與客戶面談，必然要涉及產品說明。運用恰當的技巧說明產品的特性、品質將有助於和客戶達成協議。
要將產品功能轉化為顧客利益
每一位客戶在做出最後購買決定之前，都會有乙個重要的問題，那就是：它對我什麼好處?客戶不是因為你的產品好才買，而最根本的是因為它有好處才購買。
因此，銷售員在說明產品的時候，不僅要說明產品的功能，更要說明它對客戶的好處，即將產品功能轉化為客戶的利益。在轉化的過程中，銷售人員要有創意性並要以客戶的眼光來看待產品。
產品所具有的效用:
(1)象徵地位的效用：如在銷售高檔產品時可用這種產品最適合您的身份和地位等言詞來刺激對方的購買慾。
(2)享受的效用如它能聽**、看影碟、玩遊戲、上網、學習等。
(3)提高效率的效用：如有了它，可減少您的時間和精力，可把節省的時間用來做其它的工作。
(4)經濟的效用：如使用它可節省您的成本。
(5)替代其它產品效用：如那款產品太貴了，不如您買這款，同樣可以滿足您的要求
(6)滿足虛榮心的效用：如為了不使產品過時，多花點錢值得。
(7)增加收益的效用：如客戶使用產品是為了創收，銷售人員可針對客戶的心理，給對方提供具體數字，以表示使用該產品前後，對方損失及收益的情形。
總而言之，任何產品都對客戶有著相當大的潛在利益，所以功能向利益的轉化大有潛力。
怎樣完成轉化
只有產品的功能給客戶的衝擊力最小，只有待產品功能轉化為個人利益時，才能發揮作用。因此銷售人員除了自己首先完成這種轉化外，還要積極幫助客戶完成這種轉化。銷售員可把產品的功能按三步法轉化為買主的利益：
第一步：列出產品的功能(至少五項);
第二步：判斷此功能能為客戶做些什麼;
第三步：向客戶解說此產品如何利於使用。
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