銷售面談中如何透視客戶的心理
許多營業員相信，在推銷面談的過程中，一名準客戶從一開頭就一直想著：「不」。而後，在促成簽約的某乙個階段，準客戶會突然在一剎那間，心裡決定：「好。」
「如果我們很精明，而且能夠在這一剎那促成簽約，我們將爭取許多生意。萬一我們錯過了這個時刻，未能促成簽約，」擁護這一套理論的人宣稱：「我們就會失去一筆生意。」
這一套理論並非完全正確。當營業員試圖促成簽約的時候，準客戶的心理一直不停地在「是」與「否」之間游移。試圖在否定階段促成簽約的營業員，注定會遭遇失敗的命運。
在這個階段積極促成簽約的人，除了極少數的人之外，通常都被人指為「強迫高壓策略」。
身為專業的人壽保險營業員，我們的目標就是，在試圖促成簽約之前，先了解準客戶的想法，而且除非我們感受到準客戶所想的是「肯定的」，我們盡量不嘗試促成簽約。
1、多用問句
在談話中，嘗試利用問句代替陳述。因為問句可引發客戶去思想、去感受，這樣，一般問題和個別問題在客戶心中所構成的影響力定會增強。
2、運用適當語氣
切勿肯定地直指客戶存在著的問題，例如千萬別說：[你有這樣的問題……]，應用假設的語氣，在句子中加上[假如]，[如果]等字眼，客戶聽起來就更容易接受。
3、徵求意見
不要自顧自或滔滔不絕地說話，適當時候可以徵求客戶的同意，甚至詢問他的意見，這樣做不但可使客戶專心聆聽，你也能了解他的看法。
4、避免爭辯
假如客戶對你的意見提出異議，別與他展開爭論，因為即使你在爭辯中取得勝利，你的推銷也是無法成功的。你應該巧妙地去改變他的看法，正確地處理這些異議。
5、隨時留心
你要隨時留意客戶的說話和表情，以便捕捉他的心理狀況。千萬別錯過客戶的購買訊號，若有機會，你應該跨越一般步驟，隨時嘗試成交。
6、使用工具
要吸引和保持客戶的注意力，可嘗試使用一些簡單的工具，例如說話時，不妨一面用紙筆將要點以圖表形式寫下來給客戶參考，另外你也可以將一些報章、雜誌的報導剪輯下來，製成輔助推銷的資料冊。
7、引用激勵故事
你在談話中可以加插一些真實事件或激勵故事，例如最近發生的一些意外、災禍，這都可以加深客戶的印象和困擾，使他承認問題確實存在。
8、熟悉談話法
許多成功的營業員，都能夠因應客戶的態度和反應，即興地加插適當的談話內容。不過在整個面談中，營業員仍然是遵從著一套組織嚴謹、合符邏輯的談話法。因此你在起步的時候，應該先熟習銷售面談的基本法則，所謂熟能生巧，這樣也能夠增強自己的信心。
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