客戶經理實戰業務技巧

我是專業顧問，不是訂單員。

服飾、言談、舉止、穩重大方。

全面了解產品知識（現在我們的客戶經理對產品知識了解還很差），**市場機會與風險，體諒客戶經營中的限制條件。

平時培訓，閱讀及日常工作中，有得必錄，分檔歸類，日經一事要作到必長一智。才能迅速自我提公升.

專業的操作水準。如：生動化技巧。

·記住客戶的姓名，拜訪時能叫出他的名字，並問候他，他會有vip的感覺。

·努力改進自己的表達能力，通過語言先推銷自己，再推銷產品，讓客戶理解我們賣的不是產品，而是文化，為使用者解決問題的方案。

·發自內心的微笑。

·了解需求表示關心，確認服務到位，事事有回音且要及時，大多數客戶不會因為你作陳列、生動化、庫存登記、訂單、鋪貨等動作而感動，他們甚至認為很麻煩，認為這些動作是你為自己的公司做的。而及時的破損調換、返利兌現等小小的動作卻能讓他們感激不盡，這個現象不科學但他存在，所以合理！

客戶拜訪技巧

·看庫存知客戶實力，看批號知產品流速。

·看市場不能象縣老爺出巡一樣，等人攔路喊冤，才下轎。要主動思考，看還有什麼可以作的更好。

·調整自已的心態，客戶沒有好壞（使用者永遠是對的），只有不同。只能根據不同的客戶採用不同的溝通方法，不能迴避困難。

·記住：你對客戶一切背景的了解都會為日後工作帶來方便。

·自己給自己制定銷量的目標。任何人有壓力都會比沒壓力更努力。

·推銷要有重點，要作客戶區格。

對不同的客戶分成不同等級，a級客戶一周拜訪兩次，b級客戶一周一次，c級客戶兩周一次。

·注意全品項（產品組合），提公升鋪貨率，免得顧此失彼。

·專業推銷技巧，從客戶關心的話題談起（如上次客訴、破損更換、客戶店內經營管理須改善的地方等），想釣魚先問問它想吃什麼，你才能獲得他的注意力。

·繁華街道的鋪貨率、生動化決不能輸給競爭對手，在繁華地段的售點影響力最大，銷量最大，形象最好，而且往往消費者的消費欲忘也最強,這裡取得競爭優勢對提公升品牌形象，穩固市場地位，扼制競爭意義重大.

·大連鎖、超市等重點客戶有以下優勢：

實際銷售量大。

價位穩定。

形象較好。

客流大影響力強。

·新品是推廣豎立品牌形象的重點。

·重點客戶一定要不惜精力作透，對創造本品競爭優，扼制競爭極有利，與這些客戶的合作一定要盡快和採購經理、出納、財務經理等重點人員建立友誼，僅僅停留在表面的業務接觸較為脆弱。

·未經上級批准，不要輕易給客戶許諾（如：退貨、換破損品等），否則會變成「負心漢」，讓你的客戶痴痴的等，不如等有充分把握後給他個驚喜，他會感到你在公司很權威。

·與客戶的聯合**一定要在事前溝通精準，才會少產生糾紛，比如展台布置、獎勵等協議。

·凡事預則立。準備好利潤故事，準備好談話提綱，準備好論據，準備好上次異議的應答，準備好今日重點推薦的話術，進門前先看客戶檔案，了解店主姓名、鋪貨盲點、庫存、合作力度……，每次拜訪都作了這些準備，你將多麼自信。

·盡量按拜訪步驟進行拜訪，給客戶留下工作規範化的印象。

·銷售工作要盡力作到盡善盡美，但也要有好的心態（籃球定律），工作一定會出問題，如果工作沒問題那麼就是工作本身有問題，要緊的是你的態度，忽略客觀困難只從主觀上考慮，我還能作哪些努力——所謂反求諸已。要有好的承受力，並不是所有問題都能馬上解決。但你要盡自己的一切努力。

·異議＝機會，客戶的異議是最寶貴的資訊源（客戶的抱怨是我們最好的禮物），客戶需求是多樣的，我們不能滿足別人就會失去機會。

·客戶的庫存登記適用於銷量相對較大的售點。