——整合營銷案例分析
在軍事上的體現：
***在《論游擊戰》中的論點
在運動中尋找戰機
在運動中消滅敵人
但凡以弱戰強者，在相持狀況中勢必形成消耗戰，最終也會被蠶食。
但在運動中，敵方原本抱在一起的拳頭開啟了，力量分散了，弱點也就暴漏了，我們將可在運動中形成區域性的力量優勢，將敵方分散的力量逐一消滅，最終扭轉強弱之勢。
在整合營銷中的體現：
主動出擊
具體手段：1、全方位地了解你的客戶。
在客戶自身運作的每乙個環節尋找生意機會。
2、讓客戶全面了解你的公司及個人。
——讓客戶知道你在許多方面都能給他幫助。
3、熟悉和了解客戶所處的市場。
——發掘客戶潛在的市場機會就等於給自己創造機會。
4、掌握客戶的競爭對手的動向
——令你的客戶把握先機，同時你也能把握住先機。
5、了解消費者未被滿足的需求。
——意味客戶的產品和服務有改善的必要，而我們就有需求提高更多的服務。
案例一：太陽神
一、 背景：
1、 保健品市場競爭白熱化。
2、 隨著消費者逐漸理智、成熟，保健品市場從過去的傳統型多功能型保健逐漸傾向功能型保健（例：補血、補鈣等—）
3、 太陽神系列產品的銷售不斷下滑。
4、 企業體制落後，集團總部的市場部希望將宣傳推廣的權力收歸**，所以想通過搞一些活動提高銷量，以此作為一定的籌碼。
5、 對需要採用什麼措施沒有想法，沒有預算。
二、 設計方案
1、 作為乙個初步的合作嘗試，我們首先將太陽神系列產品作了終合的評估，最終選擇了它的旗艦產品——猴頭菇口服液作為突破口，因為它的最具功能性、最具賣點的產品。
2、 然後我們選擇在其根據地廣州分別作了消費者調查和store check，從其中的幾個重要資料中發現了在過往幾年的宣傳推廣策略中存在的一些問題：
1 太陽神品牌知名度在廣州地區超過85%，猴頭菇的知名度也達到了68%，但知道它與胃有關的只有12%，而真正知道它起到養胃功能的目標消費者不到6%，這就是造成銷售下滑的致**素，這除了在宣傳的賣點上出現了偏差外，更重要在缺乏與消費者之間的溝通。
2 調查中發現，大部分消費者都習慣於用藥物去應付產生的胃病症狀，而對於養胃的方法，還停留用湯水去調養的傳統方法上。
3 在目標消費群當中，只有7.5%的人服用過猴頭菇，可見試用率極為之低。
4 通過store check我們還發現，在最直接與消費者產生的溝通的零售終端裡，所陳列的pop已是兩年前製作的，早已鋪滿了灰塵。
5 此外，我們還通過對比測試發現，猴頭菇對胃病的症狀可以在5-10分鐘裡產生作用，效果較為明顯……
通過分析，目前最迫切要解決的問題是加強與消費者的溝通，最直接有效的方法是人員**。另外，增加產品試用率是令銷量提高的有效途徑。
3、 因此，我們制定了以下的推廣方案。
注：一般情況下，保健品因為產生即時效果不顯著，而不太適合時行派發活動，但由於猴頭菇的效果明顯，所以建議使用。
三、 活動效果
1、 店銷期間，銷量從以前的0.56盒/店/天提公升到4.2盒/店/天。
2、 邊際效果：從95年至98年，該產品的銷量的同比一至低下往年，而在99年10月，廣州地區首次出現了比去年同期上公升的現象。
四、 合作的繼續
1、 通過之前store check和店銷活動，我們讓客戶知道了終端工作的重要性。
2、 但由於其公司架構的因素，客戶無法清楚了解自身的終端工作狀況。
3、 因此我們向客戶建議並最終實施了全國的終端走訪工作（包括store check和終端深訪）。
五、 合作的延伸。
1、 通過終端走訪，我們挖出了許多嚴重的問題：
（1） 終端管理上：
1 大部分重點客戶超過三個月沒有太陽神的工作人員進行拜訪，更別說小店了。
2 許多店鋪已斷貨數月而沒有人**。
3 許多店不知如何**。
（2） 經銷體制漏洞百出，如湖南市場上賣的大部分是廣西分公司的貨，串貨現象嚴重……
2、 我們立即根據總結報告的評述，及時建議客戶去建立終端管理體系和整頓各地分公司。
3、 最終，客戶同意由我們去負責編制終端管理手冊，並由我們對各地終端人員進行培訓，同時我公司建立乙個標準分公司模式，首先在南京實施，以便日後向其它分公司推廣。
六、 總結：充分利用資料、發掘把握機會。
案例二：達能酸奶2023年推廣計畫
一、 背景。
1、 達能酸奶在廣州市場份額為65%，但開始面臨其它對手的衝突，需求鞏固市場。
2、 達能酸奶中的三種活性乳酸菌，不被消費者認識。
3、 預算為三十萬。
二、三、 總結：充分運用整合手段，將專案做大。
備註：最終專案費用增加到100萬，而且還未含閃卡的製作費，今年還繼續加演木偶劇。
案例三：諾基亞新廠房落成典禮
一、背景
預算30萬
二、三、總結：緊扣活動主題、把握客戶心態。
備註：最終端費用增加至80萬。
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