隨著市場競爭的不斷加劇，以國美、蘇寧、永樂為首的家電連鎖超市已經越來越多的獲取更大的市場份額，尤其在一二級市場佔據著相當的優勢。為了更好的適應這一發展趨勢，真正實現決勝終端，取得更大的市場，越來越多的家電企業對銷售架構進行調整，陸續組建大客戶部，並且在全國各主要銷售區域設定區域大客戶經理。根據家電行業的發展歷史，由於長期的渠道導向，相當多的家電廠家對家電連鎖系統如何操作認識不夠，對於業務操作缺乏有效的指導，這在小家電行業，在一些行業的二三線品牌表現尤為突出。
根據筆者經驗，在這裡和大家分享一下區域大客戶經理/主管初次拜訪家電連鎖系統的思路。
一、認清兩大趨勢 1、隨著家電連鎖企業競爭的激烈，**商資源變得更加稀缺，迫切獲得重點支援。
目前家電零售市場競爭日益激烈，各大系統加快開店速度，由於短期之內無法通過優化內部管理來提公升企業贏利能力，而門店擴張帶來的規模優勢又不可能立竿見影，因此，各家電連鎖系統普遍選擇將新開門店的成本分攤到**商頭上。同時，整個家電製造行業生產成本不斷**，利潤空間縮小，用於渠道和終端的資源日漸捉襟見肘，因此對於各大連鎖系統來說，**商資源變得異常稀缺，迫切需要獲得廠家的資源傾斜，獲得重點支援。
2、隨著市場競爭的激烈，廠家對家電連鎖系統將更加依賴，尤其是在中高階產品銷售方面。
由於家電行業的惡性競爭，大多企業被迫繼續上演**戰，使得企業利潤空間不斷縮小。廠家急需提高中高階產品的銷售，進而提高企業的利潤水平。總所周知，目前國內的現在營銷渠道中，量販超市主要是以銷售中低價位的家電產品，而以家電專賣形象出現的國美、蘇寧、永樂等家電連鎖系統為家電企業中高階產品的銷售提供了不可多得的舞台。
二、把握三項原則 1、雙贏原則
廠商之間的合作應該以雙贏為目的，彼此都應該立足於共同利益進行長遠發展規劃，任何一方的無理條件都不利於彼此的發展，廠商談判應該堅持雙贏的原則。
2、平衡原則
隨著家電連鎖系統的迅猛發展，家電廠家需要平衡家電連鎖超市和量販超市之間的區隔和平衡，同時也可以有效利用各家電連鎖系統之間的競爭關係，實現各系統的平衡發展。
3、效益原則
由於短期之內的快速發展，導致管理無法滿足門店擴張要求，基層管理人員嚴重匱乏，使得各家電連鎖超市的單店產出水平下降，因此，**商應當對其門店進行科學評估，控制資源投放的比例和方向，即把
握效益原則。
三、了解對方所需區域大客戶主管主要是負責家電連鎖系統的地區採購管理人員的對接，因此，如果想要更好的建立良性的客情關係，所以**商必須了解對方所需要的東西，根據實際操作經驗，家電連鎖系統的地區採購人員一般關注的指標試歸納如下：
1、合同外費用支援目前基本上大型家電廠家和家電連鎖系統的合作模式是雙方總部簽訂全國合作框架協議，規定基本的商業折扣和費用支援等條款。因此對於家電連鎖企業來說，哪乙個系統能夠爭取到合同外資源費用，誰就能夠在區域市場取得競爭優勢，這已經成為整個行業的潛規則。因此，目前完全杜絕合同外費用是不可能的，但是**商可以控制投入合同外費用的時機和方式，以取得資源的最大化產出。
2、**資源國內的家電連鎖競爭都標榜自己的最低價優勢，因此，能夠拿到**商的**產品成為對方採購關注的重點，至於廠家提供的**產品是否是滯銷品、庫存品，這本身已經不在重要，主要是能夠保持**優勢。
3、滯銷和殘次處理滯銷處理是家電連鎖企業迫於庫存和資金壓力，其總部會對各地進行滯銷和殘次產品的考核。
4、**支援為了實現門店的最大化銷售，終端**活動開展的力度和頻次也是家電連鎖採購人員關注的重要指標。
5、貨源支援主銷型號、暢銷型號缺貨對家電連鎖系統的門店銷售是乙個很嚴重的打擊，因此，能否保證這些產品的貨源**這本身也是乙個很大的支援。
6、新品支援基本所有的家電連鎖系統都希望自己是廠家重點投入的物件，為了最大化程度迎合不同需求層面的銷售者，新品首銷權和新品**的數量也成為各大家電系統採購人員重點爭取的資源。
7、專供支援專供支援是指的當地市場具有**優勢或者獨特賣點的產品專門**該系統，一般都具有排他性。
四、初次拜訪採購前的準備區域大客戶經理在對採購人員初次拜訪之前，務必要做好充分的準備工作，以形成良好的第一印象，而且這個印象盡可能是專業的形象，因為採購都喜歡和專業的**商業務打交道。根據筆者經驗，實施拜訪之前需要做好以下幾個方面的準備工作。
1、區域市場規劃對於家電廠家來說，家電連鎖超市是主要的銷售渠道，但並非唯一的銷售渠道，因此了解區域市場規劃，這是乙個合格的業務人員必須具備的能力。可參見以下幾個要素：
l該區域市場上一年度總的銷售情況；
l家電連鎖系統、量販超市系統、傳統百貨系統各自的銷
售比例；
l各家電連鎖系統的銷售比重；
l區域市場的**商數量和規模；
l各**商的不同銷售渠道的銷售比重；
2、**商操作現狀評估了解區域市場的營銷規劃之後，就需要對操作各家電連鎖超市的**商進行乙個簡單的評估，主要涉及這樣幾個方面：
銷售規模銷售回款是否良好各門店的專櫃位置主要銷售結構（即**產品、常規產品、高階產品的銷售比例）
費用率（即上乙個年度操作各系統的整體毛利水平，合同外費用比重）
進店率單店產出水平客情關係（**商本身是否已經和對方採購建立了良好的客情關係）
3、拜訪***：
為了在拜訪中，對該零售系統有乙個直觀的認識，建議區域大客戶經理在拜訪對方採購之前去走訪一下地方的***。根據筆者了解的各廠家的情況，發現大多數大客戶經理到了市場不知道要去了解什麼，在此我認為需要了解以下幾個方面的資訊：
a)門店商圈分析進店之前，先對該門店所處的商圈進行乙個直觀的判斷，是否處於城市的主要商圈，門店是否有足夠的停車位等相關因素。
b)品類專區分析進入門店之後，需要了解各廠家所屬品類的專區在門店的位置是否處於顧客購物的主要行走路線，在門店各品類的位置是否具有優勢。
c)品牌專櫃位置進入品類專區之後，需要觀察各自品牌的專櫃位置是否在品類裡面居於優勢位置。
d)品牌專櫃數量對比本品牌和主要競爭品牌在專櫃數量上面的差異。
e)品牌出樣數量對比本品牌和主要競爭品牌在出樣數量上面的差異。
f)品牌銷售結構對比分析主要品牌的銷售結構。
g)品牌終端活化對比分析主要品牌的終端活化水平。
h)品牌**水平對比分析各主要品牌**人員的銷售技巧和銷售水平。
i)門店客情溝通：主要是和店長、商品主任/櫃組長進行乙個初步的溝通。
五、初次拜訪注意事項 1、組建拜訪團隊初次拜訪盡量組建乙個拜訪團隊，一方面體現公司的重視程度，另一方面烘托出乙個專業的氣勢。一般來說，拜訪團隊成員不應該超過三人，即區域大客戶經理、區域業務最高責任人、**商負責人（通過經銷商操作市場的廠家）。
2、提前預約任何拜訪一定要提前預約，這是專業談判最基本的條件，否則初次拜訪就會顯得非常唐突，甚至會遭遇不對等的待遇。
3、專業形象專業形象主要是在著裝、個人形象、談判道具等方面的準備一定要充分。
4、拜訪提綱在拜訪之前，將雙方存在的問題和需要溝通的事項列出乙個談判提綱。
5、拜訪層面：分部總經理、分部採購總監、分部採購經理根據家電連鎖超市的管理架構，初次拜訪盡可能要拜訪到對方的分部總經理或採購總監、採購主管或經理層面的人員。
6、求同存異，重在建立良性的溝通機制由於在具體的操作過程中，廠商之間總是存在大量的問題和矛盾，但是，區域大客戶經理必須清楚一切都要在協商中解決，初次談判不是去興師問罪的，當然也不是賣「國」求榮的，要求同存異，重在建立雙方良性的溝通機制。
廠家設定區域大客戶經理的目的是為了對市場進行精細化管理，和家電連鎖的營銷管理體系進行全方位的對接，因此區域大客戶經理務必和各家電連鎖系統地區層面的高層管理人員和採購人員盡量良好的客情關係，以專業、職業的形象贏取對方的信任和支援，實現廠商在區域市場的雙贏局面。
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個人資訊 姓名 李 性別 女 出生年月 1978年11月 手機 86 136 工作經歷 2004 05 至今 深圳 消費通訊 大客戶經理 負責客戶 中興 sim 匯通 ivt uni obile 工作經歷描述 1.負責oem odm業務開發和公司戰略大客戶的市場 商務管理工作。2.負責專案的簽約談判...
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