很多企業在選擇諮詢公司時，往往是看其最終提供的知識產品與成果。如果知識產品與成果提供的多、內容新穎，就認為這筆錢花的值。表面上看，企業是做了一次滿足需求的自主選擇，而實際上，他們或許只是買了有借鑑價值的一沓紙，這筆錢花的不值!
實際生活中，花了大筆冤枉錢的企業並不在少數。問題不在於結果是否物有所值，而在於一開始企業就陷入了含混性需求的誤區。舉乙個簡單的例子，某顧客要買2寸的鑽頭，實際上他是想得到乙個2寸的鑽孔，利用這個鑽孔掛上他**購買來的名畫。
這就是乙個思維方式的問題。顧客需要解決的問題是掛上買來的名畫，買鑽頭、打鑽孔都是他解決問題的一種方式，他把最終需求(掛名畫)隱藏在了間接需求(買2寸的鑽頭)背後，從而出現了需求含混性的表現。
對於含混性需求，還有乙個更為通俗的小故事：某位經理要求分析人員搜尋一種生產更清晰的影印紙的技術，因為他需要更清晰的影印紙。於是分析人員就問：
「為什麼需要更清晰的影印紙?」經理解釋：「現有的影印紙清晰程度不夠讓業務員閱讀。
」經過一番交流，發現根本的目標是讓業務員(業務員有400名)可以清晰地閱讀資料，而採用已有的**查詢系統加入乙個小功能就可以解決了。這位經理就是犯了這樣乙個錯誤，他將目標轉換成自己所認為需要解決的問題，從而對於自己真正的需求出現了含混性，一旦按照他的思路去解決這個問題，那麼達到其所期翼的目標是很低效的。
在實際的諮詢需求中，很多企業也會陷入需求含混性的誤區。有的企業找諮詢公司做企業文化建設專案，是因為他們覺得自己企業的核心理念不突出，員工對企業文化建設活動沒有熱情，企業文化沒有起到應有的作用。而實際上，經過仁達方略深入的分析調查，企業之所以出現這樣的狀況，是因為母子公司集團文化的一主多元沒有建設好，一主多元沒有建設好又是因為母子公司組織架構出現混亂，而組織架構的混亂又源於該集團公司戰略管理的不明晰。
問題出在戰略目標與集團管控上，企業卻訴諸企業文化有問題。按照企業的需求，諮詢公司即使將企業文化建設專案做的再好，也仍然解決不了原來的問題。企業花了大筆諮詢費買了份企業文化手冊，具有一定程度的使用價值，但是這個使用價值能轉換為企業的實用價值嗎?
對於諮詢公司而言，出乙份諮詢報告、文化手冊是最容易不過的事情了，但是要想做乙個受尊重的諮詢公司，並非是把諮詢費拿到手就是成功，相反，它們會關注企業諮詢後的運轉情況、問題解決情況。企業問題解決了、企業成功了，諮詢工作才算成功，企業問題沒有解決，即使拿了諮詢費也同樣是失敗。諮詢費用體現的應當是諮詢結果的價值，如果企業僅得到了會看不會用的諮詢報告，這份價值就大大縮水，而企業如果得到的是乙份解決之道，這份價值就增值了。
這就是所謂的「受人以魚，不如受人以漁」。
面對企業對自己需求的含混性認知，作為專業的諮詢公司，應當看到客戶在含混需求背後的真實需求。客戶只知道自己企業有了些問題，但他們看到的可能只是表象，表象背後的實質問題則需要諮詢人員去深入**。因此，給客戶乙份諮詢報告不如教給客戶一套解決之道，讓客戶的諮詢費用物有所值、甚至物超所值。
秉承應用型諮詢的模式，面對客戶，切實分析出其需求背後的真實問題，並不只是為客戶提供乙份諮詢報告，而是要為客戶提供解決問題之道。因為我們不僅要教他們如何起飛，還要教他們如何落地。在這個處處只關心企業飛得夠不夠高的市場競爭環境下，我們還關心他們飛的累不累、飛的好不好、落地穩不穩。
諮詢期滿後，客戶的收穫是雙重的，他們得到了「魚」，也學會了「漁」。
含混性需求背後的需求，是人們真正需要但並未意識到或表達出來的需求。對於我們諮詢機構而言，挖掘客戶含混性需要背後的需求，就是給客戶提供解決實際問題的一套思路和方法，讓客戶成為解決自身問題的參與者而不是旁觀者。因為客戶不只想知道做什麼，他們更關心該怎麼做。
電話營銷客戶拒絕的說辭
1 如果客戶說 我沒時間！那麼推銷員應該說 我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題 2 如果客戶說 我現在沒空！推銷員就應該說 先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子...
電話營銷有效預約客戶的
核心提示 在 營銷過程中，營銷員只有獲得潛在客戶對自己問題的認識，才能更好 更有針對性地預約客戶，那麼，具體來說，營銷員要有效預約客戶，該怎麼說呢?本文就提供了乙個有效預約客戶的話術範本，可供參考。在 營銷過程中，營銷員只有獲得潛在客戶對自己問題的認識，才能更好 更有針對性地預約客戶，那麼，具體來說...
如何為客戶提供更好的服務
一 理解我們的企業 理解我們的工作 理解我們的客戶 理解我們自己 做客戶服務工作，對我們而言，最重要的是上面的四個理解。理解我們的企業，了解公司的發展方向 長期目標以及短期目標，配合公司的各種目標來開展我們的工作 理解我們的工作，我們的工作是為我們所有的客戶提供服務，我們的工作是一項長期的 系統的 ...