與顧客分享成功案例
當顧客說，「那你要賣什麼東西呢」，或者表現出懷疑，那是因為有太多銷售員對這位顧客了解甚少，就向他們推銷產品了。
顧客還沒有開始信任他們。
解決這一問題的一種方法就是與顧客分享你的成功案例，你如何通過自己的產品和服務為他們帶來了收益。
陳述成功案例至少要包括以下三點:
1. 背景
2， 你的公司如何通過產品及服務向顧客提供幫助的。
3. 結果如何
所以當顧客說，「你要向我賣什麼？」，你應該回答，「不是要賺您錢的，只是想和您分享一下我們的成功案例，我們成功地運用super duper debt reduction 服務幫助xyz公司改善了貸款收回狀況，用了三個月的時間就將貸款收回，比原計畫縮短了一半的時間。您想進一步了解下我們的當時服務情況嗎？
」當然，和很多打過去的陌生**一樣，一些顧客不論你說什麼他們都會回答，「不」。這種情況也很正常，那麼你也可以將自己的時間和精力用在那些有興趣聽你繼續講下去的顧客身上。
不打陌生**
有專家認為打「陌生**」的銷售方式已經是過去的事了，我們應該試著打「熟悉**」。
多種方法如下：
* 現有客戶推薦；
* 業務夥伴推薦；
* 打**前的營銷，如發郵件、傳真。
* 樹立自己的專家形象，就像我寫這篇文章一樣。演講、出書、雜誌寫專欄等等，都可以使你以專家的形象示人；
* 參加論壇、交易會等活動（公司經費允許）。
但是，很多情況下，你不得不去打「陌生**」，尤其是剛從事銷售的新手，這個時候關係網還沒有形成。在互相推薦的熟人圈裡，原則就是「互惠互利」，意思就是要想得到別人的推薦，你也要去推薦別人。所以，不用打「陌生**」進行銷售的階段還是需要時間的。
總結毫無疑問，有效地對客戶進行提問是發現客戶需求、購買程式以及控制銷售過程最理想的途徑。可能你有很多方法可以讓客戶開口和你談話，但是要和他們建立信任、和諧的關係就沒那麼簡單了。
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