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手機銷售技巧培訓場景案例：顧客不知道哪一款更適合自己2010-03-20 21:12常見應對
1．好的，您可以慢慢考慮，我等您做決定。
(給予顧客消極提示，主動給了顧客拖延的藉口)
2．那就這款嘛。這個更適合您!
(導購只能給予顧客建議。而不能代替顧客下決定)
3．要這款吧，這款比那款好很多。
(用直接否定其中一種來抬高另一種的做法並不可取)
引導策略
當顧客不知道哪一款更適合自己時，如果導購不幫助顧客下決定，就有可能導致顧客乾脆不買或是下次再帶朋友過來幫忙做選擇，從而中止銷售。但是如果導購代替顧客下決定則有可能引起顧客的反感。同樣也不能達到促成銷售的目的。
導購要想讓猶豫不決的顧客快速做出決定，可將顧客所選款式的配置、優點和缺點都明確地列在一張白紙上或以口頭逐一進行對比，讓顧客根據自己的喜好選擇符合自己要求的專案，符合顧客要求專案越多的款式就是顧客最喜歡也是最適合顧客的款式。或者站在顧客的角度，設身處地地為顧客著想，並給出有偏向性的意見，再讓顧客自己做出最終的選擇。
話術範例
話術範例一導購：「先生，其實這兩款電腦的配置和功能都是一樣的。您喜歡玩遊戲，我建議您選a款，因為a款的反應速度和畫面清晰度會高一點。
也正因為如此，a款的**比b款稍高200元，用200元換回更流暢的執行效果和使用感覺，很划算啊!您認為呢?」(在有可比性的前提下直接提出建議)
話術範例二導購：「如果是我的話，我會選擇8款，因為我喜歡中性一點的款式，不過這只是我的看法。您看您是喜歡溫柔典雅一點的a款多一點還是喜歡線條粗放的8款呢?
」(不要越俎代庖，只要說出每一款的主打風格，讓顧客自己去做決定)
話術範例三導購：「小姐，您不用著急，我幫您把這兩款手機各個方面做個對比，您看看哪個更能滿足您的需求，然後再做決定，好嗎?」(讓顧客感覺到你是用心在為她服務，更加信任你，接下來的建議，顧客就容易接受)
顧客：「嗯，對比?」
導購：「是的。您看：
這兩款機在功能、通話、待機時間和大小重量上基本都是一樣的，但a款在顏色設計上就比b款多幾種選擇，除了比較男性化的全黑之外還有酒紅色、香檳金色。同時a款的功能鍵設計成蝴蝶飛翔的形狀，8款是普通的左右排法。還有乙個不同就是a款手機表面使用的是高檔烤漆處理，除了光滑圓潤的外觀效果之外，還有很強的抗刮花能力，b款暫時沒有。
您對比一下，看看哪款更符合您的要求就挑哪款吧?」(幫顧客做對比，
並適當地加強你認為更合適顧客的款式的正面介紹)
方法技巧接待這類顧客的技術要點：
1．對比法：將幾個不同產品的優劣點進行對比，讓顧客自己做出選擇。
2．間接肯定法：通過適當打壓不合適顧客的款式，間接肯定另一款，讓顧客潛意識地接受建議，並且可以有效避免越俎代庖之嫌。
3．讓顧客做主：雖然顧客讓你建議，但要注意只是建議，時刻記住是顧客在決定而不是你在決定。
問題思考不同情況下你應如何靈活運用對比法幫助顧客下決定?
請你練習以上幾種方法的交叉使用。
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