客戶經理要找準營銷的物件
如果你營銷**鏈融資，一定要找準採購部門或銷售部門入手。財務部門根本不會關心銷售和採購的事情，他只會關心本部門的工作，如何降低財務費用，這往往與銀行的提高收益的目標背道而馳。
我們曾經營銷內蒙古最大的工業企業之一 ，北方工業公司，該公司的財務總監和財務科長到位洽談，公司總經理給他們的目標極為簡單，就是簡單的降低財務費用，每年財務費用為3億元左右，下降3000萬元左右就行，財務總監目標很簡單，就是希望借些便宜的貸款。我們代表一家銀行千辛萬苦的跟他講如何將其下游的購買方介紹給我們，我們可以對下游提供融資，定向用於向他的採購等，財務總監根本不感興趣。這就是營銷的方向不對，屁股指揮腦袋，不在其位，不謀其職。
就如同乙隻公猴子， 是猴王級別。
你把西施介紹給他，對他說，「猴子大哥，西施太漂亮了，把他嫁給你吧」。
這個公猴子也會大怒，「這麼醜，怎麼可以和我最心愛的母猴子相比」，還可能一生氣，把母猴子吃了。
在公猴子的心目中，他就認為母猴子長得漂亮。
對財務總監營銷千萬不要講擴大銷售，他根本不會關心。
就如同我們是商業銀行的客戶經理，我們只關心拉存款，不考核信用卡業務，我們一點營銷的興趣也沒有。
最好的授信方式
給乙個企業提供授信額度，這個企業自己不使用，而是由這個企業的上下游企業來具體使用，這種使用授信的效果遠遠強於客戶自己直接使用。
杭州銀行北京分行的策略：找準擬上市企業，提供上市前資本型融資，小融資撬動大額存款。全力以赴爭取上市公司資金存管業務，成功案例極多：
華銳風電 80億元存款東方園林 4億元多存款尋找客戶的思路，依託風險投資、投資銀行、資產管理公司。提供融資的華銳風電提供5億元貸款，成功撬動 80億元存款。
上市前企業融資的目的。
1、歸還上市公司借款貸款。 控股股東向公司借款的歸還，這部分量極大。通過銀行向控股股東發放個人指定用途貸款，用於及時歸還向擬上市公司借款。
個人承諾上市後，封閉將股權質押給銀行，同時，要求風險投資公司對個人發放的貸款提供擔保。
東方園林屬於美容性質的貸款。
2、上市公司對外擔保的解押貸款。向上市公司的關聯企業提供貸款，用於置換前期的上市公司為其他企業的貸款擔保。將上市公司整理乾淨。
3、小銀行要想掙大錢，就必須使用巧勁。
買家籌集到足夠的支付資金，必須得到銀行的協助，必要時候，賣家應當提供資金與風險控制的協助，促成銀行信貸資金的介入。
銀行信貸資金介入的基本條件：有足夠的盈利，有足夠的安全保障。銀行信貸資金的安全並不是完全依靠企業的銷售資金回籠，還可以包括針對借款人的其他信貸資金置換，其他主體的信貸資金封閉劃轉，封閉置換。
客戶經理實戰業務技巧
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股指期貨客戶經理溝通電話營銷技巧
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