《導購這樣說才對：有效解決終端銷售最頭痛的50個難題》作者是著名終端銷售實戰講師王建四先生。這本書我是在三年前的時候讀過，現在重新審視終端門店，很多生意失敗都是導購都是因為和顧客交涉的第一句話沒有給人留下很好的印象而失去這個顧客。
因為當時在進行導購管理和培訓，發現導購的工作經常遇到這個那樣的難題，但是本書是比較系統的理論稍加修改運用到實戰中去還是很有實效的。無論我們怎樣笑顏以對熱情相迎，顧客總是表情漠然毫無反應；無無論我們的商品**降得多低，顧客總是對**存在異議；無論我們怎樣提公升服務質量，顧客還是對我們有很多意想不到的要求；顧客越來越難以滿足，顧客的要求越來越苛刻，我們該怎麼說，怎麼做？其實，導購引導顧客購買的過程是乙個鬥智鬥勇的過程。
在競爭日趨激烈的家具市場，每位導購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是因為導購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是因為導購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是因為導購員無法獲得顧客的信賴。這些觀念將有助於你提公升導購水平。
優秀的導購員，不僅是賣產品，更重要的是賣產品對顧客的好處，賣的是乙份信賴感、賣的是乙份關愛。要成為優秀導購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務是：快速地提公升顧客對你信任的程度；尋找和挖掘客戶的需求點。
第一：建立信任度。世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。
情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、讚美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，讓顧客信服。
第二、尋找和挖掘客戶的需求點。客戶為什麼購買我們的產品？或是為了解決問題，或是為了實現快樂！
了解客戶需求最簡單的方法是「站在對方的立場想問題」即換位思考，剩下的銷售環節，不過是給客戶乙個購買的理由而已。當我們跟客戶面對面交談的時候，最後用問號妙處更多。常用的反問語型有：
「您覺得怎麼樣？」、「如果……是不是呢？」、「您知道為什麼嗎？
」等等。
總之我想如果各位有機會的話，定要讀一讀這本書，它好像一位良師益友。書中給我們介紹了很多實戰的案例，你一定會從中受益非淺的，一定會對你有幫助的，我相信看過這本書的人，都會被它深深吸引。
沒有人拒絕微笑，勤奮創業相信沒有什麼不可能！
2012-4-12
導購應該這樣說
第一章打破與顧客之間的堅冰 一 我們笑顏以對，顧客毫無反應，一言不發或者冷冰冰回答 我隨便看看。錯誤應對1 好的，您隨便看看。錯誤應對2 那好，您先看看，需要幫助的話叫我。模板演練 1 導購a 沒有關係，您現在買不買不要緊，可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹這款 2 導購b 沒有關係，買東西...
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