——醫藥代表拜訪技巧
見人說人話，見鬼說鬼話，或許有貶義的成分在裡面，但換個角度來看，也有其正確的道理。對於不同型別的客戶，肯定不能千篇一律，同一種講話的方式，應該有不同的溝通話術和拜訪技巧。
當然關於如何進行客戶分型，如何判斷每一種型別客戶的特徵等問題，已經有很多文章談過類似的問題，筆者不想贅述。前段時間參加我們南區鄭州辦事處的銷售月例會，辦事處韓經理設計了乙個討論話題：請將我們目前所負責醫院的所有重點客戶進行分類，分小組討論不同型別客戶溝通和拜訪的方法。
根據大家的討論結果，特總結如下，供大家參考學習
一、按照醫生對指南或者循證醫學的遵從性進行分類
可以分為如下四種型別：1、學術型；2、學習型；3、固執型；4、現實型；與之相應的醫藥代表也可以分為四種型別：1、學術型；2、專業技巧型；3、關係型；4、會計型。
第一種「學術型」的醫生：他們非常注重循證醫學的證據，完全遵循權威**指南的推薦，即使沒有醫藥代表去找他們，他們也會嚴格按照指南的要求用藥，這種型別的醫生應該是我們醫藥代表最喜歡的，但如果所有的醫生都這樣，也許就沒有我們醫藥代表存在的必要了，我們存在的價值就是去改變觀念，解決問題。對於這類醫生，通常都好為人師，我應該順勢經常站在向他們請教的角度，多給他們講的時間，注意聆聽，多給他們以學術上的滿足感。
第二種「學習型」的醫生：他們也比較注重循證醫學的證據，也會考慮權威**指南的推薦，但他們不會主動去了解這些知識，需要我們代表不斷的灌輸給他們，他們慢慢的會被動的接受。對於這類醫生我覺得應該經常找機會和他們討論一些相關的問題，同時將我們相關的產品知識和相關的權威指南推薦講給他們聽，而且要不厭其煩反覆的講，直到他們完全接受為止。
當然最後還有提醒大家，千萬不要客戶告訴你，說他已經知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他還是不知道！醫博藥代表銷銳售拜訪十管問之三：理如何與不在同型別客線戶溝通。
第三種「固執型」的醫生：他們非常注重自己的實際經驗，比較排斥新的東西。這類醫生我們需要花較多的時間與之溝通，他們總有能接受的地方，就看我們如何找到這個地方，然後針對性的做工作，或者也可以從不同的角度做工作。
總之他們就像乙個堡壘，我們可以立體的攻擊他，直到攻破為止。「欲速則不達」，千萬不能操之過急，否則還可能會適得其反！
第四種「現實型」的醫生：他們非常現實，他們很會博弈，希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學會博弈：
即如何用最少的投入獲得最大的產出。人的需求是多樣化的，在現實的人，也會有許多不現實的需求，需要我們用心去發掘。
二、按照說話和處事風格進行分類
可以把醫生分成如下四種型別：1、分析型；2、驅測型；3、仁慈型；4、表現型；與之相應的醫藥代表也可以分為四種型別：1、社交活動家；2、藥品講解員；3、藥品銷售專家；4、專業化醫院代表。
第一種「分析型」的醫生：他們比較細心，喜歡提問。要求醫藥代表為人可靠，介紹產品時的表現要專業化，要有邏輯和條理性。
甚至要求代表提供充足的證據或醫學文獻、宣傳資料做支援。相應的，我們的醫藥代表必須充分準備好各種資料，才好去拜訪這樣的客戶。
第二種「驅策型」型的醫生：他們喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與醫藥代表閒談。常要求代表在介紹產品時提供事實而非感覺，在宣傳產品時簡明扼要，不要太講細節的問題。
相應的，我們的醫藥代表一定好想好拜訪中的每一句話，準備好因為客戶提出各種反對意見，計畫好拜訪的時間，不要超時。
第三種「仁慈型」的醫生：他們人情味較濃，對醫藥代表的態度溫和，表現出合作的態度。喜歡聽別的醫生的用藥經驗。
但不願冒風險去嘗試使用新藥。非常關注產品的安全性問題。相應的，我們的醫藥代表可以多一些的寒暄，多聊一些生活中的話題，強調我們產品的安全性，同時請注意，這樣的客戶對你態度很好，同時她也會對你的競爭產品態度很好，客戶的忠誠度會很低。
第四種「表現型」的醫生：他們熱情開朗，好奇心強，思路很快，喜歡醫藥代表向其介紹新的產品、新的宣傳資料或醫學文獻也喜歡試用新藥。相應的，我們的醫藥代表可以介紹目前我們新進行的研究，和一些權威客戶正在進行的新的適應症方面的使用嘗試，鼓勵客戶進行一些拓展適應症的嘗試使用。
不同的山上唱不同的歌，見什麼人說什麼話，通過對客戶進行有效的分型，採取不同的溝通話術和拜訪技巧，可以收到事半功倍的效果！
如何與不同型別的人溝通
單選題1.根據人們在溝通中情感流露情況及決策速度，可以把人們分為四類，其中不包括 和藹型謙虛型 表達型分析型 正確答案 2.下列選項中，不屬於分析型的人的特徵的是 嚴肅認真 果斷真實 正確答案 3.與分析型的人溝通時，最好不要出現的現象是 注意細節 遵守時間 增多眼神交流 盡快切入主題 正確答案 4...
如何應對不同型別的客戶
銷售是乙個不斷去探求客戶 需求 解決客戶 擔憂 的職業，通過 感性 理性 以及 愛說 含蓄 兩種衡量標準，把這四種個性的客戶做了更詳細的區分。我們用一次客戶答謝酒會為例，來說說如何對付這四種型別人的辦法。拍馬屁。如果你覺得對方是個超級孔雀，那麼你要加大你的力度去拼命拍馬屁。老虎型客戶 對大局的控制慾...
不同型別員工溝通的要點
不同型別的員工有各自不同的個性和訴求，在和不同的員工溝通時要對症下藥，切中各自的溝通要點。1 對於優秀的員工，以鼓勵為主，認可做得好的典型行為，花時間了解其未來發展設想，不要輕易做出加薪或晉公升的承諾。不同型別員工溝通的要點 2 對於一直無明顯進步的員工，分析沒有進步的原因，對症下藥，一起分析在哪些...