07金融市場營銷學內部資料
1. 市場營銷哲學（記住）
市場營銷哲學是指企業在組織和謀劃其營銷管理實踐活動時，在處理企業、顧客和社會三者利益方面所持的態度、思想和觀念。
2.以企業為中心的營銷哲學（記住並理解）：以企業為中心的市場營銷哲學，即企業在開展營銷時是以企業利益為根本取向和最大目標來處理企業營銷問題的指導思想。
它包括：生產觀念，產品觀念，推銷觀念
（1）生產觀念是一種「以生產為中心，以提高生產效率為重點」的經營指導思想。生產觀念認為：消費者總喜歡那些隨處可以買到並且**低廉的產品。
特點：1.企業的注意力放在生產上，主要追求高效率、大批量，產品周期長，更新換代慢。
2.企業的出發點是企業自身，對市場需求狀況不關心，主要解決市場產品有無及多少的問題。3.
企業管理以生產部門為主體。
（2）產品觀念認為：消費者最喜歡高質量、多功能和具有某些創新特色的產品。特點：
1.企業的注意力仍然放在生產上，但強調產品的優質化和多樣化，要求設計部門設計更多種類的產品。2、出發點也仍然是企業，對消費者需求一樣不關心，但會給顧客提供更多可選擇的機會，不管市場是否歡迎。
3、企業管理重點轉向設計和工程部門，在設計產品時企業只依賴工程技術人員而極少讓消費者介入。
（3）推銷觀念是一種「以推銷為中心，以產品為出發點」的營銷指導思想。這種觀念認為：消費者購買產品時表現出一種惰性或被動心理，因此企業必須大力推銷，努力促成顧客購買產品。
特點：1.產品不變，企業仍根據自己的有利條件決定生產方向和產量，但加強了推銷工作，提高了推銷工作的地位2.
開始關心消費者，但主要是停留在如何吸引其購買，並未真正關心消費者的需求，也並不根據消費者需求安排生產，售後不注意資訊反饋。3.企業開始設定銷售部門，但仍處於從屬地位。
以消費者為中心的營銷觀念
營銷觀念是一種「以消費需求為中心，以市場為出發點」。它認為：實現企業各項目標的關鍵，在於正確確定目標市場的需要和慾望，並且力爭盡快的滿足其需要和慾望。
以社會長遠利益為中心的營銷
社會營銷觀念是一種既考慮消費者利益，又兼顧企業利潤目標，同時還注重社會長遠利益的營銷指導思想，產生於20世紀70年代中期。這種觀念認為企業開展生產、經營活動時，不僅要滿足消費者的需要，而且要能發揮本企業的優勢，符合消費者和社會發展的最大的長遠利益。
3.傳統和現代市場營銷哲學的區別（記住）：
（1）營銷活動的出發點不同。傳統以產品為中心，一切營銷活動從企業出發。現代以顧客需要為中心，以增進社會利益為出發點。
（2）營銷活動的重點不同。傳統以產品為重點，現代以消費者需求的滿足程度為重點。
（3）營銷活動的手段和方法不同。才傳統強調提高產量，加強推銷。現代強調整體營銷手段的運用，強調營銷因素的合力作用。
（4）營銷活動的目標和結果不同。最終結果都是獲得利潤，但傳統重視眼前利益，獲得有限的短期利潤。現代重視長遠利益，結果獲得長期的、穩定的利潤。
（5）企業內部的組織設定和管理不同。傳統以生產部門為中心，銷售部門處於次要和從屬地位。現代以營銷部門為主導，並成為各職能部門的調節者。
4.現代市場營銷哲學的要點（記住） 現代市場營銷觀念是在20世紀50年代"營銷觀念"的基礎上形成和發展的，它基於四個主要支柱：目標市場、消費者需求、整合營銷和盈利能力。
(一)目標市場即要求企業在開展營銷活動時首先必須尋找自己的目標市場，然後針對特定的目標市場制定適當的營銷方案。
(二)消費者需求研究消費者、滿足消費者需求是現代市場營銷觀念的基礎，只有在滿足消費者需求的基礎上，企業才能實現其經營目標。滿足消費者需求包括下面幾個方面的內容：
1．滿足消費者的整體需求。2．滿足消費者不斷變化的需求。3．滿足不同消費者的不同需求。
(三)整合營銷企業在開展營銷活動時，必須綜合運用各種營銷手段，依靠各種營銷可控因素的合力，協調好內、外關係，全面組織好整體營銷活動，滿足消費者全方位的需求。
1．協調企業內部各職能部門之間的關係。2．發揮營銷組合的合力作用。
(四)盈利能力。
在市場經濟條件下，任何企業開展營銷活動的目的，都是為了取得一定的利潤，從而保證企業的生存和發展。現代營銷觀念區別於舊的營銷觀念的重要一點，就是在顧客滿意的基礎上，運用整體營銷手段，實現長期的、穩定的利潤目標。為此，應注意以下幾點：
1．幫助顧客，當好顧客的參謀。2．運用營銷矩陣分析。3．社會利益與企業利益的協調統一。
總之，以消費者需求為中心，讓顧客滿意是企業營銷活動的基本指導思想，但企業不能一味地強調讓顧客滿意而置自身條件於不顧，甚至連企業能否盈利也不考慮。現代市場營銷觀念要求企業不斷地適應環境變化，充分利用和挖掘企業的一切資源，發揮自身優勢，在企業內、外條件的動態平衡中，實現營銷目標。
5. 顧客滿意與顧客忠誠度
1.顧客滿意（記住）
顧客滿意是一種心理感受狀況，是顧客以對某一產品在滿足其需要與慾望方面的實際與期望程度的比較與評價。滿意水平是可感知效果和期望值之間的差異函式，如果效果低於期望，顧客就會不滿意，效果與期望相一致，顧客就會滿意，效果超過期望，顧客就會高度滿意。
顧客讓渡價值（記住並理解）
提高顧客滿意水平要求企業提供給顧客的讓渡價值最大。顧客讓渡價值是顧客總價值是指顧客購買某一種產品或服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等等。顧客總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精神、體力、及所支付的貨幣資金等，所以它分為貨幣成本、時間成本、精神成本及體力成本。
2.價值鏈
業為了建立高度的顧客滿意，就必須創造更多的顧客讓渡價值。於是企業就要系統地協調其創造價值的每一部門與每一環節。這些共同完成企業營銷工作的、為顧客創造價值的每一部門和每一環節就會形成乙個價值鏈。
從不同的角度考慮，價值鏈分為企業價值鏈和供銷價值鏈
企業價值鏈：企業價值鏈是指企業創造產品不同價值的各相關部門的集合。
供銷價值鏈：供銷價值鏈即讓渡系統，是企業將價值鏈向外延伸而形成的由**商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈。
3.顧客忠誠度（記住）
顧客忠誠度是指顧客滿意後而產生的對某一產品品牌或公司的信任、維護和希望重複購買的一種心理傾向，它是顧客滿意的更深乙個層次。建立顧客忠誠在現代營銷活動中越來越被重視，因為在激烈競爭的市場上，開發新顧客比保住老顧客要花更高的成本費用。
6.消費者市場的涵義與分類 （記住）
消費者市場，又稱消費品市場或最終產品市場。它是指個人或家庭為滿足自身的生活消費而購買商品與服務的市場。它是市場體系的基礎。它是市場體系的基礎。
7.消費者市場的特點（記住）
1．購買者人多且分散，市場具有廣泛性與多層次性。2．購買者購買頻率高而每次數量少，市場交易具有經常性與重複性。
3．購買者需求變化快，市場具有發展性與時代性。4．購買者一般屬非專家型，市場具有彈性與可誘導性。
5．購買者的購買意向的不穩定性，市場呈現出流動性與全球性。
8. 消費者購買行為的涵義（記住並理解）
所謂消費者購買行為，是指消費者為滿足自身生活消費需要，在一定的購買動機驅使下，所進行的購買消費品或消費服務的活動過程。心理學與營銷學專家在研究中歸納出七個主要問題：
1.消費者市場由誰構成who2.消費者市場購買什麼what 3.消費者市場為什麼購買why 4. 消費者市場誰參與購買who
5. 消費者市場如何購買how6. 消費者市場何時購買when 7. 消費者市場何地購買where
9. 刺激一反應購買模式(理解)
外部刺激主要有兩大方面：一是企業營銷制度，如產品、**、渠道、**等，均可視為對購買者行為的刺激；二是其他外環境的刺激，包括企業不可控制的經濟、政治、文化、科技等巨集觀環境的刺激。所有這些刺激進入購買者的「暗箱」後，經過一系列的心理活動，產生了人們能看得見的購買反應。
消費者一旦決定購買，其反應便通過其購買決策過程表現在購買者的購買選擇上，如產品選擇、品牌選擇、經銷商選擇、購買時機與購買數量選擇等。營銷人員的任務就是要了解處於刺激與反應之間的購買者「暗箱」中所發生的內容，以使企業採用的各種營銷刺激具有合理性與有效性。
10. 影響消費者購買行為的主要因素(記住並理解)
1.文化因素：文化、亞文化、社會階層等文化因素，對消費者的購買行為具有最為廣泛和深遠的影響。
2.社會因素1．相關群體。2．家庭。3．身份與地位。
3.個人因素：消費者購買行為也受其個人因素的影響，包括受購買者年齡及其所處的生命週期階段、職業、經濟狀況、生活方式、性格與自我觀念的影響。
4.心理因素：心理因素是影響消費者購買行為的內在因素，涉及動機、感覺和知覺後天經驗、信念與態度等方面
11. 購買決策過程
1.（記住）購買決策的參與者：發起者、影響者、決策者、購買者、使用者共5個角色
2.（記住並理解）購買決策的型別
介入程度可理解為包括**、風險、認識度等因素在內的綜合因素
（1．習慣性購買行為。對於**低廉、經常購買的商品，消費者的購買行為最簡單。企業對這類產品的營銷，可以採取廣告宣傳、有獎銷售、實物展銷、**折扣或優惠來激勵消費者多買與重複購買。
（2．尋求多樣化購買行為。有些產品品牌差異明顯，但**較低，消費者也不願多花時間選擇，而是不斷變換所購產品的品牌。企業營銷者應佔據有利的貨架位置、保證充足的多樣化貨源及採用銷售促進等營銷措施，才能有效吸引消費者購買。
（3．化解不協調購買行為。有些商品品牌差異不大，但**高，消費者一般不經常購買，購買時有一定的風險性。經營該類商品的企業，應運用**策略與人員推銷技巧，選擇乙個好的銷售地點，及時向消費者提供商品資訊與對商品的評價，使他們能光臨選購，並相信其購買決定正確。
市場營銷學
第一章1 賣方市場與買方市場的經營特點各是什麼？賣方市場 是指市場上賣什麼 怎麼賣，主要由賣方的意願決定。形成賣方市場的基本條件是產品供不應求。賣方市場上企業經營特點 第一，思想上認為顧客的需要大體相同 第二，先有產品，後有顧客 第三，企業以生產為中心 第四，企業在市場上處於主導地位。買方市場 是指...
市場營銷學感想
時光飛逝，轉眼間，一學期的輔修市場營銷學課程已經結束了。通過這學期的市場營銷課程的學習，我感覺獲益匪淺，從此，在很大程度上改變了我對市場營銷的看法 在這期間，自我感覺提高了對市場 營銷生活的定位和判斷的能力。使我對市場營銷這門學科有了更深一步的了解和認識。經過劉菊老師的詳細解說以及其它相關書籍的介紹...
市場營銷學總結
時間飛逝，不經意間一學期便過去了，經過一學期的對市場營銷學的學習，作為一名營銷系的學生，我對自己的專業以及這門課都有了更深層的認識。大一一年，查閱很多關於專業的相關介紹，以及未來可以從事的職業，期間有很多關於這個專業的否認 負面評價，使自己一度與對這個專業失去信心。經過這乙個學期的市場營銷學的學習，...