1.指揮者 (老虎2.社交者 (孔雀)
3.協調者 (無尾熊4.思考者 (貓頭鷹)
一、特徵傾向
1. 指揮者 (老虎)
快的結果
快速行動 (想到就做)
喜歡改變
喜歡權勢
解決問題
好勝, 果斷
是個冒險家
行動至上, 強者出頭
溝通策略
喜歡直接切入重點提供解決方案
希望銷售人員的外表及行動都非常專業
不想與銷售人員發展什麼私人情誼，但是對銷售人員本身及其所提供的資訊及產品而言，他們卻願意百分之百的信任。
喜歡有所選擇，所以你可以擺出各種選擇方案，並佐以證據，來讓他們作出抉擇。
想法很實際，不屬於理論派。
和指揮者顧客碰面時，每一次你都得要有周全的準備。
不要推銷過度或浪費他們的時間
2. 社交者 (孔雀)
善於交際 ,言辭
愛說話(尤其愛談自己的事)
喜歡讓自己成為事情的關鍵
積級活躍
樂觀熱心
有一堆點子
娛樂他人
讓我來娛樂你吧!
溝通策略
認為整個銷售過應該是充滿樂趣的，還應該加上如餐敘、高爾夫球，以及其他的一些社交活動。
希望人能喜歡他們，所以在銷售過程之中，他們也希望雙方能像朋友般的相待。
十分痛恨文書類的瑣碎事情，所以整個銷售過程要簡單而且輕鬆。
成交之後，其後的一切後續事項都應該不用他們參與，當然也不要橫生枝節。
是講求「遠景」的人，所以他們喜歡有很多種的可能性。
有效率的銷售人員會幫社交者將選擇範圍縮小，並把重點放在解決方案上。
不喜歡衝突場面的發生。
對汲汲營營的推銷手法不感興趣。
渴望人人之間的熱誠、關心的是表面徵候及獲得肯定。
喜歡改變及創新。
3. 協調者 (無尾熊)
喜歡穩定勝於冒險
關心與他人的互動關係
討人喜歡
善於協調
久居一處, 不喜歡改變
好的聽眾
使人冷靜
重點不在輸贏, 而在擁有多少友誼
溝通策略
希望在購買產品或服務之前，能夠完全信任一位銷售人員。
很少會在一位很熱絡、很熱情的銷售人員面前當下就決定購買某一樣東西，相反地，他們習慣以那種比較低調、友善的銷售方式。
希望銷售人員能夠傾聽並注意他們的購買需求。
一但與銷售人員建立一種互相了解的關係後，他們就絕對是死忠的顧客，即使市面上有削價競爭的情況，他們也不會變節。
他們甚至會將你推薦給家人及工作夥伴，因為他們想讓每個人都知道你這種值得信任的銷售方式。
如果協調者對你的產品或服務不感興趣時，他們也很難說出「不」這個字，這種情況對，他們可能就會找出一些藉口或說他們快要遲到了，以便趕緊逃離現場。
對「衝突」不太能忍受。
盡可能避免風險及改變。
要知道銷售人員的下一步。
喜歡有時間把事情思考一遍。
4.思考者 (貓頭鷹)
能自我控制而謹慎
重分析勝於感情
井井有條, 重視資料
重秩序, 但可能過於拘束
對細節非常注意
正確性非常重要
我不會最快, 但我絕對正確無誤
溝通策略
工作導向的思考者，會想要知道銷售人員提供的產品或服務在哪些方面能適合他們的需求，而且也想仔細了解銷售人員提供的資料，如有分析圖表的說明就更好了。
有時候會把心思放在一些看起來並不重要的細節上，這時你就要把他拉回來，向他強調遠景及你的產品及服務能提供給他的一些助益，好讓他盡快作出決定。
在購買產品或服務時，思考者都想要盡量降低風險，基於這個前提，提供他保證書、服務說明書等，都可能促成交易，他就是認定銷售人員應該要對產品瞭若指掌。
對於那些太單刀直入或是熱心過頭的銷售人員，思考者可能就不太會搭理他們。
思考者算是有一點正經八百的，所以他們會想到認為沒有必要花很多時間和銷售人員閒磨牙。
想要了解產品的詳細狀況。
喜歡知道解決問題的過程。
喜歡別人稱讚他們的精確性。
喜歡自己完成工作。
會避免衝突、爭論及尷尬狀況的發生。
二、客戶承諾
1. 指揮者 (老虎)
ü不要直接問他們 : 有沒有興趣？可以這樣問 :「根據我們剛剛討論的要點，您認同我們提供的服務嗎？」
ü通常他們會給你乙個不太確定的答案，有時候指揮者會看起來像個不太精明的決策者 : 他們對這個案子似手仍存有疑慮，而不敢貿然作決定。但事實上是，他們根本還沒有想到要怎麼處理。
ü想要獲得這筆生意，銷售人員當然要提供指揮者乙個令他們信服的理由。例如，當你撥**給他們的時候，可以這樣說 :「我想到三個方案，我下星期後再打**過來和討論，方便嗎？
您還需不需要我再提供您更多的訊息？」
ü約定好討論的時間之後，你可以寫封短箋給指揮者，解釋一下你對完成目標的衷心期盼，並承諾會盡力協助他們達成目標。
2. 社交者 (孔雀)
ü不可以開門見山的問 :「我們要從哪開始討論？」或是「下一步是什麼？」
ü社交者是很自動自發的，如果 「大家都這樣做」或是「這個方法不要多久就會落伍了」，他們倒是很從善如流的。
ü社交者是會不斷向前邁進而且不怕改變的人，所以你可能要幫忙限制他們，不然他們可能會因為超出預算太多而懊悔不已，之後，你可能也會很麻煩。
ü說到把事情細節忘得一乾二淨，交者可是惡名昭彰，所以你一定要幫他們把所有重點都記下來。
ü如果他們認為不需要，你就說只是要讓「自己」不要忘記而已。
ü社交者不喜歡文書方面的工作，所以如果要處理更進一步的書面格式或是細節時，你要向他們保證會全權處理，而且會很快、順利的把一切都弄妥。
3. 協調者 (無尾熊)
ü協調者是做事更慢、更靠推論的一種決策者。你不要逼他們作決定，只要輕輕的推他們一把就行了。
ü有時候在這個階段，協調者不會告訴你他們需要更多的資訊，因為他們會認為你不會想聽到這種訊息。
ü一旦對協調者已經盡充分告知的義務之後，你就應該對他強調，後續的服務將會根據他們情況量身訂作，你的產品及服務一定會帶給他們及工作夥伴好處的。
ü你可能需要表達出對這件交易的重視，慢慢引導他們答應這件交易。你可以這樣說 :「陳先生，我們已經充分討論過這件事了，而且我堅信這是對你最好的辦法 。
如果我不是百分之百絕對相信這項產品對你一定有用，我是不會向你推薦的。」
ü協調者喜歡獲得保證。你要向他們保證，不管如何改變絕對不會破壞他們的計畫。
4.思考者 (貓頭鷹)
ü思考者要算是這四種人格型別中最會貨比三家的。所以你不但要對他們強調產品的優點，還可以建議他們拿你的產品和別家廠商比比，就知道了。
ü思考者不會逕下匆促的決定，他們需要更充裕的資訊，所以要給他們更多時間去考慮要選擇何種產品或服務。
ü有時候思考者雖然會要求多一點時間或資訊，但事實是，他們只是想拖延作決策的時間罷了，所以你的職責便是，提供他們充分的資訊，直到他們能作出決定為止。
ü在某些時候，你得和氣的向思考者表明你堅定的立場，怎麼說呢，你可以這樣說 :「沒問題，我可以提供一切你想要的資訊，這樣的資訊夠你作出決定嗎？ 」
ü在討論交易合約的內容時，你要明確指出評估產品或服務是否合乎標準的判斷準則。思考者喜歡能具體衡量出成效的方法。
如何快速判斷客戶的人格特質
找出人格型別的最簡單方式，就是傾聽這個人用詞上的線索 : 愛不愛說話，以及使用哪些辭。
指揮者及社交者這兩類人都屬於動作迅速、活躍積極型，他們都不會害羞，不但很愛說話而且精力充沛 ; 當然彼此還是有所不同 : 指揮者有掌控的性格，社交者則比較像天生的表演者。
假設你第一次與這個人碰面，而且他來勢洶洶，這個人不是指揮者就是社交者。
如果你遇到的是十分安靜而且說話輕聲細語的人，八成是協調者或是思考者。這兩種人個性比較內向，也不會急於表現自己或透露出心中真正的想法。
當你定義出某人有表現慾、愛說話，或行事低調、沉默寡言，你就已經掌握五○%的可能性了。
指揮者說比聽多，句子也常是強烈的宣告不是詢問。
指揮者常說的話:
告訴他, 我要盡快和他談談!
我們現在就搞定這件事!
底線是什麼？
別拐彎抹角了，你的計畫到底是什麼？
我們就依照以下計畫進行 ----
我要贏得這場戰役 —— 不要有可是、還有、但是..
告訴我目標是什麼!
這件事交給你全權處理 ，但我要隨時掌握狀況!
這就是指揮者的風格 : 強硬而且勇於發言，並將你們之間的討論引導到他想要的方向 : 續效、勝利、解決方案以及明顯的進步。
社交者 他們比較注重是人群而不是工作。
社交者和指揮者一樣比較愛說話，他們甚至已經算聒噪了，但說話的方式可與指揮者不一樣。他們講話比較委婉而且不會那麼權威，因此， 他們很願意讓你加入對話中，對工作續效也不會要求那麼高。
社交者常說的話:
嘿，我有乙個點子，你覺得怎麼樣？
你為什麼不再琢磨一下那個點子？
我覺得這是完成目標的乙個方法。
告訴我你的感覺。
別管細節，告訴我大概情況就行了。
我覺得我們進步很多了，現在讓我們 -----
我覺得哦 -----
讓我們試試不同的方法，看看能不能刺激出新的想法。
另外的五○%
那些既不多話也不聒噪的人，他不會一見面就把你當成多年的者老朋友似的，或者老把自己當做是掌控全域性的人 ; 他非常友善而且行事內斂，你會覺得和他之間似乎有一道無法跨越的鴻溝。
很明顯地，這些人不是協調者就是思考者。
他們都安靜而且有點內向，咄咄逼人和大聲咆哮不常發生在他們身上，他們總是聽比說多。
當他們總算發表自己的看法時，常用的是問句而不是肯定句。他們不是那種會一窩蜂擠進擁擠房間的人，而會先在旁觀望一陣，看看情況如何。
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