朱榮光如何才能雙贏
【實訓目標】
1.訓練學生如何把握推銷洽談的目標與原則
2.推銷洽談各環節及全過程的具體運用
【實訓內容與組織】
朱榮光是飛宇製帽公司的銷售代表，他馬上就要與巨集大旅遊公司的客戶代表錢程會晤。最近巨集大旅遊公司準備在杭州西湖召開銷售人員大會，需要訂購一大批印有公司標誌的太陽帽。談判前，朱榮光的上司彭經理明確告訴他，需要運用雙贏的策略，獲得客戶的承諾。
在前幾次會晤中，朱榮光與錢程已經討論了有關事項：
*巨集大旅遊公司需要600頂太陽帽，以供召開銷售人員大會時使用。
*去年巨集大旅遊公司向輝煌製帽公司訂購的太陽帽，其單價是15元。
*巨集大旅遊公司希望購買橙紅色的太陽帽 ，因橙紅色是巨集大旅遊公司的標誌色彩。
為了使談判能夠迅速有效地進行，朱榮光對客戶的需求、產品特徵以及客戶的利益等作出的全面地分析，詳情見下表：
朱榮光與彭經理擬定了初步題案：
*600頂太陽帽；
*選用色卡上的橙紅色（為巨集大旅遊公司定製）；
*10天內送抵客戶需要地點；
*票期30天；
*每頂太陽帽20元。
附作業：專案實施手冊
準備過程請思考：
一、朱榮光是否根據雙贏銷售談判的要求進行了準備？
二、如果朱榮光想獲得談判成功的話，他還需要作什麼？
三、朱榮光是否設定了談判的目標與底線？
四、朱榮光在談判中需要注意的是什麼？
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