策劃文字
（綱要）
一、管理策劃
（一）戰略規劃：（見個人簡歷中綱要）
（深圳市場發展分析綱要）
深圳是全國大型超市業最發達的城市之一。在這裡國際的、國內的商業競爭日趨激烈，市場供需平衡規律在這裡變化的基本趨勢將是供大於需。商業，特別是國際、國內的大型連鎖商業的發展速度將超過該地區相對購買力增長速度。
隨之而來的同一商圈內多商場競爭、近距離商戰將日趨激烈。顧客在同一商圈內的可選擇性將適當增強，商業投資**期不斷延長，商業平均利潤率不斷下降，投資回報率不斷降低。商業行業的洗牌速度將加快，反應及變化速度慢的部分商業企業出現虧損，甚至倒閉的可能性將不斷增加。
但是不論競爭多麼激烈、市場份額重新調整的速度多麼快，在深圳商業生存與發展的空間相對於較強的商業企業將始終存在。
因此，企業在深圳的發展戰略應是：
1）必須做商業行業的強者，它包括以下內容：
①應有較大的規模優勢，沒有規模相當於軍隊沒有數量上的優勢。
②應有相對於國際商業而比較的較強的市場開發能力，敏銳地發現新市場，快速地開發新市場，較快地將新市場的潛力轉化為企業的綜合實力。
③具有嚴格、規範、高效的管理手段，能使企業管理水平與管理能力在同行業中始終處於或相對處於領先地位。
④保持一支相對穩定、管理基本素質與管理水平較高的職業管理人隊伍。
⑤始終讓企業財務執行處於乙個良性迴圈之中。
⑥戰略發展思路清晰，戰略管理與戰略調整跟進速度較快。
⑦員工培訓、幹部儲備、企業文化建設良好。
2）在深圳地區仍要瞄準潛在市場，不斷發展，開設新商場，以滿足其為公司發展提供資金與人才資源支援需要。
3）敢打硬仗、近仗，敢於迎接世界最強的商業企業的競爭與挑戰。
4）調整商場在整個公司中的戰略定位。
①深圳地區商場要承擔為公司在其他地區開設商場培養與輸送中高層以上管理人員的責任。
②深圳地區商場要成為公司發展所需要的管理人員與員工實踐的培訓基地。
③深圳地區商場要為公司實現嚴格、規範、高效管理提供樣板和經驗，為公司《營運管理實務》補充新的內容。
由此，企業仍然要承擔為公司發展提供強大的融資、資源與中高層人才配置的責任。相對於新開發的地區，充當穩定的後方根據地，為公司的高速發展提供資源支援。
（二）商品銷售（綱要）
商品銷售是營運工作的中心，店面所有的營運工作都是為當時或未來的銷售而服務。因此將銷售的指標列為第一營運指標。在乙個成熟的營運體系中，銷售就是衡量乙個超市有否經營成功，乙個管理者是否成功的根本性指標。
在所有的營運指標中，只有銷售是電腦系統所不能監督到的，這提供給所有管理者乙個巨大的發揮空間，乙個展示經營才華的舞台。依此原則，我們不能將長期不能達到公司合理銷售預算的門店評價為經營成功的門店，不能將銷售做得不理想的管理人員評為優秀的管理人員。可以說，如果乙個管理人員不擅長商品銷售，即不擅長商品經營，他就不適合從事這個行業，因為大型超市最終要取決於市場的認同。
乙個門店沒有好的銷售，終究會在激烈的競爭中失敗；任何一家大型的零售連鎖公司，若多個門店都不能在市場銷售上占有應有的份額，最後也難以避免被淘汰的結局。
銷售受很多原因的影響，如市場原因、競爭原因、人員士氣、商品存貨、銷售創意等。乙個成功的管理者，不僅應把握原有的銷售機會，更應當善於發現和創造新的銷售機會；不僅要適應市場，更要敢於引導市場的銷售趨勢。而這需要領導者敏銳的眼光、過人的膽識和開拓的魄力。
還應提倡門店的每一位員工都把促進商店的銷售作為自己的首要任務，善於隨時隨地地抓住每乙個機會，哪怕是小小的機會進行銷售。如回答顧客的詢問，向顧客介紹新商品，及時**理貨，保持賣場的清潔等等。只有當全體員工都把促進商店銷售的概念融入自己的行動中、語言中、創意中，將銷售當作一種可以無限發揮的遊戲，一種可以帶來歡樂和成就感的樂趣時，店內的銷售氣氛才得以真正體現，才能不斷感染顧客購買商品，達到最終的銷售目標。
（三）關於競爭（綱要）
市場競爭是不可迴避的，面對市場競爭，我們要有乙個良好的心態。
1、把競爭視為發展的機遇。
2、把競爭視為改進我們經營與管理的動力。
3、把競爭視為鍛鍊與提高我們綜合素質能力的機會。
預計五年內將面臨兩種形式的競爭
1、與強大的外資商業競爭。其戰略戰術是：
①敢於競爭，敢打硬仗，對競爭取勝充滿信心。
②深入仔細地研究競爭對手，客觀地對競爭對手進行優劣勢分析，找出其優勢，發現其劣勢。
③客觀地對自身進行優劣勢分析，找出自身優勢，看到自己的不足。
④集中自己所有的優勢，打擊對方的劣勢。在實際操作中切記集中優勢兵力的原則，切勿分散兵力，即在戰略上以一當十，在戰術上以十當一。
⑤在戰術上因地制宜地採取防禦與進攻戰術，防中有攻，攻中有防。
⑥在與強大外資商業競爭中，學習與調整是第一位，快速跟進是第二位，狠打、巧打是第三位。其中競爭的基礎是嚴格、規範、高效的管理，沒有這個基礎，任何競爭戰略與戰術都不可奏效。
⑦在競爭中綜合運用防禦與進攻，**戰與服務戰，購物環境的改善與賣場布局的調整，鬥智與鬥勇，心理戰與變化的速度戰等戰術。
⑧注意把競爭的結果定位在雙贏上，競爭的前期以死打猛打為主，競爭後期以巧打、智打為主。
⑨競爭的目標要牢牢地鎖定在與實力相匹配的市場份額與競爭的主動權上，具體操作中應嚴格實施時間上不讓一分一秒，**上不讓一分一毫的戰略方針。在市場份額的競爭中寸土不讓。市場份額具體就是客流量與銷售額，一定要以絕對優勢超越對手。
⑩針對外資商業競爭經驗豐富戰術可變性強的特點，應加強對競爭對手的戰術變化調查（或稱市調），在競爭的一般階段，這種調查每天不應少於一次。在競爭最激烈的階段，這種調查每天不應少於2—3次。在競爭最激烈的時候應派出固定觀察哨，即每天在對手開門後就有專人盯在對手賣場，對手關門前再離開。
根據競爭對手的變化隨時用無線**報告，以利快速反映。敵情明才能下定戰役決心與實施戰術調整。
2、與國內同型別的商業企業競爭，其戰略戰術是：
①同樣客觀地進行雙方的優劣勢分析。
②集中優勢，打擊對手的劣勢。
③在競爭中基本以戰略進攻為主，針對我方劣勢，區域性採取戰略防禦。
④最大限度地打擊對手，使其市場占有率極小化。
⑤在競爭的戰術上，以戰略進攻為特點的變化速度戰、**戰、服務戰、持久戰、環境戰、心理戰是主要運用的戰術。
企業要快速發展，就不可避免地會遇到各種各樣的市場競爭，市場競爭是企業綜合實力的較量。競爭的基礎是嚴格、規範、高效的管理。只有在這個基礎上才有競爭的策略與戰術問題。
如果沒有嚴格、規範、高效的管理，市場競爭就是一句空話，競爭的結果是必敗無疑。
（四）關於服務（綱要）
優良服務是企業營業活動中最基本的要求，優良服務是企業戰勝競爭對手最持久、最有力、最有效的競爭**。沒有優良的服務，就沒有我們生存的基礎。
在戰略實施過程中，應把不斷提高服務質量作為管理的重要內容引起高度重視。
1、服務無處不在。服務要從表象逐步向服務的具體內容落實，不僅僅停留在微笑及文明禮貌用語，應從顧客進入商場開始到顧客離開商場。從商品採購直至商品的售後服務。
細化每一項服務內容與標準。要認真研究顧客在購物過程中的每一項服務需求。
2、要把顧客的抱怨作為營業事故看待，認真分析，總結提高。
3在營業中要真正落實以顧客為中心的經營理念，從商品上貨、陳列、收銀、退換貨等方面，方便顧客，為顧客著想，以顧客的利益為重。
4、要從顧客的七個感覺中去設計及反思我們的服務工作質量：
①進入商場的感覺；
②購買商品過程中的感覺；
③付款結算過程中的感覺；
④走出商場後的感覺；
⑤使用商品後的感覺；
⑥退換貨中的感覺；
⑦購物附加需求的感覺。
5、要始終記住，一線員工是服務顧客的載體。只有一線員工真正樹立了以顧客為中心的理念，不斷提高服務意識，不斷提高業務素質，才能把優良服務落在實處。
（六）人力資源管理（綱要）
人力資源是滿足企業快速發展的必要條件，具體實施戰略是：
1）加大招聘力度。招聘方式應不拘一格，把真正的人才吸引到企業來。
2）所有管理人員使用必須經過對企業文化認同的磨合，這就是：
①具有敬業精神。
②具有企業的價值觀與奮鬥觀，我們需要的是通過與企業共同奮鬥在實現企業的整體目標的同時，而實現個人的人生價值，和改善與提高個人的物質基礎條件的人才，任何視個人利益超過企業利益的管理人員都不應得到使用。
③具有良好的社會責任感，而非乙個利己主義者。
3）在通過企業文化認同磨合的基礎上，大膽啟用管理人員，合理安排崗位。
4）加強管理人員考核，將考核結果與個人收入、提級掛鉤。
5）加強管理人員崗位素質培訓。更新員工培訓的觀念。即採取內部培訓與外部培訓相結合。
人力資源部培訓科要有以下職能：一是有乙個務實的培訓計畫；二是對內能夠利用《企業營運管理實務》對員工進行培訓；三是能夠按照培訓計畫、充分利用市場的師資力量對企業管理人員進行素質培訓。其次是加大培訓投資。
著手考慮委託職業院校開辦企業管理專修班，每年至少辦1—2期。
6）建立管理人員正常降級、免職制度，凡連續6個月考核達不到崗位規定要求的，應予以降級或免職。
（七）組織結構：按企業狀況擬定
（八）vi手冊：基本元素設計系統、辦公系統、環境系統、**牌系統、導向系統、
公關識別系統、廣告傳播系統六部分。
（九）管理大全
超市工作的複雜性、完成工作的準確性、每日工作的重複性和繁多性，就要求超市經營遵循最基本的原則——3s原則，即簡單化（simplification）、標準化（standardization）、專業化（specialization）。
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QHY MNR市場營銷管理手冊
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