余世維職業化團隊-職業化總體通論
第一部分職業化總體通論
一、什麼是「職業化」？
我們把每個人在社會中所從事的作為主要生活**的工作稱為職業。
「職業化」就是「專業化」或「專職化」。職業化的內涵分為四個方面：職業化的工作技能、職業化的工作形象、職業化的工作態度和職業化的工作道德。
職業化的工作技能：就是像個做事的樣子。你對你做的事內不內行，知識豐富不豐富，技能好不好。
職業化的工作形象：就是看起來像那一行的人。你有沒有你這一行所要求的基本素質，樣子一看就可以看出來。
職業化的工作態度：就是用心把事情做到完美。認真盡力做好每一件事情。
職業化的工作道德：就是對乙個品牌信譽的堅持。飲料當中的百事和可口，快餐當中的麥當勞和肯德基，大賣場當中的沃爾瑪和家樂福等等，都是品牌，每個品牌都有他自身企業文化的要求，職業化的工作道德就是要維護品牌信譽，傳承品牌的文化內涵。
企業與企業之間的很大差別就在於職業化。比如我們比較信任百事和可口、比較信任麥當勞和肯德基，比較信任沃爾瑪和家樂福，其實這些外資企業裡面的員工大部分是中國人，可大家不知為什麼就是感覺到那些地方吃東西或看東西、買東西比較信任，這其實就是一種職業化。別人到你的企業裡或買你的商品時，應該是先看到你這個人才決定買你這個產品，這一點非常的重要。
所以說「乙個頂尖的業務員什麼都能賣，因為客戶要買的不是商品，而是你。」
記得網上有一篇文章，叫做「我是北大栽培的劣品」，意思是說北大的學生出去之後，他們有時候找不到很好的工作，於是他們感慨北大並沒有把他們栽培的很好。有個名叫陸步軒的北大學生出去就賣肉去了。當初這個訊息報道的時候，引起社會的轟動，至於他為什麼找不到工作我們不想研究，但是賣肉就要有賣肉的樣子，對肉他有多少的知識和經驗，賣肉的時候有沒有賣肉的樣子，還有就是今天不得不賣肉還是想把今天的肉賣好，還有他賣的每一斤是否合乎商業道德。
有機會去看一下當初報道訊息時的那張**，光看他穿的衣服就不夠專業，拿的刀就像要嚇人一跳，這其實就是不符合專業化。其實要賣肉就好好賣，不然就不要賣，不要因為你是北大的，就說我很委屈，社會要同情我，這違反專業化的概念。有機會到歐洲和美國看一看他們賣肉的人，他們連刀都是非常注意的，穿的衣服都非常注意，連砧板都是非常注意。
如果這位陸同學決定這輩子就走這條路，甚至將來想要變成批發商，就好好賣，這是態度上的想法。
還有我們到樣板房去的時候，售樓處的小姐很少主動站在門口主動招呼客戶；售樓處的小姐統統排隊等著接待客戶，沒有排到的就在那兒聊天或者是打**，聲音也很大；帶著客戶的小姐從來是客戶問什麼回答什麼，從來不主動引導客戶；當客戶要參觀樣板房的時候，她們就不情願的帶著，而且從來是走在客戶前面，從不回頭看看客戶手上是不是提了什麼東西，幫一下忙；只要有玻璃的地方，就會停下來照照自己的頭髮和臉；出樣板房的時候穿過的鞋套總是隨便一丟，反而是客戶放得很整齊；到了快下班的時候她們總是很急地催促客戶說我們要打烊了；一旦發現客戶買房的意願不是太高，就很少會送客戶出去。所以在中國賣房子的很多，專業的很少，不夠職業化。那麼客戶買房時連你的人都看不順眼，又怎麼會買你的房呢？
讓我們來思考一下：
目前很多公司的經理人與員工都不太「職業化」是因為什麼？
參***：
（1）整個公司沒有「職業化」的意識，也不想要求員工做到「職業化」。
（2）員工個人無所謂，反正可以隨便換工作。
經理人和員工一旦覺得無所謂就會不夠專業化了。客戶對此除了無奈，只有提高警惕，盡量小心購買。
二、讓我們來檢討兩個問題：
1、余世維博士認為，員工的職業化和企業的核心文化有關係，我們文峰的「核心文化」和「基本要求」是什麼？
回首文峰商貿十多年來的發展歷程，可以說正是由於我們始終不渝地推行「滿意工程」這個個性化的「外交工程」，將**商、營業員、消費者和我們企業的利益緊密聯絡在一起，為「文峰」注入了獨特的品牌內涵，鑄就了品牌效應，才使得我們企業在激烈的商業競爭中獨樹一幟，乘風破浪，獲取了巨大的經濟效益和社會效益。在2023年3月7日文峰商貿召開的滿意工程宣傳教育動員大會上，顧建華總經理明確指出：「當今社會，不論中外，把企業打造成品牌越來越重要。
沃爾瑪的成功是企業品牌的成功；肯德基的成功是企業品牌的成功；可口可樂的成功是企業品牌的成功。我們文峰商貿的成功無疑也是企業品牌的成功。任何品牌企業的成功都是有它的核心文化在起作用，對我們文峰商貿來說，核心文化就是滿意工程。
這種共識已經被越來越多的企業和個人所認同。」
我們的核心文化——「滿意工程」，要求我們在執行滿意工程時必須履行的職責：一是職業道德，二是專項準則。職業道德要求我們要做到愛社會、愛顧客、愛企業、愛崗敬業，掌握本崗位必備的商品知識、商業技能；專項準則要求我們要遵守企業有關滿意工程的一系列規範和要求。
這對每一位「文峰人」而言是最基本的要求。請大家認真檢討自己在哪些地方和我們這個核心文化有衝突或做得不夠？
2．除了自己發現，我們還要從各個方面觀察自己的不專業。
第一，收集與整理客戶的意見與投訴。
客戶在買我們的產品和接受我們的服務時，一定會有客戶有意見，在這個世界上面沒有乙個公司客戶不投訴，沒有乙個產品客戶沒有意見的。重要的是我們應該收集與整理客戶的投訴與意見，並進行分類整理，然後再往下追根究底地去檢討，找到最根本的問題。乙個公司沒有那麼多缺點，乙個產品也沒有那麼多的問題，最根本的問題不解決，會引申出很多的問題。
比如：一家便利店的東西擺得很雜亂，地上不乾淨，門口有掉的菜葉子，總體感覺很不好，不夠清爽，你認為真正的原因是什麼？因為他穿的衣服不乾淨，就這麼簡單。
乙個服務人員上班時如果衣服都不乾淨，都沒有把自己弄得很整潔，顧客很難能相信他會把便利店罐頭上的灰檫掉，會把門口掉的菜葉子掃起來，會把貨理得很整齊。這個叫做最根本的問題。
第二，徵求**商的意見和想法。
**商和多家商場接觸，從每家商場收貨的速度是不是很快，收貨人員的態度是不是很友好，平時工作上面的配合和交流是不是很順暢等方面，他們會做比較，會了解我們企業**做得不夠好，我們應該聽取他們的意見，找出自己工作當中的不足。
第三，與競爭對手交流，向他們觀摩學習。
日本是我們的頭號敵國，從民族情結上來講，我們很恨日本人。但是，我們要想有一天超過日本，就應該好好向他們學習，學習他們教育孩子的方式，學習他們的企業管理經驗等等，學習對手，然後超越對手。
第二部分職業化的工作技能——就是「像個做事的樣子」
一、每乙個部門或崗位都要有必須具備的「能力（技術）」。當客戶的知識、經驗與需求超過我們的供給時，他很容易地就會放棄我們。
舉個例子，如果我們公司賣雪茄，那麼賣雪茄的營業員應該掌握以下知識：雪茄有粗有細，瘦人抽細的雪茄，胖人抽粗的雪茄，雪茄是不是很飽滿，輕輕捏雪茄的**就知道包得紮實不紮實。剛剛做好的雪茄並不是上等貨，最好的雪茄是做好之後儲藏三年，就像好的茶葉、好的酒也是這樣的道理。
雪茄抽不完的時候就擺在那裡慢慢地熄滅，不要硬掐滅；雪茄擺在那裡通常十分鐘不會熄滅，不需要吹，那是外行。抽雪茄不要大口大口地抽，抽雪茄是含在嘴裡刺激我們的味蕾，抽過的雪茄要主動熄滅時，千萬不要弄到水裡，有人在喝啤酒的時候會「嗞」一下，這是對雪茄不尊重，也顯得這個人很粗野。賣雪茄的人應該知道這些知識，如果不具備這些基本的知識，你認為這樣的雪茄菸會賣給懂雪茄的人嗎？
不可能的。
每乙個部門或崗位都要有必須具備的「能力（技術）」。我們每位員工都要檢討一下，自己對崗位所需的知識掌握多少，能力具備了嗎？找出存在的差距和努力的方向。
商場有很多學習和培訓，員工身邊的產品說明書也都是很好的學習材料，每位員工都應該抓緊學習，縮短差距，做自己崗位上的專家。
二、要把一線的銷售隊伍打造成「顧問式銷售團隊」。
所謂「顧問式銷售團隊」就是要做到以下幾點要求：
1、第乙個要求：從程度上來講——顧客不知道的，你知道；顧客知道的，你知道的比他更清楚、更正確。
舉個例子：賓士裡面有款車叫做邁**，比勞斯萊斯還有人氣，銷售人員會告訴你那個「人氣」在**：看電影時歹徒和警察在追逐開槍，美國車很容易**，但是很少見到賓士**，因為油箱設計的好。
沃爾沃的車子很多人喜歡，從山坡上滾下來的時候幾乎不會把人給夾死，會賣車的肯定會把這個地方講得非常精彩，所以，顧客不知道的我們知道，顧客知道的我們知道得比顧客更正確更清楚就叫做銷售。
在北京、上海、廣州這些大都市都有賣德國刀具的，如：有名的雙立人，顧客問這個刀好在哪啊？銷售人員說很鋒利。
如何鋒利？說不出來。顧客問是用什麼合金做的，銷售人員說：
不知道，只知道這個刀很鋒利。所以乙個稱職的銷售人員如果要想讓你的顧客喜歡上這把刀，應該把話講清楚，要對合金鋼的原理很明白，把那個刀的合金含量的比例講清楚。
2、第二個要求：從範圍上來講——除了知道自己的主業以外，還要知道其它很多周邊的智慧型。
舉個例子：北京的計程車司機只知道這個路怎麼走，對北京的文化跟歷史卻並不很了解，客人隨便指乙個建築，司機卻講不出來。客人隨便問乙個問題和現象，司機也答不上來。
只管開車，其它的什麼都不管。英國的計程車司機要培訓兩年，他們有全國地圖，只要你講得出地名，他大概都能幫你找到。連最近歌劇院在上演什麼節目都知道，可以把白金漢宮和別的宮的區別也說的很清楚，把溫莎公爵古堡的特色也能夠告訴你，他甚至可以帶你去吃你要吃的東西和要買、要看的東西，兩年的培訓還包括機械常識，所以他們不但專業，而且多元化。
3、第三個要求：從立場上來講——你是幫客戶「買」東西，不是「賣」東西給客戶。
例如：餘博士在歐洲喝咖啡的時候，咖啡廳裡的工作人員和他交流：喝咖啡有很多講究：
叫別人加咖啡的時候，要把杯子連碟子一起托起來；到別人家裡做客喝咖啡，不要隨便給別人加糖、加奶精，這是女主人的專利；喝咖啡的時候是品咖啡，不是一口氣喝的；喝咖啡不能吹，咖啡不管多燙都不能一面喝一面吹。這些銷售成交過程中的點點滴滴就是和買賣雙方的一種溝通過程。可是國內的很多咖啡廳做不到，看到客人出醜出洋相還在旁邊嘀咕，不會喝就不要喝，這是不正確的做法。
銷售人員要有幫助顧客的心態，而不是說這東西就是賣給顧客，你會不會喝、看、用，這是你的事，我就是恨不得把東西趕快賣給你，銷售人員要幫客戶買東西。
2023年愛迪生參觀日本御木本珍珠時說了這麼一句話：「我的實驗室裡面有兩樣東西是做不出來的，乙個是鑽石，乙個就是珍珠。」日本御木本珍珠在日本乃至全世界都非常有名，英國和日本的皇室都是他們的客戶。
如果有機會去參觀那裡的時候你會發現，那個養殖場的竹架子編織的非常整齊，御木本珍珠的海女穿的衣服非常潔白，他們的工作坊打掃得也是非常乾淨，所以我們相信他的珍珠是非常好的珍珠。顧客到那裡去買珍珠的時候，她們會講很多有關珍珠的事情，最重要的不是讓顧客買，而是讓顧客了解珍珠，乙個人了解珍珠就會愛上珍珠，今天不是要賣一顆珍珠給顧客，而是讓顧客愛上這個珍珠，以後顧客會常常喜歡這裡的珍珠。
余世維《打造職業化團隊》心得
余世維 打造職業化團隊 觀後感 近日，單位組織我們 了余世維教授的 打造職業化團隊 余世維教授廣博的學識 輕鬆幽默的演講風格給我留下了很深的印象，同時也讓我學到了不少。講座中，余世維教授引用了大量真實生動的事例向我們詳細闡明了 職業化 的含義。所謂的職業化就是職業化的工作技能 職業化的工作形象 職業...
余世維打造職業化團隊筆記
職業慨念 從事主要生活 的工作叫著職業。職業化慨念 1 工作技能 2 工作形象 3 工作態度 4 工作道德。同樣做飲料，百事和開口比較職業化 同樣做快餐，肯德基和麥當勞比較職業化 同樣做大賣場，沃爾瑪和家樂福比較職業化。反思 其實那裡面的大多數人都是國人，可是不知道為什麼到那裡面買東西或吃東西或看東...
余世維打造職業化團隊筆記
余世維 打造職業化團隊筆記.txt單身很痛苦，單身久了更痛苦，前幾天我看見一頭母豬，都覺得它眉清目秀的什麼叫殘忍？是男人，我就打斷他三條腿 是公狗，我就打斷它五條腿！余世維 打造職業化團隊筆記 職業慨念 從事主要生活 的工作叫著職業。職業化慨念 1 工作技能 2 工作形象 3 工作態度 4 工作道德...