一、分析下定的過程
如果客戶沒有下定,很少有再回頭(除非特別喜歡,因為目前市場上可選擇的餘地太大)他會在看過幾家市場的其它門面之後,完全把你忘掉,但客戶下定後,設想他去看其他的門面。
1、 門面乙個比乙個差,他在下定之後,會和我們的門面進行綜合(**量、租金)比較,結果一定是我們的門面勝出。
2、 門面乙個比乙個好,他在看到好的時候會猶豫,想定但又捨不得我們的定金。會想我們的好處來彌補我們的不足,結果很可能會傾向我們這一邊。
二、現場sp配合
sp——銷售推廣
注意:sp要給客戶真實感,一定要把握分寸(sp解釋:把將要發生的事情提前化,把想象中的事情現實化)
現場sp
(1) 自己sp(有客戶剛走,昨天幫朋友定了一套,今天又為自己定了一套)
(2) 自己sp(那邊客戶也在看這套門面,您如果喜歡就趕緊定,門面不多了,這套是其中最好的一套了)
(3) 自己sp(有客戶在談聯排購買,如果您確實要,我們要和領導匯報,盡量給您留一套,但一定要先交定金。)
(4) 自己和同事sp(我的客戶來**了,一小時後要來下定這套門面,你是不是可以推薦另外一套門面)
(5) 自己和同事sp(a:你怎麼介紹這套啊,昨天的客戶讓我保留的,說今天一定會來交錢!b:
哦,不好意思,那先生我們是否可以看另一套門面,不過您要是現在就交定,我可以和經理私下商量門面還是給您!
(6) 自己和同事sp(a:王總打**來說b區門面全部保留一下,有**客戶來定。b:
我這兒一套不要算進去,這位客戶要的!先生,您看,這房子真的好賣,您別猶豫了,不然我也沒法幫你保留了)
(7) 自己和經理sp(a:客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約b:您今天交定金嗎?如果您確定現在下定,我可以向公司申請)
(8) 自己和客戶和經理sp(同時兩組或兩組以上的客戶看房,同時看中某套門面,需要經理協調)
二、逼定技巧的運用
1、逼定即逼迫對方下定,其目的是在客戶對產品有明確認識的基礎上,用委婉的方法逼迫對方下定。
2、前提條件:
①確認客戶喜歡門面
②客戶能夠當場下定金
③客戶所提要求於我方差距不大
3、逼定基本要求
①心態要保持平和
②對客戶心理的揣摩要到位
③把握成交的時機
④不要怕提出成交要求
⑤用適當的方式與方法,不要張冠李戴
⑥逼定是張弛有度,不能窮追猛打
⑦讓客戶注意力集中在一點,不要隨便介紹其他優點或**
4、成交的時機的分類
⑴當客戶對產品無議,詢問認購方式時,當場即問「那你今天是大定還是小定呢?」
⑵對產品比較滿意,要求更多優惠時,對其他方面均無異議,只剩下**問題時才可以
⑶當一位話多的客戶突然不說話,深思熟慮時,反之,話少時的客戶突然話多時)
⑷話題集中在某套門面時
⑸反覆詢問,如果買房子能滿足其某種要求的
⑹看現場,感覺客戶意向很好的時候
⑺當客戶猶豫不定,要你幫助參謀某套門面是否合適時
⑻請你無償保留門面時
⑼當客戶非常關心售後服務時(物業管理問題)
⑽客戶多次到達現場表示滿意時
⑾當客戶突然帶著親友團體起參謀時
⑿當客戶受現場氣氛影響,興奮不已時(先定後談,以防搶門)
⒀當客戶說帶錢不夠下定金時,問帶多少錢,請經理特批小定金額度。
⒁當現場有兩組客戶恰談同一**時
三、具體逼定技巧
1、因勢利導法
抓住具體的時機:①客戶感到滿意時,②現場人氣旺盛時,③現場兩組客戶爭一套房子時。
2、順水推舟法
①當客戶對產品滿意,詢問認購方法時,
②當客戶多次到現場,並感到滿意時,
3、有限權利法
①當客戶要優惠,幅度超過許可權時
②當客戶表示帶錢不足時
4、以情感人
①以專業熱情服務接待客戶,多次當面替她要優惠
②有時可適當透露一點產品中可以解決的小缺點
③讓客戶知道你已為他做了最後一搏。
5、以退為進法
①當客戶要求過分或傲慢時,你就要表達出拒絕成交的資訊,
用逆反心理推薦其他**。
假定準顧客已經同意購買:當準顧客一再出現購買訊號,卻又猶豫不決拿不定主意時,可採用「二選其一」的技巧。譬如,推銷員可對準顧客說:
「請問您是拿101還是102列? 」或是說:「您認購書上寫您的名字還是孩子的名字呢」,此種「二選其一」的問話技巧,只要準顧客選中乙個,其實就是你幫他拿主意,下決心購買了。
案場SP配合及逼定技巧
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案場SP配合及逼定技巧 2
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萬科 現場SP配合及逼定技巧
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