銷售人員通常很關心在跟客戶高層（決策者）面談時，如何向客戶高層（決策者）了解資訊，即如何向客戶高層（決策者）提問？很多銷售人員，特別是沒有經驗的銷售人員，就是因為向客戶高層（決策者）提了無價值、無意義甚至是不該提的問題，使客戶高層（決策者）感覺不好，導致面談效果不好，給日後與客戶高層（決策者）打交道增加了困難。建議如下：
向客戶高層(決策者)了解資訊/提問，要把握以下幾個原則：
1.首要的原則就是：不要問讓客戶高層(決策者)覺得無價值，無意義，反感的問題，而要問他覺得有價值、有意義的問題，即通過提問讓他覺得跟你面談有價值。
1.1讓客戶高層(決策者)覺得無價值，無意義的問題，是指那些有關客戶高層(決策者)的一般（背景）資訊，即可以通過其他渠道了解到的通用資訊，如客戶高層(決策者)公司所在行業的發展狀況，競爭情況，公司業務、銷售狀況，採購流程等。如果問這些問題，會讓客戶高層(決策者)覺得你在浪費他的時間，很不專業。
1.2讓客戶高層(決策者)反感的問題，是指：
1.2.1有關客戶高層(決策者)的個人情況，特別是涉及個人隱私的問題。這與一般的社交規則一樣，特別是初次與客戶高層(決策者)見面時不要問。
1.2.2因為客戶高層(決策者)決策而導致工作出現的問題/不好的問題。
試想一下，如果銷售人員問了乙個客戶公司出現的問題/不好的問題，而這是因為客戶高層(決策者)的決策所致，（他要承擔決策責任。）那客戶高層(決策者)聽了後會怎樣？認識到這點很重要。
如有的銷售人員會犯這樣的錯誤：在知道「客戶公司剛採購的競爭對手產品，使用不久就出現了問題」的資訊後，就在跟客戶高層(決策者)面談時問：你怎麼看待這次出現的問題？
銷售人員的本意是想讓客戶高層(決策者)認識到競爭對手產品的缺點，突出自己產品的優勢。但沒有意識到潛在的意思卻是說：做這樣的採購決定是很愚蠢的。
1.2.3條件/時機不成熟的問題，即不該問時問的問題。
這跟一般的社交規則一樣，如果提了不該問時問的問題，客戶高層(決策者)當然會反感。這點很重要。很多銷售人員很難得見到了客戶高層(決策者)，就認為「機會難得」，要盡可能多的了解資訊，而問了不該在此時/此次面談問的問題。
致使不但達不到提問目標，反而使客戶高層(決策者)反感，面談效果不好。如：只有在跟客戶高層(決策者)很熟的情況下，客戶高層(決策者)才會說的有關他們公司生產的資料，計畫等。
1.3客戶高層(決策者)覺得有價值、有意義的問題。是指能夠滿足客戶高層(決策者)的需求的問題。
那些能夠幫助客戶高層(決策者)解決問題，或他感興趣的問題，就是有價值的問題。客戶高層(決策者)一般都是很忙的，他能夠抽出時間來見招生人員，是希望銷售人員能夠幫助他解決問題，希望他花的時間是有價值的。例如，客戶高層(決策者)的公司是生產汽車的，存在輪胎擰緊方面的問題，而你的公司提供輪胎擰緊解決方案。
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