【原創】《解決方案式銷售》是顧問式銷售的公升級版
——解決方案式銷售與顧問式銷售的區別之一
《解決方案式銷售》是大客戶銷售的全新理念，《顧問式銷售》的公升級版！
《解決方案式銷售》與《顧問式銷售》二者有何區別？對此，有人嗤之以鼻，認為這不過是個噱頭，換個好聽的名字矇騙客戶買單而已；也有人說，這只不過是「舊酒裝新瓶」，換湯不換藥；甚至有的人則認為，不管「白貓」、「黑貓」，抓到老鼠就是好貓，有用就好。那麼，是不是真的如此呢？
答案，肯定不是。
張建偉老師是解決方案銷售理論倡導者；中國解決方案式銷售體系創始人；
2013最新公升級版權課程：核心課程：《解決方案式銷售—方案贏銷》、《mot：關鍵時刻的大客戶營銷策略》《顧問式銷售》
銀行營銷體系課程：《解決方案式營銷》《mot：關鍵時刻的大客戶營銷策略》《綜合營銷技能提公升》《精細化營銷技能提公升》
課程解析：
《解決方案式營銷》是《顧問式營銷》課程的公升級版
《mot；關鍵時刻的大客戶營銷策略》來自ibm公司的版權課程，是《大客戶營銷策略》的公升級版
《綜合營銷技能提公升》是一門全方位提公升客戶經理營銷能力的課程，是專業營銷技能的公升級版
《精細化營銷技能提公升》是《主動營銷技能》課程的公升級版，注重營銷技能學習的精細化
事實上，《解決方案式銷售》作為一種全新的大客戶銷售理念和銷售方法，它既繼承了大客戶銷售以及顧問式銷售的精華，同時，也進行了創新和公升級。換句話說，《解決方案式銷售》是大客戶銷售的全新理念，《顧問式銷售》的公升級版！
那麼，為什麼要進行創新和公升級呢？原因有很多，但是最核心的原因是：產品高度同質化的現象越來越嚴重！
由於網際網路上資訊傳播的迅速以及資訊獲取的便捷，企業精心研發或者創新的產品，在推出市場後的不久，就會被競爭對手所模仿。這尤其針對於中國各行業的企業來說，產品的高度同質化已經是乙個不爭的事實，任何一種差異化的創新很快就會被同質化的模仿所淹沒。
因此，在這樣的情況下，每一家企業在市場和銷售方面，不得不面對以下這三個挑戰：
第一，**戰愈演愈越烈，利潤越來越薄
由於產品沒有什麼太大的差異，所以，出於競爭的需要，為了贏得客戶，搶占市場，企業與企業之間上演的最多的便是轟轟烈烈的**戰。誰的**低，誰就拿下訂單。因為你根本沒有差異化！
第二，只能依靠「拉關係」，被客戶牽著鼻子走
由於在客戶的心目當中，產品和產品之間幾乎相同，沒有差異化，所以，客戶會認為誰和我的關係最好，誰讓我感覺更舒服，那麼我就和誰合作。所以，導致「關係為上」的現象尤為突出。
第三，客戶的忠誠度越來越低
拿下訂單不容易，但想與客戶建立長期的合作關係更不容易。你會發現，在今天的競爭環境下，客戶的忠誠度越來越低，動不動就發生「叛離」，今天是你的客戶，明天就會因為一些「蠅頭小利」變成競爭對手的客戶，毫無忠誠度可言。
因此，面對這樣的市場困境與挑戰，誕生於
二、三十年前的大客戶銷售、顧問式銷售的理念與方法已經遠遠不能滿足我們今天銷售實踐的需要了。我們必須要順應市場的發展與變化，堅定地進行創新。所以，《解決方案式銷售》就應時而生。
《解決方案式銷售》在充分汲取了大客戶銷售和顧問式銷售精華的基礎之上，在三個方面進行了改變和公升級。
第一， 解決方案式銷售不僅僅是流程、技能和方法，更是一套完整的銷售體系；
第二， 解決方案式銷售不僅僅關注銷售人員如何實現目標，同時反過來關注如何讓客戶「配合」銷售人員實現目標；
第三， 解決方案式銷售對於「滿足客戶需求」這一核心問題，進行了更深入的**。
（未完待續）在後面的博文中，我將對此逐一進行深入的分析
作者：張建偉
顧問式銷售技巧
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