國家局何澤華副局長說過：品牌培育是商業企業的第一要務。隨著國內、國際經濟形勢的日趨嚴峻，國內禁菸浪潮不斷衝擊，也給捲菸品牌培育帶來了一定的難度，設定了一定的障礙。
在這種情況下，如何做好捲菸品牌培育，不僅是對每一位菸草人的考驗，更激發菸草人不斷在逆境之中尋求更佳的捲菸培育途徑。
一、要激發零售客戶捲菸培育熱情
捲菸品牌培育要靠誰來完成，行業的許多員工會說，要靠營銷層面來做該項工作。其實，這句話也不完全正確，真**牌培育的主體是零售客戶，營銷層面只不過是為品牌培育做好服務而已。因此，有效激發零售客戶品牌培育的熱情很重要，這就要求營銷人員在市場走訪或客戶拜訪過程中做好工作，讓零售客戶由「被動接受」到「主動培育」。
一是要誘之以利。培育好捲菸品牌，不僅是商業企業的需要，更是零售客戶豐富捲菸品類、提高效益的需要。因此，要讓零售客戶明白培育好捲菸品牌能給他們帶來什麼好處。
首先，可以豐富他們的捲菸櫃檯，讓消費者更多地選擇，消費者選擇餘地大，銷售成功的機率才能高，捲菸多銷，當然利潤也就相應提高；其次，培育品牌是大趨勢，誰早銷，誰就早得利。二是要捨得投入。新品牌捲菸在投放市場時，會有一定的宣傳品，如宣傳海報、打火機、水杯、品吸菸等，要把這些宣傳品給利用好，應該給零售客戶的，一點都不要剋扣，要全額發放到零售客戶手中。
這時，工業企業的營銷人員要做好市場走訪與考核工作，要深入到市場了解，看這些宣傳品發放到零售客戶手中沒有，數量如何。如果發現這些宣傳品還沒有發放到位，要及時和商業企業溝通、協調，並做好協助發放工作。同時，商業企業要多投入一些人力、物力和財力到零售終端。
三是要讓零售客戶明白品牌培育的重要性。品牌培育，非一日之功。要有長期作戰的思想準備。
但品牌培育又是個不得不做、不得不搞的現實大事。因此，與其讓零售客戶被動接受，還不如有效地激發他們的品牌培育積極性，讓他們主動參與到這件工作中去。在品牌培育的過程中，商業企業的營銷人員要主動做好宣傳、搞好服務，利用市場走訪、宣傳單頁、內部**、互動平台等，擴大品牌培育的宣傳面，宣傳好行業政策和現實形勢，讓零售客戶快樂地參與到品牌培育中來。
四是要讓零售客戶分享培育成果。任何乙個品牌都會有一定的發展和演變過程。從新品牌到成熟品牌，再到緊俏品牌。
品牌演變的過程，就是培育的過程。新品牌剛投放市場時，由於沒有市場基礎，大多數的零售客戶都不是太願意主動銷售，這就需要營銷人員去做工作。但在這個過程中，營銷人員可以記錄和儲存好零售客戶的銷售資料，在該品牌成為緊俏品牌時，按照零售客戶培育時的貢獻值按一定的比例進行投放。
比如，某零售客戶當初的品牌培育非常積極，不僅銷售數量上可觀，更能主動做好宣傳。那麼，在該品牌成為緊俏品牌時，該零售客戶就能最大化地分享品牌培育成果，在捲菸投放時，可以進行有針對性地政策傾斜，在數量上可以適當放寬。但是，在現行的操作過程中，當該品牌走向成熟，成為緊俏品牌時，商業企業並沒有按照當初零售客戶的貢獻值投放，而是按照星級投放的政策，該客戶的星級高，不管當初的貢獻值是「零」還是什麼，他都能比星級較小，貢獻程度較高的零售客戶拿到過多的緊俏品牌，這其實對品牌培育貢獻程度較高的零售客戶，一種不公正的待遇。
讓零售客戶分享品牌培育成果，可以最大限度地激發零售客戶品牌培育的積極性，在一定程度上無形中會讓零售客戶自加品牌培育的壓力。
二、要激發營銷人員捲菸培育熱情
營銷人員是品牌培育的中堅力量，特別是整天服務於市場一線的客戶經理，更是品牌培育的主力軍，要做好捲菸品牌培育工作，就要有效激發客戶經理的品牌培育積極性，讓他們主動工作，主動想辦法、出點子為品牌服務。
一是要採取一定的激勵機制。現實情況是，一般商業公司每個月都會給客戶經理下達一定的銷售任務，完成了就得工資，不完成就扣分扣錢。在這種情況下，客戶經理為了完成每個月既定的銷售任務，總會採取一些過激的手段，使品牌培育不僅沒有起到預期效果，還會給客戶帶來反感，不利於品牌的培育，更不利於市場良性迴圈。
如何激發客戶經理的品牌培育激情呢？筆者認為，最好採取「零起點、零扣分」的辦法。也就是每個月我不給你下達多少任務，沒有任務當然也就不涉及到扣分扣錢了。
但是，如果沒有激勵，客戶經理就不會把培育品牌當成一件重點工作。那麼，在這樣的情況下，我們可以採取你賣出一條培育品牌的捲菸，我另外獎勵你多少積分或多少錢的做法，讓客戶經理在績效工作以外，多一塊正當的、合法的收入。這樣，客戶經理的積極性就會相應得到提高。
二是和爭先創優相掛鉤。品牌培育是件長期的戰略任務，也是考驗客戶經理工作能力的一桿重要杆尺。在品牌培育過程中，除了實施經濟激勵而外，還要和每季度、每年的評先工作掛鉤起來，如品牌培育明星、品牌培育先進個人等，對品牌培育有突出貢獻的客戶經理，採取晉級和提檔的辦法，讓客戶經理明白品牌培育是件名利雙收的好舉措。
同時，可以開展「客戶經理大講堂」等活動，讓在品牌培育過程中有突出貢獻的客戶經理走上前台講心得、談體會，在標桿的指引和激勵下，營造一股爭先創優的大氛圍。
三是要讓營銷人員明白品牌培育的重要性。培育好捲菸品牌不僅能夠有效緩解緊俏品牌**數量不足的壓力，更能夠豐富捲菸品牌，增加捲菸銷售量。培育好品牌，可以增加客戶經理完成既定銷售目標的機率，對客戶經理而言，也增加了完成任務的「籌碼」。
從大處而言，也是為培育知名品牌添磚加瓦。
三、要相對固定好捲菸品牌
品牌培育是件長期的戰略任務，不管菸草行業發展到何種程度，品牌培育這個環節永遠都少不了。雖然「532」和「461」的品牌戰略已經勝利在望，但是，現實的市場情況是品牌的更換頻率亦隨之不斷增加，不僅使終端零售客戶疲於應付，更讓客戶經理心力憔悴，因此，要想培育好品牌，應該做好如下幾點：
一是要把好引入關。許多品牌在市場上曇花一現，許多情況下都是我們沒有正確把握好引入關，匆匆引入所致。因此，在品牌引入過程中，做好市場調研很重要。
要看看這個品牌的吸味適不適合本地市場，價位上消費者能否接受得了。俗話說：事前多操心，事後少煩神。
如果不把工作做在前面，品牌培育就很難見到成效。
二是要相對固定好捲菸品牌。品牌更換的頻率越快，市場就越混亂，就越難管理，客我關係的融洽度就會受到很大的影響。現在許多商業公司每年投放的品牌都在不斷更換，乙個品牌剛剛被消費者所接受，就會突然在市場上消失。
這樣，不僅浪費了大量的人力、物力和財力，而且，還會使客戶經理培育品牌的積極性受到影響。因此，要想品牌培育工作見到成效，就要固定好投放品牌，完善品牌的引入與退出機制，乙個品牌如果沒有到衰退期，就不要盲目退市。
三是替補品牌不宜過多。過去曾今一段時期，同檔品牌太多的現象不僅分散了客戶經理、零售客戶太多的培育精力，而且捲菸品牌培育的難度也非常大，由於品牌流動性較大，市場也不太穩定。因此，在品牌培育過程中，商業企業一定要有選擇性地引進品牌。
以一帶二或一帶三的辦法相對做到品牌培育。也就是乙個緊俏品牌、兩到三個替代品牌來滿足市場需求，滿足消費者選擇。替代品牌不能超過三個。
達到三個的，要採取分期、分批投放的辦法，每次選擇一到兩個替代品牌投放。這樣，培育品牌少了，客戶經理和零售客戶都能夠有足夠的時間和精力攻其一點，精力不容易分散，才能帶來品牌培育成效的提公升。
四、要順其自然、不要拔苗助長
品牌培育需要長期堅持，不可一蹴而就，更不可有急功近利的思想。但在品牌培育過程中，營銷層面過多的是追求簡單化的培育手段，如捲菸搭售、給零售客戶下任務等等。這樣做，不僅不利於新生品牌的市場培育，更會使一些暢銷品牌零售**難以到位，不利於市場和諧、穩定。
那麼，不能搭售，也不能定指標、下任務，品牌培育該如何進行呢？
一是對市場進行精耕細作。首先要細分好市場，做好品牌培育，找到「點」很重要，如果該品牌屬於高檔捲菸，就要把培育的重心放在一些經營實力很強的零售客戶身上，如大型的商超、縣城及市區繁華路段的煙酒店，等等。這些零售客戶有著相對固定的高檔捲菸消費群體，他們有儲備捲菸所需要的寬裕資金，同時，零售**容易到位，不會保本或虧本銷售；其次要以點帶面。
在品牌培育過程中，不要採取「漫天撒網」的辦法，每一零售客戶都要布點到位，而是要有目的地進行選點，選擇一些和培育品牌所匹配零售店鋪，低檔煙選擇農村零售客戶，中檔煙選擇一些鄉鎮主幹道、街道零售客戶，高檔捲菸選擇縣城、市區繁華商圈。
二是要分析好市場。客戶經理做好市場分析員角色，對品牌培育會起到至關重要的作用。首先，要收集社會庫存資料。
當社會庫存偏大的時候，要分析是社會購買力下降造成的，還是捲菸投放量過大帶來的結果，但無論是什麼原因，都要減少或停止捲菸的投放，直至庫存到合理位置為止。其次，要虛心聽取客戶反饋。無論是營銷層面的管理層還是操作層，在措施擬定過程中或多或少會有和市場脫節的現象，這就需要客戶經理在市場走訪過程中廣開言路，收集資訊。
對客戶提出的合理化建議或意見，我們都要收集到位，反饋到位。另外，要做好捲菸陳列。俗話說「貨賣一張皮」，也就是好的外包能刺激顧客的慾望。
那麼，對於捲菸來講，乙個規範、到位的捲菸陳列，不僅能夠提公升零售客戶的經營形象，更能夠對品牌培育起到助推的作用。客戶經理在市場走訪時，一定要關注捲菸陳列，關注明碼實價。必要時，還可以親自動手幫助客戶做好陳列，做好標籤和商品對位工作。
品牌培育，是件長期的戰略任務，在此過程中，要更加注重和發揮市場的引領作用，夯實基礎，穩中求進，注重引導，提供公平、公正的競爭機會，為品牌成長營造良好的成長和競爭環境。品牌培育的過程，就是對客戶經理考驗的過程，因此，客戶經理不斷提公升自己品牌培育和消費引導的能力，充分挖掘市場潛力，在準確把握消費特點的基礎上，通過品牌培育工作，不斷提高自身引導消費的水平，增強品牌快速響應市場的能力。
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