組的功能並掌握相關的操作方法 4 理解系統檔案管理模組的功能並掌握相關的操作方法 5 理解系統統計分析模組的功能並掌握相關的操作方法。6.了解自我心...
人員素質測評複習
1 填空題 1，美國職業心理學家提出了人格型別理論。2，人才測評可分為 3，人力資源管理分為 4，中國古代思想家墨子提出了的觀點，說明心理是可以測量的。5，考官的記錄必須 2 名詞解釋 1 訪談法 2 行為 3 人際網路 4 能力 5 興趣 3 簡答題 1，簡答測評目的設計的步驟？2，案例分析的特點...