攬儲能力，是銀行在培訓各崗位員工銷售過程中的乙個關鍵能力。而客戶在走進銀行這個銷售氛圍中，首先認識的並不是銀行本身，也不是銀行的產品和服務，而是客戶經理。所以，客戶經理要從具備專業素質開始，到掌握各類別的銷售技能，以及客戶心理需求，才能為客戶創造價值，為銀行創造價值，脫胎換骨成為真正的攬儲達人。
下面客戶經理就從選擇客戶和營銷技能兩方面來提高你的攬儲能力吧！
攬儲達人之選擇客戶
第一條：尋找潛在客戶
潛在客戶，即有可能成為目標客戶的物件。在客戶經理每天面對的多位客戶中，並非每一位潛在客戶都是合格的目標客戶，從潛在客戶到目標客戶，是需要進行客戶資格鑑定的標準步驟來仔細篩選，最終確定的。因此，客戶經理應根據標準篩選流程來發掘合格的營銷物件，避免徒勞無功的營銷活動，確保營銷工作能做到實際的價值。
第二條：擇優選擇客戶的標準
客戶經理在篩選客戶時首先篩選理論上的潛在客戶，其次篩選有效客戶，也就是辨識營銷的金融產品能否與目標客戶建立現實關係，然後與客戶接觸、對客戶營銷，最後達成合作。
擇優選擇客戶原則
1. 客戶是否有金融需求。有效地滿足客戶的金融需求是營銷工作成功與否的關鍵。
2. 客戶是否有購買能力。客戶經理分析客戶的信用購買能力時，首先要從考慮產業政策開始，其次要分析客戶的區域環境，再次要分析客戶的經濟實力，最後要分析客戶的信用情況。
3. 客戶是否符合銀行優質客戶的條件。優質客戶的標準大致分為三類：使用銀行純負債業務和中間業務為主的客戶、使用銀行信用產品為主的客戶、全面使用銀行金融產品的客戶。
4. 客戶是否能為銀行創造價值或利潤。銀行營銷追求的就是利潤和價值，所以能夠創造價值是考察客戶的關鍵條件。
第三條：正確選擇攬儲方向
客戶經理通過以上四條對目標客戶進行資料分析，將目標客戶**劃分為以下三類：即現有客戶轉化（50%）、貴賓客戶引薦（20%）、外部營銷（30%）。農金閱讀認為客戶經理作為銀行攬儲重要成員，在尋找和確定目標客戶的時候，要把客戶轉化、貴賓客戶引薦、外部營銷三方面作為推進重點來進行營銷服務。
攬儲達人之營銷技能
第一條：熟悉銀行產品方可把握客戶
在客戶眼裡，之前可能從未與客戶經理所在的銀行打過交道、辦過業務，那麼客戶經理就成了客戶與銀行之間的唯一聯絡人。簡單來說，客戶經理也就成了客戶眼中的銀行代表。因此，客戶經理在營銷服務中對產品的分析介紹，都會直接影響到客戶對銀行的認同度，影響到遠期的交易結果。
與此同時，客戶經理必須全面了解客戶所需的銀行產品的優劣勢、週期等各種資訊，以及該類產品能為給客戶帶來怎樣的收益及好處。此外，還要了解競爭同行的產品結構及優惠政策等。
第二條：設計「量體裁衣」的方案而不是機械地推銷標準化銀行產品
客戶經理在對客戶進行產品營銷時，應根據客戶的不同需要來進行「量體裁衣」式的個性化設計推薦。在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，客戶經理應當啟發客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產品和服務方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。
第三條：用好交叉銷售的定律
所謂「交叉銷售」定律，是指通過營銷讓客戶使用銀行五種以上的產品或服務。通過五種以上的多種金融產品、服務價值鏈的營銷及使用，來幫助客戶實現需求價值，增加客戶對該銀行的依存度。而當客戶習慣性與銀行產生業務往來，如果再換一家新的銀行，客戶的轉移成本就會提高，那麼客戶從自身就會避免該類情況的發生。
實踐證明，當客戶經理推薦一位客戶使用銀行多種產品後，客戶的理財增值及得到的優惠越多，辦理業務的方便程度就越高。如果一位客戶使用銀行一種產品時，客戶流失率高達62%；使用銀行兩種產品時，客戶流失率是52%；而使用五種以上產品後，客戶流失率僅為12%，留存率高達88%。因此，通過產品來增加客戶對銀行的業務粘性，是客戶經理在制定營銷方案中需要著重考慮的環節之一。
客戶經理如何拜訪重點客戶
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