你是一名手機銷售人員（手機營業員）。
你是否常受消極觀念的影響?
周圍可有這樣的聲音(工作太難?公司不重視?工資太低?)
通過自檢,你準備從哪方面入手改進?怎樣改進?
第一營業員招聘網跟隨你的步伐一步一步來討論手機營業員的銷售技巧。
銷售過程分析：
接觸----發現需求
說明----滿足需求
反對意見處理----拒絕處理
促成---結束銷售
接觸的目的：
建立好感!
發現好感!
接觸要訣：
微笑打先鋒
關心第一招
讚美價連城
人品作後盾
學會微笑!
自信+禮貌+真誠=「蓮花,就這樣靜靜地開…………
致命吸引力—二大秘密
微笑!讚美 (除了微笑,還有哪些肢體語言有助於建立顧客的好感覺?)
莫以美小而不讚—運用讚美的力量
讚美是每個人的需要
獲得他人或社會的肯定是乙個人成功的標誌
學會讚美別人是你進步和成功的階梯
讚美別人需要眼光\胸懷\和自信
能否慷慨讚美別人是衡量自己水平的標誌
如何發現顧客的需求?
望\聞\問!
針對我們的每一款手機用一句話來表述它的賣點.
比如說我們現在所重視的英語通系列手機
先生/小姐,請看一下我們波導最新推出的集***\mp4/百萬象素及英語學習功能的手機吧!
說明技巧
說的原則---簡單明瞭
說的關鍵
1.對想表達的內容了然於心
2.簡潔的表達資訊
3.確認資訊已被清楚\正確的理解
面對顧客我們應該說什麼?
說的步驟
賣點(新\唯一\功能\外觀\特色……)
價值(注意價值不等於**)
優勢見證(營造熱銷氣氛)
費用激發購買慾望的技巧
運用第三者的影響力
運用比較表或比較演示
運用人性的弱點:多賺\少花\尊貴\獨特
說明要點
一.用肯定語言代替否定語言!
客戶:「你們這裡有沒有***手機賣?」
**員(直接拒絕…「沒有」)
(攻擊性語言:」看清了,這裡是聯想專櫃!」)
(批評性語言:***手機不好,為什麼要買啊!
(肯定型語言:我們的聯想也很棒,我給您看看!)
二.用請求型語言代替命令式語言
「能不能麻煩您….」+命令語言=請求型語言
用問句表示尊重「…..好嗎?」
拒絕時「很抱歉」和請求型並用
(再便宜點吧……)
學會反問「…..您覺得呢?」(應該選哪一款呢?....)
注意:避免過早**
「沒關係,**一定會讓你滿意!您先看看喜不喜歡,如果喜歡的話,它就很有價值,如果不喜歡的話,再便宜,您也不會買,對不對?
有清晰的思路,才有銷售的出路
把握主動,自能水到渠成 ，
顧客拒絕處理的方法 。
處理原則:對事不對人,多問多認同。
處理公式：重複+認同+讚美+陳述(化反對問題為賣點)+反問
演練 問題:「**太貴」
處理:「您說**太貴?」(重複)
「是啊!」(認同)
「看得出你懂得精打細算,是個很會過日子的人.」(讚美)
「這款手機**看起來是有些貴.」(陳述)
「那有沒有不花錢就可以買到好產品,得到好服務的呢?」
「實際上,我們都想少花錢買好產品,有好服務,但實際上這種情況都很少,不是嗎?」
「假如花了錢買了不好的產品,這是不是我們都不希望發生的事?」
「所以我們首先要的是好品質,對不對?貴或不貴,應從品質上去看的,您說是嗎?」
「如果今天讓您選擇,您是願意花少點錢買不好的東西還是希望用稍高的**買好品質的東西呢?」
關於促成：
有促才有成。
成功的銷售者:尋找產品優點以尋找銷售的機會
失敗的銷售者:尋找商品缺點以不斷的原諒自己!
結束銷售-----促成
替顧客做決定---二選一法
有限銷售或期限---運用沉默的壓力
邀請式----問句(強化賣點)+沉默的壓力
假定承諾---行動法
優缺點對比式結束法
起死回生。
營業員基本素質和用語技巧
1、避免命令式，多用請求式。命令式的語句是說者單方面的意思，沒有徵求別人的意見，就強迫別人照著做；而請求式的語句，則是以尊重對方的態度，請求別人去做。請求式語句可分成三種說法：
肯定句：「請您稍微等一等。」疑問句：
「稍微等一下可以嗎?」否定疑問句：「馬上就好了，您不等一下嗎?
」一般說來，疑問句比肯定句更能打動人心，尤其是否定疑問句，更能體現出營業員對顧客的尊重。
2、少用否定句，多用肯定句。肯定句與否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顧客問：
「這款有其它顏色的嗎?」營業員回答：「沒有」，這就是否定句，顧客聽了這話，一定會說：
「那就不買了」於是轉身離去。如果營業員換個方式回答，顧客可能就會有不同的反應。比如營業員回答：
「真抱歉，這款目前只有黑色的，不過，我覺得高檔產品的顏色都比較深沉，與您氣質，身份，使用環境也相符，您不妨試一試。」這種肯定的回答會使顧客對其它商品產生興趣。
3、採用先貶後褒法。比較以下兩句話：「呔貴了，能打折嗎?
」(1)——「價錢雖然銷微高了一點，但質量很好。」(2)——「質量雖然很好，但價錢銷微高了一點。」這兩句話除順序顛倒以外，字數、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產生截然不同的感覺。
先看第二句，它的重點放在「價錢」高上，因些，顧客可能會產生兩種感覺；其一，這商品儘管質量很好，但也不值那麼多；其二，這位營業員可能小看我，覺得我買不起這麼貴的東西。再分析第一句，它的重點放在「***」上，所以顧客就會覺得，正因為商品質量很好，所以才這麼貴。總結上面的兩句話，就形成了下面的公式：
(1) ——缺點→優點＝優點(2)——優點→缺點＝缺點因此，在向顧客推薦介紹商品時，應該採用a公式，先提商品的缺點，然後再詳細介紹商品的優點，也就是先貶後褒。此方法效果非常好。
4、言詞生動，語氣委婉。下面三個句子：「這件衣服您穿上很好看。」「這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。」「這件衣服您穿上至少年輕十歲。」第一句說得很平常，第
二、三句比較生動、形象，顧客聽了即便知道你是在恭維她，心裡也很高興。除了語言生動以外，委婉陳詞也很重要。對一些特殊的顧客，要把忌諱的話說得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。
比如對較胖的顧客，不說「胖」而說「豐滿」；對膚色較黑的顧客，不說「黑」而說「膚色較暗」；對想買低檔品的顧客，不要說「這個便宜」，而要說「這個價錢比較適中」。
營業用語的技巧
1、「是、但是」法。在回答顧客異議時，這是乙個廣泛應用的方法，它非常得意，也非常有效。具體來說就是：
一方面營業員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產生意見的原因及顧客看法的片面性。例如： 顧客：
「我一直想買掌上電腦，但聽說使用很難，我的一位朋友家的就從沒使用清楚過。」營業員：「是的，您說得很對，很多人對掌上電腦的功能使用不是十分清楚，但是，商務通的設計是與眾不同的，它肯定會十分好用的。
這裡有個簡單的說明書將告訴您怎樣使用，同時商務通內部有指導鍵，不會使用隨時可以查詢，或者可以打我公司的諮詢**，如果仍然不會使用，我們可以派人上門講解，再不行可以退回商店。」你看，這位營業員用乙個「是」對顧客的話表示贊同，用乙個「但是」解釋了掌上電腦不好用的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對商品的誤解。
2、高視角、全方位法。顧客可能提出商品某個方面的缺點，營業員則可以強調商品的突出優點，以弱化顧客提出的缺點。當顧客提出的異議基於事實根據時，可採用此方法，例如：
營業員：「商務通的記事容量很大，可以記50萬漢字。」顧客：
「容量是很大，但很容易丟資料。」營業員：「您說的是低**的產品，需要有備用電池，以防換電池時丟失資料，現在的商務通採用快閃儲存器技術，換電池或把電池拿去半年都不會丟失資料的。
」3、問題引導法有時可以通過向顧客提問題的方法引導顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。例如，一位顧客進入商店看鼓風機：顧客：
「我想買一台便宜點的鼓風機。」營業員：「便宜的鼓風機一般都是小型的，您是想要小一點的嗎?
」顧客：「我想，大概折價店裡的會便宜一點」。 營業員：
「可是那裡的鼓風機質量和我們的比較起來會怎麼樣呢?」顧客：「哦，他們的鼓風機……。
」通過提問，營業員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。
4、對顧客的任何一種不同意見都不能置若罔聞。商業論證不僅要證實自己觀點的正確，還要打消談話對方的疑慮。如果對顧客的不同意見不作答覆，會讓人覺得售貨員對商品故意只做不完整的、有傾向性的介紹。
為避免這一點，對顧客任何一種不同意見都不能置之不理。應該防止這樣一種錯誤認識、把顧客的不同意見當作是吹毛求庇，不信任。
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營業員銷售技巧
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營業員銷售技巧培訓
1 與顧客初步接觸 a表示知道顧客的存在 當顧客剛進入店的時侯，離我們三公尺遠，做到問候與微笑要盡量和顧客眼神接觸，就算你正在幫助另一位顧客也可以請他等一下或讓同事幫助，總之不能讓顧客感到沒人理會，他會覺得這裡的服務不好。b 展示自己專業而友善的形象 要看起來顯得專業，不單是衣著的問題，還關乎和靈活...