測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！ 單選題
1. 銷售人員利用spin法了解客戶背景知識的目的是： √
a 增進與客戶的密切關係
b 挖掘客戶的潛在需求
c 確定客戶的性格型別
d 尋找接近客戶的方式
正確答案： b
2. 由銷售眼鏡為例，spin法的步驟不包括的是： √
a 背景知識
b 難點問題
c 隱含問題
d 利益問題
正確答案： d
3. 對於喜歡在酒桌上談生意的銷售人員，其目的主要是為了滿足： √
a 客戶個人需求
b 客戶企業利益
c 客戶企業需求
d 客戶個人利益
正確答案： a
4. 銷售人員邀請客戶參加公司會議，所滿足的是客戶五大需求中的： √
a 生存需求
b 歸屬感需求
c 自我實現需求
d 自尊需求
正確答案： b
5. 下列選項中，能夠滿足客戶最高層次需求的做法是： √
a 節日時打**祝福
b 向客戶做出服務承諾
c 邀請客戶會議發言
d 了解客戶的習慣愛好
正確答案： c
6. 對於銷售人員來說，銷售的最高境界是： √
a 超額完成銷售任務
b 客戶成為**商
c 與客戶成為親密朋友
d 客戶成為戰略性合作夥伴
正確答案： d
7. 下列選項中，不屬於客戶的機構需求的是： √
a 購買物件
b 負責人員
c 專案時間
d 產品用途
正確答案： d
8. 銷售人員應對決策層客戶，最有效的方法是： √
a 請客吃飯
b 提供可增強企業實力的方案
c 採取優惠措施
d 集體攻關
正確答案： b
9. 關於銷售中的加工需求，表述錯誤的是： √
a 必須確保資訊的準確性
b 基於對客戶需求的全面了解
c 需按重要程度進行排序
d 加工內容是個人需求
正確答案： d
10. 判斷客戶需求重要性的主要依據是： √
a 客戶公司的政策
b 客戶的獲利多少
c 客戶的關心程度
d 客戶的興趣愛好
正確答案： c
判斷題11. 企業的銷售能力主要取決於產品的質量，與人際關係聯絡不大。此種說法： √
正確錯誤正確答案： 錯誤
12. 客戶的生存需求應該由所在企業給予滿足，銷售人員不應關注。此種說法： √
正確錯誤正確答案： 錯誤
13. 越容易被發現的需求層次，在客戶心中的比重越低。此種說法： √
正確錯誤正確答案： 正確
14. 為了不損害企業利益，銷售人員不應滿足客戶個人需求中「贏」的要求。此種說法： √
正確錯誤正確答案： 錯誤
15. 對管理層進行攻關，銷售人員可以採取請客吃飯的方式。此種說法： √
正確錯誤正確答案： 正確
如何了解客戶的需求
一 專案背景。二 專案概況。1 這是乙個什麼專案。2 我們要設計什麼？3 客戶為什麼要做這個專案？4 這個設計能為客戶帶來什麼機會？三 專案目標。1 專案的目標是什麼？2 我們的工作目標是什麼？四 專案物件。1 我們的目標物件是誰？2 他們如何看待客戶的產品和服務？3 他們為什麼在意在寫。五 競爭對...
如何了解客戶需求並做好分析
4 描述性問題。讓客戶描述情況，談談他的觀點，這有利於了解客戶的興趣和問題所在。5 澄清性問題。在適當的時候詢問 澄清客戶所說的問題，也可以了解到客戶的需求。6 有針對性的問題。例如要問客戶對所提供的服務是否滿意，這有助於提醒客戶再次惠顧。7 詢問其他要求的問題。與客戶交流的最後，你還可以問他還需要...
如何了解客戶需求並做好分析
客戶需求分析步驟 一 如何分析客戶需求 1 首先要圈定明確的客戶群，只有明確的客戶群，才能有針對性地去研究。2 學會用客戶的語言描繪產品。3 學會理解客戶的多重身份。4 了解客戶的價值觀。5 理解客戶需求背後的深層次心理需求 6 設身處地的換位思考 去體驗客戶的生活世界，而不是客觀世界。只有這樣，才...