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向客戶展示購買產品的好處
如果沒有與用途、價值或服務等相關的好處，客戶是不會購買你的產品的。因而銷售人員的工作就是讓客戶相信，這種產品是絕對不會令他們失望的。
1、明確哪些是產品特徵，哪些是產品的益處
當銷售人員通過各種努力使銷售溝通進入到實質階段，客戶對銷售人員及其所代表的公司不再存有重重疑慮時，客戶的注意力就會被吸引到產品上來。此時，銷售人員需要向客戶提供相關資料，讓客戶知道你可以怎樣滿足他們的需要，這些其實也是客戶在這一階段更為關注的事情。
雖然銷售人員已經解除了客戶的某些疑慮，但這並不表示客戶已經認同了自己對所銷售產品或服務的需要。事實上，在這一階段，銷售人員的說服技巧將得到更大的考驗。要想說服客戶，銷售人員就必須要讓客戶知道，購買這些產品或服務能夠帶給他們哪些好處，這些好處是否正是他們所需要的。
這就要求銷售人員必須首先明確，自己銷售的產品或服務能夠給客戶帶來怎樣正中下懷的優勢，而不僅僅是告訴客戶產品具有的特徵。
哪些是產品特徵，哪些又是產品的益處呢？對於這個問題，銷售人員應該在向客戶介紹產品之前就搞清楚。
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（1）產品特徵指什麼。
一般認為，產品的特徵就是指關於產品的具體事實，比如產品的功能特點及產品的具體構成等。例如下面的表述就屬於對產品特徵的介紹：
這部電腦幾乎可以與所有其他軟體、硬體和電腦網路配合使用。（這裡介紹的是電腦的相容功能）
這種產品是由國家技術檢測中心監督製造的，它裡面的零件全部經過高溫熔煉。（這裡介紹的是產品的製造技術及構成要素）
只要溫度不超過240攝氏度，這種產品就不會變形（這裡介紹的是產品的適用條件）
（2）產品益處指什麼。
產品益處是指產品特徵對客戶的價值。比如，某項產品特徵如何使客戶的某種需求得到滿足，或者某些特徵可以改善客戶處境等。介紹產品益處的方式如下例所示：
這種裝置操作方式極其方便，可以使您在任何時候都迅速而有效地創造效益。（直接針對客戶對工作效率的要求，說明產品益處）
採用先進工藝製造的這款手錶，無時無刻不在彰顯您的品位。（針對客戶改善個人形象的需要，說明產品益處）
這種電腦方便攜帶到任何地方，您無論是辦公用還是出差用都相當輕便。（針對客戶的使用需要，突出產品的實用價值）
2、把產品特徵轉化為產品益處
當銷售人員介紹所推銷產品的具體特徵時，如果不針對客戶的具體需要說明相關的利益，客戶就不會對這種特徵產生深刻印象，更不會被說服購買。通常銷售人員們遇到的情況是：當自己口乾舌燥地向客戶介紹了一大堆產品的特徵之後，客戶臉上仍然是一副無動於衷的表情，當你停止介紹向客戶詢問意見時，他們的回答可能是：
那又怎麼樣？或者是這對我來說有什麼意義？
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