在挖掘到客戶需求和購買點後，經紀人要進一步以客戶利益為落腳點進行利益展示——為什麼可以給你帶來好處、又為什麼可以幫助你解決問題。
一、經紀人的利益展示一定要注意以下的這幾個原則：
1、緊緊圍繞準客戶的需求點
2、緊扣準客戶的購買點
3、先強化購買點引起客戶好奇心，再介紹商品特色和客戶享受的利益
二、利益展示的五個方面
經紀人對客戶的利益展示主要應包括闡述投資**的必要性，介紹自己的公司的優勢和營業部特色，盡力展示獨一無二的自己，突出自己投資建議的優勢五個方面。
2、公司的優勢
在對客戶介紹自己公司優勢的時候，可從強調以下的幾個方面：
3、營業部特色
在對客戶介紹自己營業部特色的時候，應包括以下的幾個方面：
4、獨一無二的自己
在向客戶展示自己的獨到之處的時候，可從以下幾個方面入手：
5、我的投資建議
向客戶提供的投資建議書，各家公司會有不同的標準範本。經紀人在採用標準版本的時候，可以嘗試著增加一些體現個人品牌的內容。
三、美林投資顧問是如何進行自我展示的
美林投資顧問一般會在給客戶的建議書上附上自己的組織架構圖：
說明：1、資產管理heney這樣的一張組織架構圖絕對會讓客戶刮目相看--這真是乙個非常專業的人。但實際上，這個投資顧問展示的秘書、顧問，都是美林所有投資顧問所"公有"的。
這就是乙個利益展示的技巧問題。
2、經紀人在進行利益展示時，可以進行多種的表述與展示，強調自己的優勝，同時注意要有側重點：
（1）對待新老客戶要因人而宜。一般來說，多向老客戶推銷新的產品，了解他們現在正需要什麼？提示老產品曾帶給他們的好處，闡述新產品將會帶來的利益的具體體現。
（2）對待新（準）客戶。要多向他們做銷售說明，側重於和顧客一起討論利益有多大等等。
綜述： 有效商業理由是利益展示的乙個重點。經紀人要客戶開戶、轉戶、轉介紹，都需要找到客戶認可的理由，這個理由就是有效商業理由。
客戶認為經紀人提供的商業理由有效，是因為這個理由符合或部分符合他所憧憬的圖景，或者是經紀人提供的理由對完善他的需求有很大的幫助。
經紀人和經紀人提供的產品的獨到之處也是進行利益展示的乙個關鍵。來自相同的行業，銷售同類的產品（服務），投資者之所以選擇你，是因為他感覺你的獨到之處可以給他帶來附加的利益，意味著你是獨一無二的。在銷售過程中，滿足客戶需求的"獨到之處"非常重要，因為它可以將你提供的解決方案和競爭對手的方案截然分開，意味著你不僅僅是候選人之一，而且有可能成為"惟一的選擇"。
展示你和你產品的獨到之處的方面很多：人品、技術、經驗、知識、組織、服務、客戶基礎等等都可以構成乙個經紀人的獨到之處，你可以把你認為客戶所需要你的獨特的那一面，充分地展示給他。每次拜訪前，花五分鐘時間，想想自己的"獨到之處"。
第十講如何激勵員工二
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