浩洋電子
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市場營銷管理手冊
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檔案修訂歷程表
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1. 範圍：
本管理手冊規定了公司業務部的部門職責，包含業務部對客戶管理，區域管理，以及公司對市場資訊收集、分析處理方法、銷售和**方式及營銷效益評價等要求
2. 市場資訊收集與分析處理
市場資訊的收集與分析處理參考程式檔案q/hy m0021-2010《市場資訊收集與處理控制程式》；
3.市場**及銷售計畫
3.1業務部根據以下資料以及市場資訊的收集進行市場**，制定本公司的年度銷售目標計畫：
1）上一年度的銷售資料統計；
2）主要重大客戶的購買需求**資訊的意見收集；
3）本行業市場的發展動態與方向，結合本公司的產品發展方向分析；
4）本行業的主要競爭對手的動態分析；
3.2 業務部根據年度銷售目標計畫，配備相關的銷售人員以及服務人員
4. 營銷策劃、銷售和**方式
4.1 業務部根據市場的需求以及本公司的市場定位，制定合適的營銷策略；
4.1.1 定價原則：
1）根據客戶所處地域以及當地市場情況，制定相應的地域**：市場飽和度高，競爭激烈，**敏感度高的區域適宜制定更具競爭力的**；對市場潛力大，同類產品競爭較小的區域適宜制定利潤較高的**；對於我司市場占有率較高，而同類競爭較少的區域適宜制定能保持較高利潤率的**；
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2）根據客戶購買規模制定相應的**：信譽度好，購買數量大的，合作時間長的客戶，**給予適當優惠； 對於合作時間較短，信譽度一般，購買數量較少的客戶適用一般**；
3）根據本公司的產品特性制定相應的**： 對本公司具有較高優勢，市場上同類產品競爭較少，市場准入難度較高的產品適宜制定保持較高利潤的**；對市場上同類產品較多，本公司產品不具備絕對的競爭優勢，市場進入難度較低的產品適宜制定更具競爭力的**；
4）根據產品所處的週期階段制定相應**：對於處於成熟階段的，以及本公司行程生產規模的常規銷售產品制定較優惠的**；對於處於新產品試銷階段，未行程生產規模的產品制定較高的銷售**；
5）根據某些特大工程或合作專案，可以酌情提供特別優惠的**；
4.1.2 **管理：
1) 對新客戶的公開**：業務部根據公司的定價策略制定每種產品的最低定價，業務人員在不低於公司產品的最低定價的範圍內客戶對產品的**給予一定的彈性，當因為以上所列但並不止於以上所列的原因而需要超出最低定價是，需要由業務員提出，經過業務主管初步審核後提交總經辦批核後實施；
2）大客戶的**： 對大客戶制定針對性的**清單，並且在業務部制定位置存檔，對大客戶的**與**調整，需要有相關業務人員提出，經過業務部主管審核後提交總經辦批核後實施；
4.2 業務部負責制定新產品的銷售方案，新產品的銷售分為： 試銷階段， 推廣階段，成熟階段；
1）試銷階段：對於本公司新產品以及開發中產品，優先推薦給與本公司有長期合作關係, 並且信用評級為a級的客戶；
2）推廣階段：新產品經過主要客戶的試銷，進入產品的推廣階段，客戶根據產品的特性推廣至大部分與本公司有往來合作關係的客戶；
3）成熟階段：產品進入全面量產，並且普遍到所有大、中、小客戶的時期；
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4.3 **方式：
業務部根據需要，制定合適的**計畫：
1） 展覽計畫：每年年初，制定本年度的參展計畫，包括作為參展商參加國內外的展覽會，以及了解市場需要而**國內外的展覽會的活動，並在每次參展前制定相應的展覽計畫，包括參展樣品清單，參展人員安排，展位布置，廣告的投放計畫，展覽行程安排，展覽費用的預算等等
2） 客戶拜訪：根據實際情況需要以及配合國內外的展會安排，制定市場考察以及拜訪客戶的計畫。包括人員、行程安排，會議日程，拜訪報告等；
3） 產品推廣，廣告投放：業務部負責在新產品推出時及時更新**資料、在**上面發布相關的產品推廣資訊、並策劃相關的企業、產品推介活動，包括舉辦行業學術論壇，企業交流會議等等
5. 合同與訂單的處理：參考hy-cop-13 《訂單處理程式》。
6. 客戶關係的處理： 參考q/hy m0020-2010《客戶管理作業辦法》
7. 營銷效益評價
業務部需要根據各種銷售**活動進行投入/產出的營銷效益評價，根據評價結果進行營銷策略的調整。營銷效益評價指標包括：
1) 展會、拜訪等的投入的成本效益，包括通過展會、企業推廣活動，客戶拜訪等活動而獲得的新客戶，新市場，新訂單，潛在的銷售效益等資料的收集與分析；
4) 新增市場、客戶份額增長率：新增的市場與新增客戶的銷售份額佔銷售總額的比重增長率
5) 新產品銷售額增長率：新產品展銷售總額的比重的增長率
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市場營銷管理手冊
寫給參閱者的話 管理與市場運作是乙個系統工程，管要嚴格 嚴要求，理要全面 全方位。日常工作中注意了一些不經意的小事情，從邊際效應上來說，不僅不會增加成本，反而會帶來意想不到的收益。德國都芳漆河北總 理念篇組織篇形象篇 營銷篇 理念篇 進入二十一世紀的今天，環保日益成為眾人所關注的話題，當我們不斷努力...
市場營銷的管理手冊
寫給參閱者的話 管理與市場運作是乙個系統工程，管要嚴格 嚴要求，理要全面 全方位。日常工作中注意了一些不經意的小事情，從邊際效應上來說，不僅不會增加成本，反而會帶來意想不到的收益。理念篇組織篇形象篇 營銷篇 理念篇 進入二十一世紀的今天，環保日益成為眾人所關注的話題，當我們不斷努力與自然環境鬥爭的時...
市場營銷部管理手冊
市場營銷部管理 手冊2012 3 12 目錄一會議制度 二培訓制度 三衛生制度 四客戶拜訪制度 五客戶回訪制度 六績效獎勵辦法 會議制度 為加強工作溝通，提高會議質量，減少會議頻次，特制定本制度。一會議分類 一 常規會議 1部門月度工作例會 部門主管級以上人員與會議內容相關的人員參加。會議內容以總結...