1、在80年代和90年代初，罐頭在中國市場上有很大的銷量，尤其是水果罐頭，更是受到廣大消費者的喜愛。在汕頭有一罐頭廠，以生產橘子罐頭出名，但是剩下的橘子皮一直沒有很好的方法處理，於是便將橘子皮以九分錢一斤的**送往藥品收購站銷售，但依然十分困難。他們思考難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用?
經過一段時間的研究，他們終於開發出「珍珠陳皮「這一新用途，可將其用做小食品．而且這種小食品具有養顏、保持身材苗條等功能。
以何種**銷售這一產品？經市場調查發現，婦女和兒童尤其喜歡吃零食，且在此方面不吝花錢，但懼怕吃零食會導致肥胖，而珍珠陳皮正好解其後顧之憂，且市場上尚無同類產品。於是，他們決定每15克袋裝售價1元，合33元一斤，投放市場後，該產品銷售火爆。
（1）該企業採取了何種定價策略？
（2）為什麼要採用這種策略？
（3）若低價銷售是否能獲得與**同樣多甚至更多的利潤？
1：（1）、該企業採取了何種定價策略？
答：這一案例運用了新產品定價策略中的撇脂定價策略，撇脂定價是指產品在生命週期的最初階段，把產品**定得很高以攫取最大利潤。本案例中，罐頭廠將「珍珠陳皮」一新產品定價為33元／斤的**，能最大限度地為企業賺取利潤。
（2）為什麼要採用這種策略？
答：採取撇脂定價是因為：
1)「珍珠陳皮」這種小食品生命周期短，生產技術一般比較簡單，易被模仿，即使是專利產品，也容易被競爭者略加改進而成為新產品，故應在該產品生命週期的初期，趁競爭者尚未進入市場之前獲取利潤，來盡快彌補研製費用和收回投資。
2)「珍珠陳皮」之所以敢採取撇脂定價策略，還因為有如下保證：①市場需求較大；②產品質量較高，配科和包裝均較考究；②產品迎合了消費者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可養顏；④產品是新產品。
（3）若低價銷售是否能獲得與**同樣多甚至更多的利潤？
答：在此案例中，企業不能制訂低價，否則將導致利潤大量流失，因為若實行低價，一方面無法與其他廉價小食品區分開來，需求量不一定能比**時大，另一方面該食品生產工藝並不複雜，很快就會有競爭者進入，採取低**根本就無法收回投資。
2、丹尼爾是大食品廠萊公司主管營銷的副總經理。在公司的銷售量中，公司產品的30％銷售給方便食品店，20％銷售給聯營商場和超級市場。他認為應對方便食品店重新評價，因為其銷量過低。
湯姆被則責成負責此事。兩月後，湯姆向丹尼爾提供了乙份有如下內容的調查報告：
1）、佔銷量30％的方便食品店在零售店中佔數量的50％；
2）、推銷員用於方便食品店的推銷時間與用於聯營商場和超級市場的時間相等，各佔50％；
3）、兩年前，公司50％的銷量來自方便食品店。
（1）、若對方便食品店進行評估，資料是否齊全？
（2）、你認為造成上述結果的原因是什麼？
（3）、若僅是對方便食品店激勵不足，應如何解決這一問題？
2：（1）、若對方便食品店進行評估，資料是否齊全？
答：資料不齊全。
（2）、你認為造成上述結果的原因是什麼？
答：原因在於對中間商的績效切量主要有兩種方法：一是將每個中間商的銷售業績與上朋銷售業績進行比較，並以整個群體的公升降百分比作為評價標準，二是將各個中間商的績效與該地區的銷售潛量分析所設立的配額相比較。
若採用第一種方法來評估方便食品店，已知兩年前的銷售業績和現在的銷售業績，前者是總銷售量的50％，後者是總銷售量的30％，從百分比的角度來講是下降了，但缺乏該地區整個方便食品店的銷售公升降百分比，無法確定該地區方便食品店相較其他公司方便食品店是公升還是降；若採用第二種方法來評估，則缺乏該
地區銷售潛量分析資料。
（3）、若僅是對方便食品店激勵不足，應如何解決這一問題？
答：一般來說，當對經銷商激勵不足時，可以來取兩種措施：一是提高中間商可得的毛利潤，放寬信用條件或改變交易關係組合，使之更有利於中間商；二是採取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大努力。
所以，對於某公司來說，也有兩種方法來刺激中間商，一是提高方便食品商所得的毛利率，不僅要高於以前，而且要考慮到競爭者給予的毛利率，這樣才會有吸引力；二是通過人為刺激方法，如舉辦方便食品店的銷售競賽、廣告折讓、購買折讓、推銷獎金等多種**工具。
3、2023年12月15日，美國波音飛機公司宣布兼併英國麥道飛機公司，從而使新波音有望在2023年成為世界上最大的民用和軍用飛機製造企業，訊息傳來，業內甚為震驚。
論實力，麥道是世界上第三大航空器製造公司，2023年企業排名全球第83位。然而近幾年來，在與波音和空中巴士的競爭中，麥道一路敗北，佔世界市場份額從22％下降到15％，繼而又下降到不到10％。麥道曾是世界上最大的軍用飛機商，但現在軍用機的技術能力也跟不上其他的主要競爭對手，要想繼續獨立生存，就十分困難了。
早在2023年，英、法、德、西班牙四國**用各自的航空器製造企業組成空中巴士公司。到2023年，市場份額從零增長到30％。2023年，空中巴士的訂貨首次超過波音，佔市場份額的48％，儼然成為與波音旗鼓相當的對手。
由於歐洲各國**對空中巴士的不斷補貼，波音的優勢已經越來越受到威脅。
（1）、波音與麥道聯姻的背景是什麼？
（2）、二者聯姻導致的結果是什麼?
（3）、波音與麥道聯煙採取了什麼策略？
3：（1）、波音與麥道聯姻的背景是什麼？
答：波音與麥道聯姻的背景是麥道在與波音相空中巴士的競爭中一路敗北，而且以後的發展潛力也越來越小，自己曾經佔優勢的軍用飛機也已失去了競爭力。而與波音和交道競爭的空中巴士發展越來越快，已經影響到波音的全球最大飛機製造公司的地位。
波音要「強身」，與空中巴士競爭，兼併麥道無疑是一條捷徑，因為這樣可以提高其生產能力和技術實力。
（2）、二者聯姻導致的結果是什麼?
答：導致的結果是：(1)波音拿捏了更大的市場份額，不僅使民用飛機的競爭力大大超過了空中巴士，而且可以利用麥道在軍用飛機方面的優勢，實現軍民合一。
(2)波音兼併麥道之後，法律上的麥道不復存在了，但新的麥道並末喪失機會，可以充分發揮其在軍用飛機製造方面的優勢。
（3）、波音與麥道聯煙採取了什麼策略？
答：波音與麥道採取了強強聯合的策略，取人之長，補己之短，以對付最主要的競爭者。
。4、美國天美時鐘錶公司在戰前還是乙個不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國市場上撕開一條口子，大幹一番。當時，著名的鐘錶公司幾乎都是以生產名貴手錶為目標，而且主要通過大百貨商店、珠寶商店推銷。
但是，美國鐘錶公司通過市場營銷研究發現，實際上市場可進行劃分，把市場上的購買者分為三類：第一類消費者希望能以盡量低的**購買能計時的手錶，他們追求助是低價位的實用品，這類消費者佔23％。第二類消費者希望能以較高的**購買計時準確、更耐用或式樣好的手錶．他們既重實用，又重美觀，這類消費者佔46％。
第三類消費者想買名貴的手錶，主要是招它作為禮物，他們佔整個市場的31％。
由此企業發現，以往提供的產品僅是以第三類消費者為物件的。美國天美時鐘錶公司高興地意識到，乙個潛在的充滿生機的大市場即在眼前。於是根據第
一、二類消費者的需要，製造了一種叫做「天美時」的物美價廉的手錶，一年內保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛
通過商店、超級市場、廉價商店、藥房等各種型別的商店大力推銷，結果很快提高了市場占有率，成為世界上最大的鐘錶公司之一。
（1）、美國天美時鐘錶公司將市場上的購買者分為幾類?
（2）、這種細分是否有效？
（3）、該公司的營銷策略是如何體現的？
4：（1）、美國天美時鐘錶公司將市場上的購買者分為幾類?
答：該公司將市場上的購買者分為三類，第一類是佔市場23％的追求低價值的實用品的消費者，第二類是佔市場46％的既重實用又重美觀的消費者；第三類是佔市場31％的想買名貴手錶的消費者。
（2）、這種細分是否有效？
答：實踐證明這種細分是有效的，它準確地將市場化分為三類，又對產品進行了合理的定位，突出低價位的市場定位，從而奠定了成功的基石。
（3）、該公司的營銷策略是如何體現的？
答：在企業之間競爭日益激烈的情況下，通過市場細分，企業可以找到市場上尚未被滿足的市場需要，從而找到對企業有利的營銷機會，美國天美時鐘錶公司在其他鐘錶公司都集中在名貴手錶的時候，對市場進行有效紉分，從而找到自己的目標市場，開發自己的營銷渠道，集中於低價位的市場。天美時鐘錶公司選擇了正確的營銷策略，找準了自己的目標市場，從而獲得了成功
5、70年代初，在美國慢跑熱正逐漸興起，數百萬人開始穿運動鞋。但當時美國運動鞋市場上佔統治地位的是阿迪達斯、彪馬和tiger(虎牌)組成的鐵三角，他們並沒有意識到運動鞋市場的這一趨勢，而耐克緊盯這一市場，並選定以此為目標市場，專門生產適應這一大眾化運動趨勢的運動鞋。耐克為打進「鐵三角」，迅速開發新式跑鞋，並為此花費巨資，開發出風格各異、**不同和多用途的產品。
到2023年，耐克通過策劃新產品的上市和強勁的推銷，其市場占有率達到33％，終於打進了「鐵三角」。
然而，到了後來，過去推動耐克成功的青少年消費者紛紛放棄了運動鞋，他們在尋找新穎的、少一點商業氣息的產品。此時耐克似已陷入困境，銷售額在下降，利潤在下降。耐克大刀闊斧進行改革的時候已經到了。
於是，耐克更新了「外觀」技術，推出了一系列**跑鞋、運動鞋和多種訓練用鞋，其戶外運動部門則把銷售的重點對準了雅皮士一代和新一代未知的顧客。它遵循的悟條是：思路新穎。
在美國，市場已經飽和，只有不斷推陳出新的公司才能得到發展。耐克利用其敏銳的眼光去觀察選繹市場，放手去於，永遠保持領先。
（1）、耐克選擇的目標市場是什麼？
（2）、耐克是怎樣擠進「鐵三角」的?
（3）、耐克如何推出新產品，怎樣獲得成功的?
5：（1）、耐克選擇的目標市場是什麼？
答：耐克選擇的目標市場在70年代是喜歡慢跑的大眾，後來又將目標市場定在對品牌比較敏感、充滿活力的青少年消費者身上。
（2）、耐克是怎樣擠進「鐵三角」的?
答：70年代時，慢跑熱逐漸興起，數百萬人開始穿運動鞋，而當時由阿迪達斯、彪馬、tiger(虎牌)組成的鐵三角並沒有意識到運動鞋市場的這一趨勢．而耐克緊盯這一市場，迅速開發新式跑鞋，運用其雄厚的研發力量開發出140餘種不同式樣的產品。這些風格各異、**不同和多用途的產品，吸引了成乾上萬的跑步者，再加上其強勁的推銷，使市場占有串達到33％，從而打進了「鐵三角」。
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