市場營銷部管理
手冊2012-3-12
目錄一會議制度
二培訓制度
三衛生制度
四客戶拜訪制度
五客戶回訪制度
六績效獎勵辦法
會議制度
為加強工作溝通，提高會議質量，減少會議頻次，特制定本制度。
一會議分類
(一) 常規會議
1部門月度工作例會
部門主管級以上人員與會議內容相關的人員參加。會議內容以總結前乙個月的工作，部署下乙個月的工作為主，協調解決各區域間或涉及到部門的重點工作，增進區域間工作交流，每月月末召開。
2部門每週工作例會
所有銷售人員參加，會議內容以總結上一周工作，部署本週工作為主，對於銷售過程中出現的重點問題，共性問題進行專項解決，協調解決各區域間或涉及到部門的重點工作，每週一上午召開。
(二) 員工日常溝通
1部門員工座談
由部門負責人負責，物件主要為各區域負責人，根據銷售情況，階段性對各負責人進行一次深度交流，對各銷售人員每三個月有一次深度交流。
2 區域員工座談
由區域負責人負責，物件主要為各區域銷售人員，根據銷售情況，每月對員工進行一次深度交流。
(三) 專題會議
1 臨時工作部署會議
與部署工作相關人員參加，會議內容以部署推進專項工作實施步驟，明確職責，分解任務及人財物排程為主。
2 銷售研討會議
相關領域專家及涉及的具體工作人員參加，會議內容以解決銷售過程中的難點疑點以及對目標責任進行討論探索為主，需形成最終改進共識。
3 案例分析會議
根據案例等級確定參會人員，會議內容以案例發生過程，原因進行分析，明確責任，分清原因，找出整改措施，形成處理決定等為主，並將案例歸檔形成培訓內容。
二會議原則
1 下級會議服從上級會議安排。
2 講究實效，精簡會議內容，不開無效果的會，不開重複內容的會。
3 除臨時緊急會議外，其他會議均需提前通知，會議召集人需準備會議相關內容，不開無準備的會。
4 根據會議性質及內容由專人做好會議記錄及紀要，並歸檔留存。
三會議紀律
1 與會人員必須按照會議通知的要求準時參加會議，未經會議主持人或會議組織方同意，不得無故缺席或遲到早退，不得安排他人代會。
2 會議期間使用通訊工具不得影響會場秩序，不得中途無故出入會場。
3 與會人員要做好會議記錄，會後要切實貫徹落實會議內容。
表一會議簽到表
會議簽到表
表二會議紀要
會議內容記錄表
培訓制度
1、銷售部的所有員工在經過統一的培訓考試後方可上崗工作。
2、對於在崗職工，每月也要開展一次集中的學習培訓。
3、培訓學習期間任何人不得無故缺席。
4、如有特殊情況不能參加培訓學習者，應寫出書面申請由直接領導批准。
5、不能參加培訓的人員應在下次培訓學習前將培訓內容補上。
6、對於其他部門舉行的培訓，只要是涉及到銷售業務的，也應全體參加。
7、對每個月的培訓知識要定期考試一次。
8、如考試不合格者，必須重新補上培訓課程，直到合格為止。
表三培訓簽到表
培訓簽到表
表四培訓考核表
培訓考核表
衛生制度
為了保持公司乾淨幽雅的辦公環境，使公司員工有乙個良好的工作氛圍，形成乙個良好的企業形象，特制定如下衛生管理制度：
1、制定部門衛生排班表，每天上午8：30上班後，對辦公室衛生進行打掃，部門將定期輪流檢查。
2、為了保持辦公室的空氣清新，上班後，要先開啟扇戶透氣。
3、地面保持乾淨，無塵土，無雜物，無汙漬。
4、清潔工具保持清潔，並且擺放整齊，端正。
5、辦公桌要保持乾淨整潔，檔案擺放整齊規範，下班前要把自己的辦公桌收拾乾淨，物品擺放整齊，椅子擺放到位。
6、門上無灰塵，無汙漬，牆面無亂張貼，無汙漬，牆角無蜘蛛網。
7、玻璃潔淨光亮，無汙漬，窗台無灰塵，不亂堆雜物。
8、嚴禁上班時間在辦公室吸菸（接待客戶除外）。
9、辦公衛生需要大家共同來維護，請銷售部同仁自覺遵守，互相監督。
表五衛生檢查表
衛生檢查表
檢查日期＿＿＿
檢查人:
責任人:
客戶拜訪制度
一拜訪前的準備
(1)確定當日的拜訪計畫
制訂拜訪計畫是銷售人員每日工作的核心,因此銷售人員應當認真制訂,按照計畫行事,做到心中有數,有的放矢地工作。
(2) 攜帶有關資料
公司的有關證件；公司最新宣傳單；旅通卡樣卡及最新卡套；名片、筆記本、鋼筆其它相關的資料。
(3)整理自己的儀容儀表
(二)行動管理
在拜訪準備工作做好以後,就要對要拜訪的客戶進行分類排列,對於熟悉的客戶首先應打**預約,根據客戶的輕重和距離遠近以及計畫拜訪花費時間的長短情況,列出拜訪的先後順序,做到統籌安排,準備出發。
(1) 確定行動路線
(2) 選擇合適的交通工具
(三)銷售洽談:
銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環節,能否達到成交的目的,需要銷售人員在洽談時注意洽談時的技巧與方法。
(四)拜訪評價:
外出拜訪回來後,銷售人員對當天的工作進行總結和檢討,對拜訪成功的客戶分析經驗,對拜訪沒有成功的客戶進行檢討,分析成敗得失的原因,認真總結經驗與教訓。
(1)對當天拜訪的客戶,認真填寫客戶資訊表,建立客戶檔案。
(2)對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別、分出有效客戶,對下一次拜訪制定策略。
(3)各銷售人員組織起來,對當天的工作情況進行交流**,各述已見,互相學習以便取長補短。
(4)制訂第二天工作計畫,填寫計畫日程表。
表八客戶拜訪表
旅通卡客戶資訊表
填寫人填寫日期：
客戶回訪制度
1、銷售人員每季度要對各自所有的客戶進行一次徹底的回訪。
2、回訪的形式要根據客戶的具體情況採取上門拜訪、**回訪。
3、對於回訪過程中客戶提出的問題，本人能解決的應當在當天解決。
4、對於客戶的問題本人不能解決的，應及時匯報到部門領導處，請示有關領導在兩天內給客戶答覆解決情況。
5、如因特殊情況不能在當月把本人的客戶全部回訪完的，應提前向部門領導匯報予以安排解決。
江蘇旅通商務銷售部績效獎勵辦法
一、業績要求：
(一)初級銷售人員全年指標20戶:
其中 a類1戶(新加盟1戶)
b類5戶(新加盟4戶，連鎖1戶)
c類5戶(新加盟4戶，連鎖 1戶)
d類6戶
e類3戶
(二)中級銷售人員全年指標30戶:
其中 a類3戶(新加盟2戶，連鎖1戶)
b類8戶(新加盟6戶，連鎖2戶)
c類8戶(新加盟6戶，連鎖 2戶)
d類6戶
e類5戶
(三)高階銷售人員全年指標50戶:
其中 a類6戶(新加盟4戶，連鎖2戶)
b類15戶(新加盟12戶，連鎖3戶)
c類12戶(新加盟10戶，連鎖 2戶)
d類12戶
e類5戶
二、提成比例及管理辦法：
1.銷售人員按加盟客戶計提績效獎勵，計提標準為：
(1)a類客戶同行業新加盟客戶按每戶2000元計提，新增加行業加盟客戶按每戶3000元計提，增加連鎖不計提。
(2)b類客戶按新加盟每戶1000元計提，增加連鎖不計提。
(3)c類客戶按新加盟每戶600元計提，增加連鎖不計提。
(4)d類客戶按新加盟每戶300元計提。
(5)e類客戶按新加盟每戶100元計提。
2.銷售人員按加盟客戶計提營銷費用，計提標準為:
(1)a類同行業新加盟客戶按每戶1000元計提，新增加行業加盟客戶按每戶2000元計提。
(2)b類客戶按每戶800元計提。
(3)c類客戶按每戶300元計提。
(4)d類客戶按每戶100元計提。
(5)e類客戶不計提。
(6)客戶如有連鎖在異地或公司未開發區域加盟，按相對應類別計提營銷費用，如在同一地區或已開發區域加盟則不計提營銷費用。
(7)營銷費用需憑金額相等的正規發票報銷。
3.銷售人員實行年度指標與末尾淘汰制，未完成年度指標80%或連續3個月未有客戶加盟則退回人力資源部待崗。
4．銷售人員不得為完成銷售指標損害公司利益或違反公司**體系及相關規章制度，一經發現將退回人力資源部待崗。
三、銷售人員薪酬測算及組成:
1.初級銷售人員：基本底薪為2400元/月×12個月=28800元；剩餘按績效提成為主，按完成全年銷售指標20戶，績效獎勵a類1戶2000元，b類4戶4000元，c類4戶2400元，d類6戶1800元，e類3戶300元，共計10500元；營銷費用a類1戶1000元，b類4戶3200元，c類4戶1200元，d類6戶600元，e類不計提，共計6000元；年度總收入為45300元。
2.中級銷售人員：基本底薪為2700元/月×12個月=32400元；剩餘按績效提成為主，按完成全年銷售指標30戶，績效獎勵a類2戶4000元，b類6戶6000元，c類6戶3600元，d類6戶1800元，e類5戶500元，共計15900元；營銷費用a類2戶2000元，b類6戶4800元，c類6戶1800元，d類6戶600元，e類不計提，共計9200元；年度總收入為57500元。
3.高階銷售人員：基本底薪為3000元/月×12個月=36000元；剩餘按績效提成為主，按完成全年銷售指標50戶，績效獎勵a類4戶8000元，b類12戶12000元，c類10戶6000元，d類12戶3600元，e類5戶500元，共計30100元；營銷費用a類4戶4000元，b類12戶9600元，c類10戶3000元，d類12戶1200元，e類不計提，共計17800元；年度總收入為83900元。
四、銷售人員薪酬體系:
銷售人員基本工資按年度銷售分為三類：
初級（20戶以上2400元/月
中級（30戶以上2700元/月
酒店管理 市場營銷部工作手冊酒店管理
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