第一章、 如何迅速建設優秀的區域銷售隊伍
第一節、 新任的區域經理如何看待重建區域銷售隊伍的作用
在整個企業的市場營銷鏈中，銷售隊伍是最後的一環，它的主要任務，就是把企業的資源轉化成效益，就是把所有的「空中轟炸」轉化成地面上的真正的勝果。
區域銷售隊伍又是整個企業銷售系統中的乙個重要組成部分，區域銷售隊伍的優秀與否，直接影響到產品在該地區的銷售業績，那麼，怎麼才算是一支優秀的銷售隊伍呢？一支優秀的銷售隊伍要怎麼才能快速而有效的建立呢？
無論是完全新建立乙個區域銷售隊伍還是接手乙個業已存在的銷售隊伍，都會碰到招聘與組建隊伍的問題——或者是重新組建。在接手乙個銷售隊伍的時候，往往會碰到雙方了解、溝通、信任的等等問題。
don』tfirethem，firethemup！小標題的這幾個英文本的意思是「不要解雇他們，而是要燃點起他們」。我曾經把這句話貼在我的辦公桌的邊上，時時的警示自己，作為乙個區域銷售隊伍的領導者，解雇不是最好的方式，允許不同的職業背景、價值觀、個性的銷售人員的存在而又能去合力完成同乙個工作目標，才是乙個優秀的區域經理所要做的事情，而惟有不同個性的人存在於乙個團隊中，才能鍛造出乙個互補的優秀團隊。
乙個模子裡出來的人，只可能是機器，不會是優秀的團隊。
區域的銷售隊伍總是會以一種懷疑的眼光來看待新的上司，同樣，新的區域經理也往往會按照以前自己固有的習慣和眼光來看待舊有的銷售隊伍，這個時候，盡快的熟悉市場和熟悉銷售隊伍的成員是很重要的。市場，不能光聽別人和你怎麼講，銷售隊伍的成員，也不能光聽他自己怎麼講，所有的一切，一定要自己多觀察，多分析。
在乙個銷售團隊中，領導者的態度和熱情往往能渲染其屬下，工作技能的提高對業績的影響，遠遠不如態度的改變來的那麼快和重要。積極的態度能有效的提高整個團隊的工作熱情，能促使這個團隊為了銷售指標而努力工作。區域銷售隊伍的領導者是很忌諱在屬下面前抱怨的，負面的東西永遠都是呈往下的喇叭型傳播的，你的一句偶爾的抱怨的話，只要被下屬聽到，就會成倍的產生負面效應。
所以，永遠記住乙個管理的鐵律，往下傳的只能是正面的積極的東西。負面的東西，只能和你的直接老闆溝通，不能和下級溝通，也不能和同級溝通，因為，如果你想要建議一支優秀的團隊，正面的思維模式是非常非常重要的，這是所有優秀團隊的乙個共性。
「don』tfirethem，firethemup！」也是公平對待員工的一種態度。所謂「一朝天子一朝臣」，是很多區域經理會採取的一種用人方式，但是這種方式真的是有效的嗎？
實際上業績的好壞，很多時候是取決於當地銷售人員對市場的熟悉程度。要想快速的飆公升業績，全部換新人並不一種很好的方式。用自己的熱情去感染整個區域銷售隊伍，去點燃他們的工作激情，這才是最好的方式！
一、銷售人員的任務
銷售業務員：是公司和顧客（經銷商）之間的紐帶，對許多消費者（經銷商）來說，銷售代表就是公司。同時，他們又從客戶那裡帶回許多公司需要的資訊。
因此，制定銷售隊伍目標、策略、結構、規模和報酬問題，銷售工程應首先作認真深入的考慮。
銷售代表應為公司承擔下列一項或幾項任務：
1、尋找潛在顧客：負責尋找和培養新客戶。
2、目標選擇：決定如何支配有限的時間，對客戶進行拜訪。
3、溝通：應能熟練地將公司有關產品或服務資訊傳遞出去。
4、銷售：應懂得「營銷技巧」，討價還價，回答疑問和達成交易。
5、服務：為消費者提供規定的服務，並給予諮詢、技術、交貨的幫助。
6、收集情報：要進行市場調查和情報工作，並填寫報告。
7、分配：製作供貨（銷售）計畫，在產品短缺時決定向誰供貨。
二、銷售隊伍的組建
◆ 人員組成
乙個公司的銷售隊伍由專門為公司工作的全日制業務人員和兼職推銷人員組成，其構成如下：
1. 在辦公室內用**處理業務接受潛在客戶來訪的內部工作人員；
2. 外出訪問客戶做市場營銷溝通的現場業務作業人員；
3. 合同推銷隊伍。包括：經銷商、經紀人、廠商代表，以及一切根據銷售額提取佣金的臨時聘用人員。
◆ 分工責任
為了從消費者（經銷商）手中獲得訂單，我們必須有策略地運用銷售隊伍，並及時地給予專業銷售隊伍以支援。
1. 專業銷售人員（業務經理、業務員），執行公司的銷售任務，完成公司規定的銷售額，並負責市場資訊的反饋。
2. 技術人員在產品的購買前、購買期間和購買結束後，都要向客戶提供技術資訊和服務。
3. 消費者服務代表。向顧客提供安裝，維修及其它服務。
4. 辦公室人員（包括銷售分析人員、訂單執行人員、值班人員和秘書等），用**處理業務，接待來記、接受資訊、處理投訴和內勤調配等。
三、運用銷售隊伍的策略方法
1. 銷售代表（業務員）對乙個客戶：乙個銷售代表通過**或親自拜訪，和乙個現存客戶或潛在客戶進行交談。
2. 銷售代表對一群客戶：乙個銷售代表盡可能多地結識客戶群體中的成員。
3. 銷售小組對客戶群體：公司銷售小組向客戶群體開展銷售工作。
4. 銷售會議：銷售代表和公司參謀人員討論主要問題和機會。
銷售研討會：公司小組為客戶單位舉辦乙個有關產品技術發展狀況的教育講座。
第二節、應該如何解雇和招聘銷售人員
一、如何解雇銷售人員
當然，萬不得已的時候，解雇也是必須的事情。銷售人員的問題基本上可以歸納成兩種問題，一是技巧的問題，技巧有問題應該輔導，這是上司尤其是直接上司的責任。第二種是態度有問題，這個問題是比較致命的，首先是良好的相互信任的溝通，如果溝通不成，只能是解雇——因為再好的市場，讓態度有問題的人去操作，也會變壞的。
解雇也是一種技巧，肯定有人會受傷，但是，區域銷售隊伍的領導者必須明白，解雇是為了團隊的利益、市場的利益，我們所要做的，是通過一些技巧，把這些「傷痛」的感覺以及對區域銷售隊伍的負面影響減低至最小。
解雇也是需要溝通的，實際上態度有問題的人在大多數情況之下也並非真的會十分的留戀現在的公司。良好的解雇技巧，只是促使他更快的主動寫辭職報告，去尋找新的職業道路。只要區域經理做事情是公平的，被解雇者並不會對失去這個工作而感到不公，產生爭吵的往往是一些善後問題——如何賠償，如何對被解雇者的已往工作進行評估，因為，被解雇者也是希望得到尊嚴和尊重的。
我的意見是，在職權能及的範圍內，應該最體面的給被解雇者乙個主動辭職的機會，並且，區域經理也應該盡可能的與人力資源部協商，為被解雇者多爭取一些補償。對於被解雇者的工作評價，也應該是以感謝為主，因為，做這些其實不是為被解雇者看的，而是為還在繼續工作的區域銷售隊伍看的。
那麼，假使碰到還是繼續死纏著不肯走的人怎麼辦呢？如果他確實是必須要解雇的，我們就應該採取最強硬的態度對對待他，在法律允許的範圍內，我們可以給他降級，可以減薪水，可以縮小他的工作職權，最後直至開除。這些強硬的做法，也並非僅僅是就事論事，對還在工作的銷售隊伍而言，這也是一種警示！
二、如何招聘銷售人員
有解雇也會有招聘，招聘也是一項極其重要的工作，門檻把得緊是區域銷售隊伍素質的保證。
◆ 招聘途徑：
大中專院校及職業學校的應屆畢業生、人才交流會、廣告招聘、聘用或推薦聘用、各種**廣告、通過內部職員、行業協會、業務接觸
◆ 招聘準備：
確定招聘人數、確定招聘日程、確定招聘人員條件素質、預訂攤位、**廣告發布
◆ 面試問題設計：
了解應徵者的動機及行為，根據應徵者的情況，可以挑選詢問一些這樣的情況：
為什麼要加入我們的公司？為什麼要變換工作？為什麼在一年中換兩次工作？在失業期間，你做些什麼？你喜歡什麼樣的工作？希望什麼樣的薪金水平？以前的收入或佣金是多少？
了解應徵者的工作經驗，可以問如下問題：經銷過何種產品？哪些地區？
開始時有多少客戶？後來增加了多少？或減少了多少？
銷售量或銷售額達到多少？ 在所在銷售小組中地位如何？與什麼樣的領導一起工作？
如何與他相處？同事關係如何？
◆ 有下列情形之一者可以暫時不錄用或者直接淘汰：
1. 一年中，失業超過三月者，沒有耐心；
2. 以前換過五個以上的工作單位，慣於跳槽者，不會安心工作；
3. 沒有推銷經驗；
4. 信用可疑，他可能會向顧客借錢或挪會**；
5. 過去有壞習慣，又未確定是否已經改好；
6. 債務過重，收入耗去太多，壓力太大；
7. 在過去幾年中，經常變更住址，生活不穩定；
8. 因合併、銷售業績下降而失業，好的銷售員不會為這些而喪失工作；
9. 離不開妻子，會經常找藉口不出差；
10. 最近離婚、分居或喪偶，還處於創傷未恢復期間，會影響工作情緒。
11. 最近幾年有入院**的記錄，可能身體不好，很難勝任工作；
◆ 參考：不同職業背景的人有不同職業背景的人的優缺點：
1. 內資企業出身的人，普遍有比較強的實戰技巧，工作態度比較積極，但是缺點是執行力不夠好，有時候會有點自己的「小算盤」。
2. 台資企業出身的人，普遍有比較強的執行能力，工作態度也比較積極，但是缺點是做事情框框比較多，有時候不夠聰明。
3. 歐美企業出身的人，普遍素質比較高，執行能力很強，但是有時候會顯得全域性眼光不夠好，而且吃苦精神不夠。
職業背景決定了乙個人做事情的風格，招聘者要做的，並非是讓求職者憧憬未來的工作職位或者是對未來的工作做乙個規劃，招聘者要做的是要從求職者過往的工作經歷中發現他是否符合我們所要找的人的基本要求。我們需要尋找永遠都是最合適的人，而並非一定是條件最好的人。
三、銷售人員的培訓
現代企業的競爭是人才的競爭，企業人才資源是乙個企業最寶貴最有價值的財產，對於人才的管理，既要有效地使用，又要不斷的培訓，方可「取之不盡，用之不竭」；培訓是乙個持續的過程，必須依照企業的理念在形象、知識和技能三個方面加以增強和改進，建設一支英勇善戰的銷售隊伍。
◆ 培訓分類：
崗前培訓（入職前培訓）崗前培訓指員工被聘到銷售部後，都要進行公司歷史背景、廠規廠紀、人事制度、產品知識、營銷常識、市場拓展及市場策略、市場管理知識、內務工作及經銷商的管理常識、法律知識等方面的教育培訓。
崗位培訓（在職培訓）無論新老員工都需崗位技能培養和職業再培訓，銷售部應定期編制培訓計畫，進行督導和實施，使營銷部人員不斷適應新的形勢和挑戰，以期在激烈的市場競爭立於不敗之地。
◆ 培訓方法：
專家授課、會議交流、小組討論、**電視或錄相、到其他公司參觀學習、 業務模擬訓練。
每次培訓都要進行考試、考核與總結經驗，上報公司領導，並將考試結果存入檔案。
第三節、如何迅速地建設優秀的區域銷售隊伍
要快速的提公升業績，可以從兩點去考慮，一是重新審視全渠道，發現已往沒有被挖掘的新的生意增長點，二是提公升現有銷售隊伍的工作能力，提高工作效率。而第一點也是要人去做的，所以，說到底還是人的態度和技能問題。
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規範子人事管理，理順母子管理秩序 責任和範圍，各全資 控股子人員人事管理，按照本規定執行。1.3權責單位 1.3.1總人力資源管理部門負責本規定制定 修改 廢止之起草。1.3.2總總經理負責本規定 修改 廢止之核准。1.4管理單位 總人力資源管理部門為本規定之管理單位。2人事管理 2.1人員管理 2...
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