[bt1]第五章對所聘人員進行測驗
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一、招聘測驗的概述
「工欲善其事，必先利其器」。進行測量，首先就得有測量工具。工具越好，測量就越準，由此產生的效益也就越好。
物理測量的工具是尺子、天平、計時器、溫度計等，心理測試的主要工具就是測驗。
1．測驗的含義
測驗在形式、風格、內容和目的上都有相當廣的範圍，因而，測驗的定義自然而然就有廣義和狹義之分。
狹義的測驗指的就是標準化的心理測驗。美國權威心理學家對心理測驗的定義有：
(1)測驗是借助數量等級或固定類別來觀察和描述行為的乙個系統化程式。
(2)心理測驗本質上是對行為樣品的客觀和標準化的測量。
這兩個定義實際上所強調的是：測驗只能是對心理特點的取樣，而且測量應盡可能在標準化和系統化的基礎上進行。通俗地說，由於各種條件限制，例如，時間限制，測驗不可能涵蓋所有要求的內容，因此，只能選擇有代表性的成分加以度量；並且測驗過程、測驗工具和評分都應是固定的，這樣測驗的結果才具有可比性和可解釋的意義，亦即具有結果公平性和程式公平性。
廣義的測驗則包括心理測驗、某些種類的面試、評價中心以及各種考試等；在測驗的方式上，則既有紙筆測驗，還有觀察技術以及涉及儀器操作的測驗等。
由於測驗結果常被用於鑑別人員素質的高低或型別，並用作選員決策的參考，因此，通常亦將測驗冠以「人才測評」之名。值得指出的是，人才測評的內涵與廣義的測驗更為接近。
2.測驗的意義
使用測驗的原因概括起來無外乎兩個方面：一是研究人們之間的差異，二是使用測驗做決策。
人與人之間既有殊性，又有共性。了解差異的原因及具體表現，對個人、組織乃至整個社會的價值與意義都是不言而喻的。
就基於測驗的結果做決策而言，克倫**把測驗分為四種用途：
(1)分類
指把某人分派到某乙個類別而不是另乙個類別。分派的意義是按照結果個人將被區別對待。具體又包括五種不同型別的決策：
①選拔選拔決策只涉及兩類——接受和拒絕，即決定雇用某人，或者決定不雇用某人。
②篩選指確定進一步探查的物件最初的決策過程。需要探查的既可能是「通過」測驗的人，也可能是「未通過」測驗的人，這要視具體情況而定。
③資格認定指某個人是否達到一定的標準的合格水平。例如國家公務員錄用考試、駕駛執照考試等。與選拔相反的是，理論上，它只要達到要求的標準，任何申請者都能獲得相應的資格，而選拔通常只有一小部分的應試者能被選上。
④安置指每個人都得到某種處理。有時候也稱為分配。
⑤診斷指的是解釋。它不僅意味著給乙個標籤，而且還要選擇或制定恰當的應對計畫。常與疾病、功能障礙或不適有關。
(2)專案評估
在評價教育干預和社會措施時，評估方法和心理測驗是重要的輔助工具。例如，方俐洛、凌文輇、劉大維等與美國密執安大學預防研究中心在中國合作開展的(成功求職在中國)研究就是採用干預實驗研究方法，對參加「成功求職」干預專案的實驗組下崗(失業)人員與未參加培訓的下崗(失業)人員從再就業率、收入、工作穩定性、工作滿意度和心理健康指標進行對照，結果發現，「成功求職策略」培訓具有積極的影響效果。
(3)促進自我了解
由於對測驗不再感到神秘、陌生，人們開始主動地接受測驗，並運用測驗結果對自己的職業生涯發展及自我完善進行規劃。
(4)科學研究
與上述三種不同的是，做研究的心理學家試圖在有競爭性的科學理論和假設之間做出決定。他們感興趣的是人與人之間的差異究竟何在，以及如何才能實現對個體間特殊性與共性的更有效、更科學地度量。此外，測驗還常對被試進行實驗分組，以達到等組化的要求。
3.中國古代的測驗方法
測驗活動是伴隨著人事管理現象一同產生和發展的。中國自古就十分重視這項工作，所謂「知人善任」強調的就是用人貴在善知，如不善知，就會魚目混珠，智愚難分；不善用，就會德不當位，能不當官。因此，中國古代在選拔人才時十分強調「治本在得人，得人在慎舉，慎舉在核真」。
這裡的核真指的就是測驗。
據《禮記?射義》中記載：「古者，天子以射選諸侯、卿、大夫、士。
射者，男子之事也，因而飾之以禮樂也。」「天子之制，諸侯歲貢士於天子，天子試之於射宮。其容體比於禮，其節比於樂，而中多者，得與於祭；其容體不比於禮，其節不比於樂，而中少者，不得與於祭。
」這就是說：早在西周時，皇帝就用試射來選拔人才，考試的專案包括看其行為是否合乎禮儀，動作是否合乎樂律以及看其射中的次數是多少，然後擇優錄用。這可以算得上是測驗的最早雛形。
自隋始至清中葉推行的科舉考試則是世界上規模最巨集大的測驗實踐。在長期的用人實踐中，我們的先哲不僅闡述提煉了許多光照古今的測驗思想，而且還開發了許多時至今日仍頗具價值的測驗方法，主要有實踐鑒別法、自然觀察法、反饋試探法和民意考核法。
(1)實踐鑒別法
這是指在實踐中鑑別人才素質優劣的方法。其核心是將「實績」作為選拔衡量使用人才的標準。《周禮?地官?司徒》一針見血地指出，用人要「考其德行，察其道藝」。
贊同通過實踐來鑑別人才的中國古代著名思想家還有荀子、墨子、王充和王安石等人。
荀子曾言：「取人之道，參之以禮；用人之法，禁之以等；行義動靜，度之以禮；知慮取捨，稽之以成；日月積久，校之以功，校之以禮，而觀其能安敬也；與之舉措遷移，而觀其能應變也；與之安燕，而觀其能無韜也；接之以聲色、權利、忿怒、患險，而觀其能無離守也；彼誠有之者與誠無之者若白黑然，可詘邪哉!故伯樂不能欺以馬，而君子不可欺以人，此明王之道也。
」墨子則主張，對人的考核，應聽其言，觀其行，察其所能。
王充主張「以九德檢其行，以事效考其言」(《記衡》)。
王安石認為，考察測驗人才，不能光靠道聽途說或「私聽於一人之口」，而應對被舉者「試之以事，審知其德，審知其才，不可私聽於一人之口。」
(2)自然觀察法
這是指通過對個人境遇的變化、感情的變化，與周圍的人際關係，個人的儀容舉止，說話的聲音、聲調等外在現象的觀察和分析透視，去識別和把握人的內心世界、內在本質的方法。
戰國初期，魏文候擇相時，李克總結當時人才測驗實踐經驗而提出觀人「五視」的識人之道。這「五視」分別是：居而視其所親、富而視其所與、達而視其所舉、窮而視其所不為、貧而視其所不取。
從這「五視」可以看出，當時人才測驗是非常倚重經驗的。
(3)反饋試探法
這是指向考評物件故意輸入某一資訊，然後，觀察其對該資訊的反映，進而做出相應評價的方法。
運用這種方法的傑出代表是三國時期著名的政治家、軍事家諸葛亮。諸葛亮認為人才測驗絕非一件易事。因為，在很多場合和情況下，乙個人的外在行為和言語表現，和其內心世界的真實狀況並非一致，有的甚至大相徑庭。
即所謂：「美惡既殊，情貌不一，有溫良而偽詐者，有外恭而內欺者，有外勇而內怯者，有盡力而不忠者。」正因如此，諸葛亮提出了「七觀」法，即問之以是非而觀志、窮之以辭辯而觀其變、諮之以計謀而觀其識、告之以禍難而觀其勇、醉之以酒而觀其性、臨之以利而觀其廉、期之以事而觀其信。
諸葛亮的「七觀」法具有三大特點：一是測驗內容比較全面。在其所提出的七項測驗要素志、變、識、勇、性、謙、信中，變與識考察的是個體的能力，志與謙考察的是個體的價值觀，勇、性、信考察的是個體的品性。
二是測驗手段客觀務實。三是強調對個體進行動態考核，而不是靜態的冷眼旁觀。
(4)民意考核法
這是指通過了解民意來選賢任能的方法。
管仲提出了一套「訪鄉設問」的考核程式，即「訪問鄉里，參其成事，設問國患」。也就是說，先遍問其鄉里，看他所作所為，究竟做成了哪些事，然後把本人請來，問他對國家目前尚未解決的難題有何意見，考察其智謀深淺。 在如何對待民意的問題上，中國的先哲們是非常辯證的。
例如在《子路》篇中，子貢問孔子：「鄉人皆好之，何如?」子日「未可也」，「鄉人皆惡之，何如?
」子曰：「未可，不如鄉人之善者好之，其不善者惡之。」著名軍事家呂尚也認為，選用人才不應單純地以世俗的毀譽為準。
他言道「君以世俗之所譽者為賢，以世俗之所毀者為不肖，則**者進，少黨者退，若是則群邪比擊而蔽賢，忠臣死於無罪，奸臣以虛譽取爵位，是以亂愈甚。」
4．中國古代的測驗技術
中國古代所使用的測驗技術主要有口試、紙筆測驗和作業測驗三種。
(1)口試
口試包括帖試和對偶。
帖試類似於今天的填空式測驗。據《通考?選舉考》中記載「帖經者，以所習之經，掩其兩端，中間唯開一糾，裁紙為帖，凡帖三字，隨時增損。
」其意是，主考官從經典中任選某一段，用紙條貼蓋其中數字或數句，令被試人背下來，其中10帖答對6次以上才算及格。
對偶類似於今天的模擬測驗。我國漢字從一字、一句、一韻中，均可找到與之一一對應的字句韻，古人把這一原理用於測驗中，以此測試對方的技巧、智慧型和想像力。如「比目魚一獨角獸」、「舉頭望明月，低頭思故鄉」等。
(2)紙筆測驗
相當於今天的筆試，其典型形式有墨文、策試、試帖詩 (可測想像力、創造力和知識廣度)和八股文。
墨文，即簡單的筆答，考官引經據典出題，考生根據要求回答**注疏或上下文的內容。
策試，又稱時務策(在漢代叫射策)，是根據當時所面臨的一系列政治文化經濟軍事等現實問題來出題，寫在竹簡上，要求被試人設計解決辦法。
試帖詩，即讓被試人接題賦詩，始於唐代，該技術能測試考生的想像力、創造力和知識廣度。
八股文，又稱制義、制藝、時文或八比主席。文題取自《四書》、《五經》。八股文有固定的格式，包括破題、承題、起講、入手、起股、中股、後股、束股等。
(3)作業測驗
這是一種實物操作的測試方法，如解連環、八陣圖和七巧板等。
從以上所述的中國古代測驗方法和測驗技術來看，我國古代人才測驗的一大特點就是偏重定性分析，但缺乏定量分析。儘管兩千多年前孟子就已提出「權然後知輕重，度然後知長短，物皆然，心為甚」的定量測驗思想，但由於中國傳統女化重善輕真，崇尚價值理性，鄙夷科學技術，將技術發明貶為「雕蟲小技」、「奇技淫巧」，因此始終沒有開發出系統的人才量化測驗工具。
5．現代測驗的源起及發展
(1)現代測驗的源起
現代測驗的真正興起，是西方工業革命以後的事。工業革命的發生推動了西方社會生產方式的深刻變革，勞動者在生產力體系中的作用日益突出，各類企業和組織為使自己在競爭中立於不敗之地，必須擁有一流的優秀人才，而人員選拔的關鍵在於科學的測驗。由此，社會的需要為測驗事業的發展提供了廣闊的空間和堅實的土壤。
而近代心理學(特別是心理測量學)、統計學等學科的產生發展則為現代測驗奠定了基礎。從某種意義上說，沒有心理學的發展，統計學的應用，測驗就成了無源之水，無本之木。
西方對測驗的研究，源於對智力落後者及精神病人的**。2023年德國心理學家馮特在萊比錫大學建立了世界上第乙個心理實驗室，開始了對個體行為差異的研究，從而引發曠日持久的心理測驗運動。
(2)初創階段(1880～1910)
此一時期心理測驗的發展，有三位傑出的代表人物：高爾頓、卡特爾和比奈。
心理測驗在19世紀80年代可以說是以英國生物學家高爾頓為代表的10年。弗?高爾頓在進行遺傳問題的研究中，意識到對人的生理和心理特點進行測量的必要性。
他設計了高爾頓音笛和高爾頓棒，分別測定人的聽覺和視覺辨別能力，試圖通過人的感覺辨別力來估計人們智力的高低。高爾頓對於測驗的另一重要貢獻是運用了等級評定量表、問答法以及自由聯想等方法，並用數學方法來處理測量資料。他創造了一種粗淺的計算相關係數的方法，在此基礎上，其學生卡爾?
皮爾遜創立了積矩相關係數的計算法，並被應用至今。
如何有效地工作
1，保持辦公桌面的乾淨，資料和其他物品擺放整齊有序 2，保持乙個快樂，樂觀的心態 3，制定好月周的目標和每天的目標和具體的計畫，理清事物的輕重緩急 4，養成迅速行動的好習慣，但要注意好事物的正確時機，不要拖拉，重複，空談，等靠望 5，根據時間二八原則分配好時間的安排 6，做事前要不斷明確自己的目標，...
銷售人員如何有效地向客戶提問
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