由此可看出，從對領導的幾個因素分析得出，領導者的工作風格對其工作成效影響十分大，而只有會和員工進行心理溝通的領導者才能給員工帶來有利的影響力。特別是通過對員工心理溝通並讓其感到自我需要的滿足來影響其工作情況的。那麼激勵將是重要的一部分。
二、工作動機理論中激勵是人本管理的核心。
工作動機理論也稱為工作激勵理論。是管理學家、心理學家和社會學家從不同的角度研究了應該怎樣激勵人的問題，並提出了許多激勵理論。具體分為三種：
內容激勵型理論、過程激勵型理論、綜合激勵型理論。
激勵是管理心理學上乙個非常重要的功能，是管理心理學的核心問題，也是管理心理學研究的熱點問題之一。激勵就是調動人的積極性的過程。激勵大師金克拉曾說：
「你若想成為人群中的一股力量，便必須掌握激勵，生活就是這樣，你把它放入自己所處的人際中，人們就記得你信任你，就像黑夜相信燈光一樣。」研究管理心理學，主要目的就是為了掌握個體與群體的心理，激發每個人的積極性，做到人盡其才。
對不同層次的員工，側重有所不同。並且既有惰性，又有積極性，人既有物資需求，又有精神需求。人的需求是有層次的，但也是有前提的，高一層次的需求以低一層次的為基礎。
因此在具體實施上，「複雜人」和超「y」理論較接近與實際。總之，具體情況具體分析。
以上這些關於人性、需要的討論，為激勵的實施指明了方向。例如激勵要因人而異，要按需激勵，物質精神激勵並重等等。
在期望理論中，要運用好期望理論，有效的激發員工的工作動機，就要正確處理好三種關係：
（一）、努力與績效的關係：這需要在訂立個人目標時客觀合理，否則員工會失去內在動力，導致工作消極。
（二）、績效與獎勵的關係：需要對員工給以合理的獎勵，滿足其對工作取得績效後認為的應有的獎勵程度的期望，這種獎勵包括物質上的，與精神上的。
（三）、獎勵與滿足個人需要的關係：對於不同的員工應採用不同的獎勵的辦法，在獎勵程度也要根據不同情況進行處理，這樣能激發出的員工的工作動力也不同
在要求員工時，管理者的期望應略高於員工表現出來的能力，這樣即使任務具有一定的挑戰性，激發員工的成就心理，又能使員工的感到上級的信任與認可，從而充分發揮潛能，還能避免按部就班消磨員工意志，又達到了提高效率的目的，可以說是一舉三得。相反，若是大材小用，則會傳達出消極的資訊。實質上是一種負激勵。
三、當前醫藥行業銷售市場現狀及薪酬激勵機制存在的相應問題
同樣道理在醫藥行業中有效的激勵機制能夠讓銷售人員發揮出最佳的潛能，為企業創造更大的價值。激勵的方法很多，但是薪酬可以說是一種最重要的、最易運用的方法。它是企業對銷售人員的回報和答謝，以獎勵銷售人員對企業所付出的努力、時間、學識、技能、和經驗，是企業對銷售人員所做貢獻的承認。
在銷售人員的心目中，薪酬不僅僅是自己的勞動所得，它在一定程度上也代表著銷售人員自身的價值，設計和實施乙個完善的具有強烈激勵性的銷售人員薪酬體系，對企業市場的拓展具有不可估量的促進作用，更是人力資源管理提公升的乙個重要方面。
醫藥行業是世界公認的最具發展前景的國際化高新技術產業和關係民生的重要產業之一，被譽為「永不衰退的朝陽行業」。隨著人們生活水平的不斷提高以及人口老齡化趨勢的日益加劇，我國醫療衛生服務的需求將越來越大，據有關專家估計，到2023年我國將成為僅次於美國的全球第二大醫藥市場。
由於藥品的推廣、銷售主要靠醫藥代表通過對醫生的拜訪完成；藥品作為特殊的商品，需求彈性很小，藥品消費受醫師的影響極大；另外，醫藥公司的績效考核與激勵方案不完善。這些都導致了醫藥代表為了能夠完成銷售任務，拿到超額銷售獎，往往採用不正當競爭手段，致使回扣風盛行，藥價虛高，嚴重損害了醫藥公司以及消費者的利益。
公司不僅要關注醫藥代表銷售任務的完成情況，更需通過考核來規範醫藥代表的行為準則，強化商業道德，履行社會責任；通過完善的激勵方案來促使代表更多的關注如何為公司樹立起健康聲譽的卓著形象。
有效的銷售人員的薪酬激勵，對於激勵銷售人員有效地執行其銷售職能，實現企業的市場營銷目標具有十分重要的意義。
1、薪酬設計不合理導致醫藥代表過分看重短期的銷售目標而忽視企業長期目標
在對醫藥代表的薪酬設計上，很多醫藥公司採用了固定工資+業務提成的做法，通常採用很低的固定工資，高的提成方式。不可否認，這樣的一種薪酬激勵方案，對於迅速提高企業的銷售額具有十分重要的促進作用。代表為提高其自身收益，就拼命地以提高自己的銷售額為其工作的最重要目標。
當然，在這種制度的激勵下，醫藥代表為提高自己的銷售額，往往引發銷售的短期行為，這會表現在：代表為了提高自己的銷售額，私底下給醫生回扣；向公司隱瞞一些醫院的信用問題從而大量向醫院壓貨；採用短期的**行為等等。由於醫藥代表是醫藥公司向外聯絡的重要橋梁，也是公司市場資訊的重要**，醫藥代表提供的市場資訊往往會改變公司的營銷政策以及產品研發方向等等。
因此，如果醫藥代表以提高其自身的銷售額為目標的話，就會採用一些可能會危害公司長遠發展目標的行為，為公司日後的發展埋下隱患。由於薪酬激勵的不合理極易損害公司的長期目標。
2、固定的薪酬激勵方案不能適應快速變化的市場環境
乙個穩定的薪酬激勵機制對於企業的發展是非常重要的，特別是那些經過精心設計的企業的薪酬制度。但是，現在的市場是乙個快速發展變化的市場，快速變化的市場不僅僅包括行業環境的變化，也包括公司自身的變化，整個人才市場的變化等等。目前，多數醫藥公司薪酬制度的設計往往是一設了之，一旦固定下來就再難改變，缺乏變動的機制，這是不科學的做法。
整個外界環境在變化，薪酬激勵制度不變就會導致激勵效果越來越差，不能真正起到激勵的作用。乙個剛剛開拓的市場和乙個成熟的市場對於醫藥代表的壓力是完全不同的。乙個成熟的市場，代表著工作相對固定，不需要很高的提成激勵也可以把業績做上去；但對乙個新興市場來說，沒有高的提成刺激，代表很難將市場開拓下來。
雖然我們總是相對保守的，身處其中的制度制定者往往很難感覺得到公司制度存在的問題，但是為了企業的長遠發展，領導者必須具備敢於否定的魄力，不斷改進。以乙個薪酬政策來適應快速變化的市場是明顯不可取的。
四、醫藥行業薪酬激勵方案的優化措施
薪酬激勵的方案有無數種，其實各種激勵機制並無明顯的優劣之分，最重要的是適不適合的問題。一種薪酬激勵方案只有適合了這個行業，這個公司目前的環境及發展狀況就是對這個公司來說最佳的薪酬激勵方案。
醫藥行業銷售人員的薪酬激勵方案，既有銷售人員的共性，當然也有醫藥行業的特性，綜合考慮，整體還有待於完善。
建立彈性的薪酬激勵方案
醫藥行業銷售人員的薪酬激勵方案的好壞會影響著乙個公司對銷售人才的控制，影響著公司未來的發展，甚至影響著整個醫藥行業未來的發展速度與空間。構建一套完善、科學的薪酬激勵方案至關重要。
五、總結
管理心理學在企業管理中的作用無處不在，意義重大。在此我只是從管理心理學的領導心理與行為、工作動機理論以及在醫藥行業中激勵的作用這三個方面入手研究管理心理學在企業的運營中的作用，除此之外管理心理學中還有很多其他的內容可以為企業的發展做出很大貢獻。以此作為現在企業發展的必備素質來說，管理心理學是各企業管理者領導者的必備知識。
管理心理學在現在企業管理中的運用
以上這些關於人性 需要的討論，為激勵的實施指明了方向。例如激勵要因人而異，要按需激勵，物質精神激勵並重等等。在期望理論中，弗魯姆認為，要運用好期望理論，有效的激發員工的工作動機，就要正確處理好三種關係 一 努力與績效的關係 這需要在訂立個人目標時客觀合理，否則員工會失去內在動力，導致工作消極。二 績...
管理心理學在企業管理中的應用
管理心理學又稱組織行為學。組織行為學是指對組織內的人的行為和態度所進行的系統研究。那麼組織行為學具體系統地研究什麼呢？行為和態度！但是並非所有的行為和態度。三種型別的行為被證明是員工績效的重要決定因素 生產力，曠工以及離職。生產力的重要性顯而易見。管理者毫無疑問會關心每一位員工生產產品的數量和質量。...
管理心理學複習管理心理學複習
第一章管理心理學概述 第一節管理心理學的研究物件及內容 一 管理心理學的研究物件 人的心理現象及其規律 二 管理心理學的研究內容 個體心理 群體心理 領導心理和組織心理。1 個體 人性假設 個體的性格 價值觀 知覺 態度 能力 情感，需求，環境對人的影響。2 群體 主要內容 人際關係，溝通團體，衝突...