二、對企業銷售的藝術
麥可是sas軟體公司派駐紐約的市場經理。加入sas公司的5年裡，麥可每年都超越了承銷任務，年均銷售高達250萬美元，並贏得了如sony和時代公司等知名客戶。
以下是他在對企業銷售中的秘訣：
1.記住：對企業的銷售工作關係到對方的職業。
在企業對企業的銷售中，一筆數百萬美元的錯誤採購決定，也許會導致採購方的某位經理失業。這種擔心在整個採購過程中浸透於採購方的潛意識裡，成為對企業銷售的乙個巨大的潛在障礙。
麥可說：「因此你必須坦誠地將採購方拉進整個銷售過程，使他清楚你的業務將如何為他的公司創造價值或減少成本。否則你的業務從一開始就玩完了。
」 2.集中力量於第一季度的銷售。
「做對企業的銷售，每一步業務進展都得徵詢客戶意見，銷售期相當長，或許幾個月都不能完結一筆業務。」 麥可說，「但每年的第一二個季度是所有企業效率最高的時期，所以你必須集中力量在第乙個季度裡，把所有關鍵性的銷售環節完成，這樣才能爭取在對方的乙個財務年度內了結所有的銷售工作。」
3.別賣需求，賣前景。
在對企業銷售的過程中，麥可都要分析這樣的問題:這位客戶的企業是如何創造利潤的?什麼對他們真正重要?從中何處是我的銷售工作的切入點?
「企業客戶不會關心你是否能完成銷售任務，」 麥可說，「他們只關注自己企業的發展方向。所以，你必須找到對方企業非買不可的原因：你的產品對他們的前景來說哪些方面是有幫助的。」
市場營銷案例
三 中國家電廠商二次進軍pc市場 1998年，tcl 海信 廈華 海爾 康佳 創維等家電業巨頭曾掀起一股進軍it的浪潮。但在全球it業遭遇強大寒流的襲擊下，這一浪潮逐漸消退了。幾年過去了。在 3c融合 的大背景下，家電製造商又吹響了新一輪進軍it的號角。1 海爾強勢出擊pc市場，與英特爾聯合發布do...
市場營銷技巧及策略
前言為了推動專賣店人員銷售能力的提高，使大家掌握基本的銷售原理，並運用到日常的銷售工作中去，有意識地提高銷售技巧，摘編了本手冊。希望每位銷售人員能夠認真學習本手冊，領會手冊的內容，努力提高自身的能力與素質，為直營店的銷售額增長以及個人發展做好知識準備。一 主動相迎 真誠 主動 熱情 適度 持久 主動...
市場營銷及銷售技巧
市場與營銷是決定企業成敗的重要因素。本課程能有效地幫助客戶開闢新市場和新行業，最大限度地提公升銷售隊伍的業績和協助客戶構架高效的分銷渠道體系，通過更新市場營銷人員關於公司 市場營銷 客戶的觀念 提高營銷水平 樹立正確的營銷目標，使公司和客戶的利益實現雙贏,從而為公司贏得長久的競爭優勢。課程物件銷售員...