導購員在經歷對顧客的判斷和初步接觸之後，就得針對對家具感興趣或者有意向的顧客進行產品介紹了。這個介紹的過程也是相當關鍵的，產品介紹不單是對產品本身的推薦，也是激發顧客購買慾望、堅定顧客購買信心的乙個重要過程。
賣場擺設的家具雖然能讓顧客充分地了解產品的外觀、質感以及功能，但導購員給顧客的感覺及展示技巧也會起到很關鍵的作用，介紹過程是顧客了解與體驗家具產品的過程，也是導購員訴求產品利益的最好時機，通過導購員對家具有順序、有邏輯、有重點、完整地介紹和說明，通過利益和購買促成，最終達到成交的目的。
介紹家具產品的要點
當獲取了顧客的基本資訊後，針對家具的特點不同還有顧客的需求各異，對家具介紹強調的重點和介紹的方法也不盡相同，但是要注意把握家具介紹的幾個要點。
1.有明確的針對性
首先要針對顧客需要和關心的方面來介紹。有的顧客關注質量，有的顧客關注款式，有的顧客關注**，通過順暢的、肯定的圍繞顧客關注點的介紹詞，配合實物介紹，使整個銷售過程變得順利、流暢，一步一步達到預定目的。
2.介紹要有條理性
其次介紹要條理清楚，簡單明確，整個介紹過程要有明確的步驟。
步驟1：根據觀察判斷找準顧客的關注點；
步驟2：用簡單流暢的語言介紹家具的特性及優點；
步驟3：用互動的方式和顧客交流，針對顧客關注點進行重點解說；
步驟4：進行總結，並要求購買。
3. 調動顧客積極性
整個過程如果導購員一口氣地講，顧客除了應幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機會太少。作為導購員，須積極調動顧客參與，將介紹與徵詢看法結合起來，與顧客對話並鼓勵顧客用親身體驗來感受你的講解，積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。
4.介紹不失專業水準
要對自己的產品瞭如指掌，以免顧客提問時一問三不知處於被動位置，但介紹產品時要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的「專業名詞」，讓顧客不能充分理解您所要表達的意思
5. 選擇適當時機
在向顧客表達自己想法特別是要求購買的時候，一定要選擇適當的時機。比如當顧客對所說的內容相當感興趣的時候，可以先談論一些比較次要的話題，不急於把自己真正想要表達的、也是最重要的內容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎麼感興趣的時候，談話一開始就應先強調要點，然後在說一些次要的、可以隨意處理的內容。
介紹家具產品的方法
針對不同的顧客，可以選擇不同的介紹家具的方法，通過導購生動的解說和展示來打動顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導購借鑑和發揮。
1.體驗法
這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗融為一體，往往在不經意中達成交易。如果導購員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果就非常有限的。所以，要增加業績，最有效的方法是調動顧客的各種感官，善用實物效果會更加顯著。
一般的顧客最對被導購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當你以實物去展示時，是讓顧客自己發覺產品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。
2.例項法
可利用一些動人的例項來增強你介紹家具產品的感染力和說服力，我們可舉很多的銷售例項讓顧客感同身受，包括其它顧客對產品的評價，甚至是有些不滿意的地方，通過第三方的感受來表示，具有強大的說明力。
3.利益法
這種方法的要點是掌握顧客的關心點，然後進行重點突擊。針對同一種家具，每位顧客購買的理由可能會不一樣，但結果都是選購了這款產品，有的是因為比較喜歡某種色彩而購買，有的是因為對款式非常喜歡而購買，有的是因為它的價位適合而購買，有的是因為家具的風格能代表他的個性而購買。因此，掌握顧客關心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關鍵重點。
4.情感法
有專家分析，顧客確定購買的過程，實際上是出於感情上的衝動，並不是完全出於理性的分析。令顧客衝動的是心情；令顧客冷靜的是腦袋，心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人衝動的方法就是攻心為上，如何打動顧客的心讓顧客產生擁有的渴望是成功導購最高明的方法。
因為家用電器固有的使用功能已無法打動顧客的心，在正確引導他們進一步購買之時，情感利益的溝通就顯得格外重要。
5.正反法
不論什麼樣的家具，總會有缺限，注意正反對照，突出利益點，往往可以使顧客在認識到家具產品缺點的同時，又能對產品的優點留下深刻的印象呢，這種優缺點同時並舉的雙面展示方法特別適用於文化程度較高的顧客。
當然，導購員很進行產品介紹的方法是很多的，最關鍵之處還是導購員自己要不斷的總結，經過不斷的積累，就可以通過沉著、自信而流暢地表達，引起對方的共鳴並且激發顧客的購買慾望，實現銷售上的突破。
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