一、判斷題
20. 封閉式問題可以提供給客戶較大的回答空間。 錯
3. 銷售人員向客戶提供的產品或缺口可以彌補客戶現狀和客戶期望達到的目的之間的缺口，幫忙客戶達成目標。 對
9. 在銷售的過程中，開放式問題是用為什麼、怎麼樣、什麼來詢問的問題。 對
19. 在銷售的過程中，通過提問的方法了解客戶需求，通過把問題分為反問式問題和陳述性問題。 錯
6. 通過提問的方法了解客戶的需求就是不斷地詢問客戶是否是要這些產品。錯
18. 一遇到客戶就應該多多向客戶介紹產品，不必要先了解客戶的需求。錯
11. 在銷售的過程中，封閉式問題是用為什麼、怎麼樣、什麼來詢問的問題。 錯
10. 在向客戶有針對性地介紹產品之前，先需要讚美客戶，使客戶心情愉快。 錯
6. 了解客戶的需求就是要了解客戶的現狀、客戶期望達到的目的之間缺口——客戶的購買需求對
2. 發問流程中的「了解期望」是要了解客戶期望達到的目標。對
14. 探詢客戶需求的「重點**」的步驟，應該採取開放式問題來提問。對
12. 發問流程中的「確定現狀」是要採用使用封閉式問題來提問。對
2. 發問流程中的「了解期望」是要採用使用封閉式問題來提問。錯
9. 在銷售拜訪的時候，為了控制局面可以提高說話的聲音。錯
10. 在銷售的過程中，動態傾聽就是要讓客戶盡情地說出想法，銷售人員要很專注地聽。錯
二、單選題
7. (單選題)( ）可以幫我們了解探詢客戶需求的完整流程。 a. 油燈法則
8. (單選題)探詢客戶需求的「重點**」的步驟，應該採取（ ）來提問。c. 開放式問題
10. (單選題)在銷售的過程中，（ ）限定了客戶的談話空間，可以得到明確和具體的答案。a. 封閉式問題
14. (單選題)探詢客戶需求的「確認理解」的步驟，應該採取（ ）來提問。c. 封閉式問題
5. (單選題)在銷售的過程中，（ ）是用來取得確認或簡單的答案的問題。c. 封閉式問題
7. (單選題)探詢客戶需求的「確定現狀」的步驟，應該採取（ ）來提問。 d. 封閉式問題
8. (單選題)在銷售的過程中，（ ）是用為什麼、怎麼樣、什麼來詢問的問題。a. 開放式問題
18. (單選題)在銷售拜訪的時候，可以利用（ ）方式來控制局面。 a. 反問
19. (單選題)在銷售的過程中，（ ）可以提供給客戶較大的回答空間。c. 開放式問題
12. (單選題)場景：一銷售代表正向一位報社負責人推銷電腦。
銷售代表向客戶提出了問題「據我了解，貴報在三年內連續購買了200臺不同品牌和型號的膝上型電腦，主要是配給新聞中心的記者使用的，對嗎？」這是屬於「油燈法則」哪一步驟呢？ a.
確定現狀
13. (單選題)作為銷售人員，應該建立以（ ）為中心的銷售觀念。 a. 客戶
14. (單選題)了解客戶的現狀、客戶期望達到的目的之間缺口，叫做（ ）。 a. 客戶的購買需求
15. （單選題）在向客戶有針對性地介紹產品之前，先需要（ ）。a. 了解客戶的需求
19. (單選題)探詢客戶需求的「了解期望」的步驟，應該採取（ ）來提問。d. 開放式問題
5. (單選題)在銷售過程中，運用（ ）的技巧可以找出更多生意機會。 d. 動態傾聽
18. (單選題)場景：一銷售代表正向一位報社負責人推銷電腦。
銷售代表向客戶提出了問題「除了速度的要求，還有別的要求嗎？」這是屬於「油燈法則」哪一步驟呢？e.
了解期望
20. (單選題)了解客戶的需求的方法可以是（ ）。 d. 提問
13. (單選題)場景：一銷售代表正向一位報社負責人推銷電腦。
銷售代表向客戶提出了問題「記者們對使用膝上型電腦有什麼反饋嗎」這是屬於「油燈法則」哪一步驟呢？b. 確定現狀
6. (單選題)場景：一銷售代表正向一位報社負責人推銷電腦。
銷售代表向客戶提出了問題「我來總結一下，您剛才提到貴報對膝上型電腦的需求有以下幾條……您看對嗎？」這是屬於「油燈法則」哪一步驟呢？ b.
確認理解
5. (單選題)在銷售的過程中，以下的哪種提問方式，可以更多地了解客戶的情況？（ ）c. 開放式問題
18. (單選題)「您覺得我們的服務還需要改善嗎？」這詢問是屬於（ ）。d. 封閉式問題
15. (單選題)場景：一銷售代表正向一位報社負責人推銷電腦。
銷售代表向客戶提出了問題「你認為膝上型電腦的瓶頸是什麼呢？」這是屬於「油燈法則」哪一步驟呢？b.
重點**
11. (單選題)在銷售的過程中，通過提問的方法了解客戶需求，通過把問題分為封閉式問題和（ ）。 b. 開放式問題
8. (單選題)場景：一銷售代表正向一位報社負責人推銷電腦。
銷售代表向客戶提出了問題「記您的意思是說新的電腦配置應該能夠支援大量資料的快速傳輸，對嗎？」這是屬於「油燈法則」哪一步驟呢？ b.
了解期望
10. (多選題)發問流程中的「了解期望」是要（ ）。
c. 使用開放式問題 d. 了解客戶期望達到的目標
15. (單選題)「您覺得我們的服務還需要做怎樣的改善呢？」這詢問是屬於（ ）。
c. 開放式問題
19. (單選題)「在向客戶有針對性地介紹產品之前，需要先了解客戶的購買需求」，這種說法是a. 視情況而定
三、多選題
5. (多選題)在銷售的過程中，通過提問的方法了解客戶需求，通過把問題分為（ ）。
b. 開放式問題 c. 封閉式問題
11. (多選題)發問流程中，哪些步驟是可以使用封閉式問題來提問的？（ ）
a. 確定現狀 c. 確認理解
12. (多選題)發問流程中的「確定現狀」是要（ ）。
a. 使客戶的心理逐漸放鬆 c. 找出共識 d. 使用封閉式問題
16. (多選題)在銷售的過程中，開放式問題是用（ ）來詢問的問題。
a. 怎麼樣 c. 什麼 d. 為什麼
15. (多選題)下列詢問（ ）是屬於開放式的問題。
b. 貴公司的送貨流程是怎樣的？ d. 您希望得到什麼樣的服務？
17. (多選題)在銷售拜訪的時候，控制局面的方式有（ ）。a. 反問 b. 主動提出問題
11. (多選題)探詢客戶需求的完整流程包括（ ）。
a. 重點** b. 了解期望 c. 確定現狀 d. 確認理解
16. (多選題)開放式問題是（ ）。
b. 可以提供給客戶較大的回答空間
c. 用為什麼、怎麼樣、什麼來詢問的問題
d. 可以更多地了解客戶的情況
10. (多選題)發問流程中，哪些步驟是可以使用開放式問題來提問的？（ ）
a. 重點** d. 了解期望
2. (單選題)場景：一銷售代表正向一位報社負責人推銷電腦。銷售代表向客戶提出了問題「能具體談談您在這個方面的看法嗎」這是屬於「油燈法則」哪一步驟呢？
a. 了解期望 b. 明確需求 c. 確定現狀 d. 重點** e. 確認理解
16. (多選題)封閉式問題是（ ）。
a. 用為什麼、怎麼樣、什麼來詢問的問題
b. 用來取得確認或簡單的答案
c. 可以提供給客戶較大的回答空間
d. 限定了客戶的談話空間
e. 可以更多地了解客戶的情況
1. (多選題)了解需求這一步就是要了解和發掘（ ）和（ ），並明確這兩者之間的缺口。這個缺口就是客戶的購買需求。
a. 客戶的購買能力 b. 客戶的購買意願 c. 客戶的現狀
3. (多選題)了解需求這一步就是要了解和發掘（ ）和（ ），並明確這兩者之間的缺口。這個缺口就是客戶的購買需求。
a. 客戶期望達到的目標 b. 客戶的購買能力 c. 客戶的購買意願 d. 客戶的現狀
d. 客戶期望達到的目標
15. (多選題)了解需求這一步就是要了解和發掘（ ）和（ ），並明確這兩者之間的缺口。這個缺口就是客戶的購買需求。
a. 客戶的現狀 b. 客戶的購買意願 c. 客戶期望達到的目標 d. 客戶的購買能力
4. (多選題)以下的（ ）方法並不能很好地讓我們了解客戶的需求。
a. 對客戶觀顏察色 b. 讓客戶填寫調查問卷
c. 讓客戶自己闡述，銷售人員一旁在聽 d. 提問
7. (單選題)下面不屬於發掘客戶需求需要注意的問題的是（ ）。
a. 全程讓客戶盡情說出想法，專注傾聽
b. 利用發問與回答問題的技巧控制與客戶面談的局面
c. 以正確的程式進行銷售
d. 掌握發問的技巧
e. 運用正確的發問流程
9. (單選題)「在向客戶有針對性地介紹產品之前，需要先了解客戶的購買需求」，這種說法是（ ）。
a. 正確的 b. 視情況而定 c. 不確定的 d. 錯誤的
1. (單選題)場景：一銷售代表正向一位報社負責人推銷電腦。銷售代表向客戶提出了問題「記者們對使用膝上型電腦有哪些意見呢」這是屬於「油燈法則」哪一步驟呢？
a. 確認理解 b. 了解期望 c. 重點** d. 明確需求 e. 確定現狀
9. (多選題)以下的（ ）方法並不能很好地讓我們了解客戶的需求。
a. 讓客戶自己闡述，銷售人員一旁在聽
b. 提問
c. 讓客戶填寫調查問卷
d. 對客戶觀顏察色
20. (單選題)場景：一銷售代表正向一位報社負責人推銷電腦。銷售代表向客戶提出了問題「記者們對使用膝上型電腦有哪些意見呢」這是屬於「油燈法則」哪一步驟呢？
a. 確認理解
b. 確定現狀
c. 明確需求
d. 了解期望
e. 重點**
7. (多選題)封閉式問題是（ ）。
a. 可以更多地了解客戶的情況
真正發掘員工的培訓需求
從事人力資源管理的人都知道，若想做好培訓工作，培訓的需求調查至關重要。只有準確地分析了解員工的基本培訓需求，才能切實有效地開展培訓工作，達到有的放矢。目前，企業的培訓需求調查方法主要有問卷調查法 訪談法等，但可能是培訓人員的專業水平，也可能是參與需求調查的員工並不能夠真正了解自己需要什麼，往往是調查...
如何發掘客戶的生意機會
整合營銷案例分析 在軍事上的體現 在 論游擊戰 中的論點 在運動中尋找戰機 在運動中消滅敵人 但凡以弱戰強者，在相持狀況中勢必形成消耗戰，最終也會被蠶食。但在運動中，敵方原本抱在一起的拳頭開啟了，力量分散了，弱點也就暴漏了，我們將可在運動中形成區域性的力量優勢，將敵方分散的力量逐一消滅，最終扭轉強弱...
如何掌握客戶的需求
學習導航 通過學習本課程，你將能夠 掌握傾聽客戶的兩方面內容 明確提問的目的 懂得複述事實的目的和好處 熟練掌握綜合應用傾聽 提問和複述的技巧。客戶希望服務代表做什麼，是服務代表成功幫助客戶的前提。具體來說，服務代表在整個理解客戶階段需要具備三大技巧 聽 問和複述。聽。服務代表應微笑並用眼睛看著聽。...