客戶經理終端建設檢查匯報材料
（結合個人情況參考整理）
一、零售終端建設情況
國家局、區局終端建設的指導意見下發後，營銷中心及時組織員工對檔案精神進行了學習，同時結合當前轄區市場零售終端「髒、亂、差」的現象，制定符合市場部的終端建設實施方案。
一是認真開展捲菸陳列指導工作。針對轄區市場不少零售店的捲菸陳列櫃存在捲菸擺放無序、櫃檯長期不清潔、捲菸未進行明碼標價等問題，3月初，市場部明確提出了由客戶經理親自幫助零售戶擺放**標籤，清潔、整理櫃檯、擺放捲菸，並對其進行商品陳列指導的工作要求，同時採取督查人員隔天進行督查的方法，加強過程跟蹤及結果考核，確保工作落到實處，零售戶櫃檯捲菸陳列得到較大改善。
二是認真學習柳州終端建設標準，做好零售終端形象提公升工作。市場部以柳州現場會的召開為契機，在陳列指導初見成效的基礎上，9月初，要求客戶經理細分轄區客戶，挑選出經營能力較強的10%的城區零售戶作為終端建設的試點，集中城區片區客戶經理利用一周的時間進行專門指導，採用統一標準，有針對性地進行亮化店招、完善陳列設施、布置pop廣告、有序陳列非煙商品、確保重點品牌能在顯著區域出樣等工作，打造終端建設樣板客戶。9月中旬，在成功打造轄區樣板客戶的基礎上，根據市局（公司）的工作部署，根據「以點帶面、全面鋪開」的終端建設原則，市場部集中各片區客戶經理，利用一周的時間對城區中心主要街道零售戶開展終端提公升建設，打造出2—3條形象街，同時，挑選出轄區10戶零售戶由客戶經理進行一對一的經營指導、品牌培育、公司政策等內容的重點培訓，使其成為捲菸零售戶中的「標桿」，充分發揮客戶端的各項功能。
三是規劃終端資源，開展品牌示範店建設，調動零售客戶的積極性。結合「全區捲菸零售示範店」的建設工作，市場部根據市局（公司）示範店評定要求，認真做好示範店的選點工作，同時在日常走訪中將示範店作為重點客戶進行指導，利用示範店促進重點品牌及新品牌上櫃，並在外觀標識、運營模式、生動化陳列和推介等方面對零售客戶進行指導幫扶，提公升客戶的品牌培育意識和推介能力，調動客戶的品牌培育積極性，使示範店成為轄區捲菸市場的「視窗」，較好地發揮了品牌宣傳和培育、引導消費、穩定**、引領潮流的視窗作用。
二、網上訂貨工作開展情況
網上訂貨工作開始推廣後，營銷中心領導高度重視，通過制定推廣方案、明確推廣步驟、開展客戶經理和零售客戶培訓工作、摸底調查等方式，多措並舉，推進網上訂貨工作。
一是統一思想、提高認識。3月份，市場部召開網訂動員大會，深刻闡述推廣「新商盟」的重要意義，同時結合轄區的實際，向員工分析網訂工作的困難和優勢，幫助員工克服畏難心理，堅定工作信心。
二是深入開展市場調查工作。3月份，市場部組織客戶經理對轄區內的零售戶客戶素質、自有電腦情況、使用電腦的途徑，客戶服務站和金融網點的覆蓋能力等進行調查，進一步掌握了零售戶軟、硬體設施的基本情況，明確了下一步的工作重點和工作途徑。
三是加強培訓，確保網訂成功率。首先，我們從3月份開始組織開展了對市場部全體營銷人員的網訂培訓，從網訂工作的理論及實操兩方面進行了講解，確保客戶經理能夠勝任零售戶的培訓師、指導員。其次，我們深入開展對零售戶的培訓指導。
採取集中授課、發放操作指南、現場演示、客戶經理一對一上門授課等多種方式，對零售客戶開展持續的跟蹤培訓，確保每乙個網上訂貨客戶都能熟練使用「新商盟」系統。
四是充分挖掘市場網訂潛力。市場部以當前「捲菸零售戶安裝寬頻和購置電腦有優惠」及「開放鄉鎮一級營業網點供無電腦的客戶免費訂貨」等政策為突破口，要求客戶經理加強對無電腦而又有網訂操作潛力的客戶的引導培訓工作，將這部分潛力市場挖掘出來，進一步擴大網上訂貨的覆蓋率。
截止到9月16日，市場部轄區已開通網上訂貨客戶2213戶，佔轄區客戶總數7073戶的31.3%。其中「一戶一機」零售戶2021戶，佔網訂戶數91.
32%，「一店一機」873戶，佔網訂戶數39.45%。
三、「135工作法」開展情況
營銷中心積極按照全區「135」工作法推廣工作方案的要求和《貴港市菸草公司135工作法推廣方案》，結合現有客戶經理的實際，循序漸進推進135工作法的實施。
一是宣傳動員。4月份為確保135工作法順利開展，市場部召開了「135」工作法動員會，使全體員工充分認識「135」工作法的重大作用和深遠意義，切實樹立服務意識，自覺地按要求完成相關工作。
二是加強培訓。為提高營銷人員對「135」工作法的認識，市場部以講授和自學等方式開展理論及實操培訓工作。5月份，組織市場部營銷人員參加由營銷中心集中開展的兩期 「135」工作法培訓，同時要求客戶經理及市場經理利用晚上時間對培訓的內容進行自學鞏固，確保培訓出效果。
6月份，135工作法開始試執行後，市場部採取實踐討論的方式，在執行初期組織客戶經理及市場經理共同**解決操作中遇到的問題，同時實行在部門內「結對子」活動，以「135」工作法應用比較好的客戶經理帶動應用不太好的員工，不斷強化操作能力和應用技巧。
三是加強考核。為確保135的推廣應用落到實處，市場部安排督查考核員每日對客戶經理及市場經理的135操作情況進行檢查，及時指出操作存在的流程錯誤、內容簡單等問題，杜絕了弄虛作假、敷衍了事現象的發生，保證了135工作法的有效推進。至6月份135工作法試執行以來，客戶經理及市場經理工作流程得到進一步規範，操作能力也不斷提公升。
四、品牌培育工作
（一）新品上市培育
1、建立零售戶資料庫。根據營銷中心統一要求，根據部分有代表性主銷品牌（4個主要品牌）零售戶銷量情況，建立新品投放資料庫。同時，完善零售戶的有效資訊，如：
手機號碼等，以便針對目標客戶，開展新品上市宣傳。
2、選點投放。工業代表提出新品投放要求，捲菸營銷中心根據工業新品投放意願，結合轄區需求特點和新品投放資料庫，制定新品試銷期推廣方案，明確投放時間、範圍、目標客戶、限量數量等。同時，編輯新品簡訊，向目標客戶進行宣傳告知，引導上櫃。
3、宣傳上櫃。客戶經理根據方案要求，在走訪過程中，通過發放品吸菸、宣傳單頁等新品宣傳材料，向目標客戶進行宣傳推薦，告知品牌賣點，引導零售戶進行上櫃。
4、跟蹤維護。在新品上市後，密切關注品牌走勢和消費者的反饋，收集市場資訊，向營銷部反饋。同時，客戶經理指導零售戶進行新品出樣陳列，指導零售戶進行推薦。
(二)日常品牌培育工作開展
從今年下半年開始，公司品牌培育的目標是銷售1100箱真龍（8元以上）品牌，因此主要針對真龍品牌開展宣傳培育工作。
1、明確目標，抓好任務的合理分解。召開會議對真龍的任務分解進行討論，將銷量任務和上櫃較為科學、合理地分解到各片區各客戶經理手中，明確任務，抓好目標管理。
2、終端維護，突出真龍品牌的陳列。一是在日常拜訪過程中，根據零售戶品牌銷量分布情況，重點推薦一到兩個相適應的品牌規格，引導零售戶進行上櫃，同時，指導零售戶在捲菸銷售過程中，向購買同價位或相鄰價位的消費者進行推薦；二是關注零售戶的庫存，指導零售戶進行購進，保證品牌銷售的連續性，提高客戶的關注度；三是突出真龍品牌的陳列，將8元以上真龍集中陳列在煙櫃的顯眼處，讓廣大零售戶積極配合，共同保持並維護好；四是發放宣傳資料，如：x展架、紙袋等，易於真龍品牌與廣大消費者進行接觸和溝通，提高品牌認知度。
3、定期或不定期召開分析會議。一是召開月度經濟執行分析會，對重點品牌的完成情況進行總結和分析，對重點品牌的走勢進行判斷，提出下一步的工作措施；二是各片區通過晨會通報銷量和上櫃進度，**近期真龍培育的一些方法和措施；三是以小組為單位，對品牌培育進行座談討論，尋找好的品牌培育措施和做法，推動品牌培育工作。
4、通過自律小組會議展開宣傳。利用自律小組會議，向廣大零售戶解釋銷售好真龍的意義，取得廣大零售戶的理解與支援。
5、開展宣傳**和零售戶回饋活動。為慶祝「真龍」創牌十週年，回饋廣大捲菸消費者，開展「開啟一點紅，好運來一包」真龍（珍品）開蓋有獎活動。客戶經理在日常工作中通過宣傳單頁和海報的發放，加強零售戶的宣傳，同時指導零售戶做好庫存管理，營造良好的市場氛圍。
6、開展駐店助銷活動。為進一步提高「真龍」捲菸品牌培育效果，開展為期三個月的營銷線工作人員「駐店助銷」拉動「真龍」捲菸終端消費活動。在幫助零售戶做好終端助銷時，向零售戶、消費者派發活動**單頁，讓其在第一時間了解真龍新品的賣點、「開盒有獎」活動內容、**時間、兌獎方式等。
同時，做好真龍（珍品）的免費品吸推介工作，以提公升人氣和培育效果。
五、存在的問題
1、零售終端建設有待進一步加強。一是客戶意識有待進一步加強。當前轄區市場部分客戶自身素質還不是很高，對終端形象並不太注重，因此對終端建設配合度不高，終端維護意識不強，出現了客戶經理幫助整理好店面形象後的1—2天，客戶店面就恢復原狀的現象。
二是客戶經理的終端指導能力有待進一步加強。當前經理在進行終端建設時，普遍存在辦法不多的現象，欠缺幫助客戶進行店面整體規劃的能力，導致零售客戶在捲菸店面、貨櫃陳列上難以體現出亮點。
2、135工作法的應用有待進一步提高。一是當前客戶經理及市場經理對135工作法的應用停留在「照搬書本」的階段，日常操作的目標侷限於走完系統流程，如在客戶評分、任務標註等模組中，常常是照本宣科，很少能將自己的想法融入系統，實踐創新能力有待加強。二是具體內容與實際工作有待進一步融合。
通過對具體系統運用和操作，與原先認識、理解、熟悉運作的工作模式存在一定的差別，具體內容與實際工作有待進一步融合。
3、網上訂貨工作有待進一步深化。一是服務網點利用率低，雖然客戶經理積極向無電腦的客戶宣傳可到附近菸草自有網點、電信網點等服務網點進行網上訂貨，但客觀上客戶始終抱有「嫌麻煩」、「能不網訂先不網訂」的心理，主觀上我們對如何充分利用服務網點不夠重視、辦法不多，導致當前轄區服務網點的功能得不到發揮。二是當前網訂率與區局的要求仍有較大差距。
截止到8月底，市場部網訂率達到30.2%。其中城區網上訂貨率為52.
67%，這與區局提出的「計畫到2023年底，全區網上訂貨率力爭達到40%以上，其中城市客戶（即縣城及縣城以上客戶）網上訂貨率要達到80%以上」仍有較大差距。
六、下步工作思路
1、加強實踐，進一步深化135工作法的推廣及應用。一要繼續加強學習培訓，以選拔優秀選手參與全區年底舉行「135」營銷工作法技能大比賽為契機，對當前客戶經理及市場經理在135操作中發現的短板和盲點進行全方位的分析和指導，有針對性的進行培訓，同時發揮市場經理的職能作用，由市場經理組織客戶經理培訓，片區每週利用乙個晚上時間進行鞏固學習，加深對135工作法的理解和掌握，確保135工作法的操作達到9月份熟練執行，年底通過區局對「135」營銷工作法考評驗收的要求。二要加強實踐分析，組織客戶經理召開135工作法專題討論會，對照當前的工作實際，提出改進工作方法的具體措施，進一步優化工作模組。
三要持續改進。定期對上一階段的實施情況進行評估並加以改進，總結經驗、發現問題，不斷推動「135」工作法在正確的軌道上前進。
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