（2011版）
許劍雄編
景德鎮陶瓷學院工商學院市場營銷教研室
二０一一年九月
現代推銷學實踐指導書
根據教學計畫安排，市場營銷專業學生在學完《現代推銷學》等課程之後，進行推銷方法和技能實習。為使學生明確實習的目的、任務和要求，特制定本指導書。
一、推銷實踐的目的與任務
1．通過對推銷各環節實踐的操作，使學生系統地掌握現代推銷的全過程，從而加強對所學推銷理論知識的理解與認識，完成從理論到實踐的認知過程；
2．本實踐的內容涵蓋了推銷實際操作操作的全部基本技能——從推銷基本素質到推銷基本禮儀實訓；從顧客接近到推銷洽談、顧客異議處理、推銷成交。本實訓是對每乙個學生所學現代推銷專業技能的一次綜合檢驗；
３.全部實踐突出實際性、完整性和系統性，能有效地開闊學生的視野，增進學生對社會、企業的了解和認識，並能很好地將推銷與實際結合起來；
4、培養編寫推銷實習報告的綜合能力。
二、推銷實踐的要求
（一）基本要求
1.要求學生注意理論與實際相結合，正確面對實際工作環境所面臨的困難；
2.要求學生能盡快融入角色，體會現代推銷理論與實際的有機結合，建立推銷職業意識，縮短學生適應推銷工作崗位的時間；
3.要求學生能夠選定某一目標物件，設計完整的推銷方案；
4.要求學生比較系統的了解和掌握現代推銷的全過程；
5.要求學生及時整理實訓筆記和心得，認真撰寫實踐報告。
（二）業務要求
1.了解掌握推銷的整體過程，特別是對陌生顧客的推銷技能；
2.根據所擬定推銷的產品，準確選擇目標顧客,掌握尋找顧客的方法和對顧客資格審查的技能，培養顧客選擇的能力；
3.掌握接近顧客的方法和技能，培養與顧客溝通的能力；
4.掌握推銷洽談的方法和策略，培養談判能力；
5.掌握處理顧客異議的方法和原則，培養應變能力；
6.了解掌握推銷成交的方法和策略，培養促進成交的能力；
7.撰寫推銷實習報告。要求能對資料資料進行詳細分析處理，得出可行性較強的推銷效果評價的標準。
（三）紀律要求
1.實踐學生必須按時到崗，不得無故遲到、早退、缺勤；
2.實踐過程中要求每天記實踐日記，對每天實踐收穫進行概括總結；
3.嚴格遵守時間要求，按時完成各項任務，並及時上交各項記錄和報告等；
4.推銷實踐報告撰寫嚴禁杜撰和抄襲現象；
5.服從指導教師或帶隊教師安排。
三、推銷實踐的基本內容
本次實踐的內容主要是對推銷員所需掌握的專業知識的了解和推銷操作所需的專業技能的實踐，熟悉對陌生顧客的推銷整體過程。總體上分為兩個大階段，前一階段為方案設計階段；後一階段為實踐階段。具體包括以下內容：
（一）方案設計階段包括：
1.推銷準備：做好推銷前的準備工作，培養推銷素質，熟悉推銷產品的特性和賣點，學會發現產品的優勢；
2.尋找、約見顧客：靈活運用尋找和約見顧客的主要方法，並通過對顧客進行資格審查進行顧客篩選，建立顧客檔案，寫出約見文稿，為以後的顧客管理做準備；
3.接近顧客：靈活運用接近顧客的各種方法與技巧，成功地接近顧客，引起顧客的注意和興趣，為推銷洽談創造和諧、良好的洽談氣氛；
4.推銷洽談階段：靈活處理顧客所給出的各種異議。體會處理顧客異議時應持有的正確態度，並掌握處理顧客異議的基本方法；
5. 促進成交階段：有效運用成交的策略及主要技巧方法，促成交易；運用成交後的收款技術；掌握與顧客保持良好關係的方法。同時，推銷員還要做好售後服務，為再一次的推銷做好鋪墊。
（二）推銷實踐階段
1.按照推銷程式，採用相應的推銷方法和推銷模式分組進行成功推銷的綜合實踐。
2.撰寫推銷實習分析報告。
四、對教師要求
1.指導教師必須按時到崗，對學生實踐進行全程指導；
2.指導教師應熟悉本次推銷實習的程式和要求，並能指導學生擬定推銷程式、方法和策略，撰寫推銷實習報告；
3.帶隊教師在學生方案設計和綜合模擬期間，每天必須全程跟蹤一組，且必須做好每天每組檢查指導工作。在學生設計方案期間每天有人指導乙個班級；推銷模擬實戰階段帶隊教師必須參與進行指導和點評；
4.指導教師應將具體指導時間和指導過程中的問題及時向教研室反映。
五、推銷實踐成績考核辦法
推銷實習考評工作分三部分：平時表現10%，市場調查報告10%，推銷方案30%，推銷業績20%，日記及報告佔30%，指導教師應提供基礎資料，由教研室集體決定成績，統一評分，總評分按五級評分制，即：優秀、良好、中等、及格、不及格。
90-100分為優秀；80-89分為良好；70-79分為中等；60-69分為及格；60分以下為不及格。具體考核辦法如下：
1.平時表現：2周10天的實習，每缺勤1次扣1分，遲到或早退2次計1次缺勤進行扣分，曠課1/3者，該項評定為不及格。
2.調查報告和推銷方案：按照對記錄的完善完整程度、方案的可行性等評分專案進行批改。
3.推銷日記及報告：按照對實習過程記錄的完善程度、對實習內容的記錄完整程度等評分專案進行批改。
一般要求格式規範、內容完整、準確、表達流暢無誤、真實、可行，能達到上述要求者良；高於或低於此項要求，酌情加分或扣分。
4.以上三項有一項不及格者，該次實習為不及格。
六、實踐完畢需要提交的作業
1.市場調查報告等
2.實習方案等
3.實習日記、實訓報告等
《現代推銷學實踐》課程實驗教學大綱
課程編號：gs221b02
課程名稱：現代推銷學實踐
英文名稱：modern promotioning practice
課程型別：專業必修課
實驗學時：2周實驗專案數：3
適用專業：市場營銷
開設學期：第七學期
一、課程實驗簡介
《現代推銷學實踐》是工商學院市場營銷專業主要的專業實踐課。《現代推銷學實踐》主要是通過對推銷各環節實訓的操作，使學生系統地掌握現代推銷的全過程，從而加強對所學推銷理論知識的理解與認識，完成從理論到實踐的認知過程。
二、課程實驗的地位、作用
本實習課程是市場營銷（本科）專業的必修課和骨幹課程之一，本課程屬於專業基礎課程實習。
隨著整個社會市場經濟的發展，對市場營銷中的推銷環節越來越重視，也是企業實現資本再次轉變的最後一躍。本實習課程就是讓學生在掌握推銷的基本理論和基本策略技巧的基礎上，培養學生的推銷意識和推銷能力，使學生在就業時能夠迅速適應推銷工作，成為合格的推銷人員並為今後的職業發展奠定良好的基礎。
三、實驗教學目標
1．通過對模擬推銷各環節實訓的操作，使學生系統地掌握現代推銷的全過程，從而加強對所學推銷理論知識的理解與認識，完成從理論到實踐的認知過程。
2．通過實踐能更好地對每乙個學生所學現代推銷專業理論和技能進行一次綜合檢驗。
3．全部實踐突出實際性、完整性和系統性，能有效地開闊學生的視野，增進學生對社會、企業的了解和認識，並能很好地將推銷與實際結合起來。
4、培養編寫推銷實習報告的綜合能力。
四、實驗的基本要求
在實踐期間，主要通過推銷方案策劃和實施，使學生達到以下要求：
1.要求學生注意理論與實際相結合，正確面對實際工作環境所面臨的困難。
2.要求學生能盡快融入角色，體會現代推銷理論與實際的有機結合，建立推銷職業意識，縮短學生適應推銷工作崗位的時間。
3.要求學生能夠選定某一目標物件，設計完整的推銷方案。
4.要求學生比較系統的了解和掌握現代推銷的全過程。
五、實驗專案的設定與內容提要
六、實驗報告要求
1.明確推銷的目的（了解委託方為什麼要做這次調查；要了解那些情況；調查結果有什麼具體用途）；
2.進行總體推銷方案設計（推銷的產品、物件、時間和地點；推銷程式；推銷方法和推銷模式；推銷費用估算等）；
3.進行技術方案設計（不同的產品不同的顧客，應該用什麼推銷方法和推銷模式）；
4.推銷方案的實施（以小組為單位進行推銷實訓演練）；
5.整理實訓資料並對推銷效果進行分析；
6.報告內容完整、層次分明、概括性強，有自己獨到的見解。
七、考核方式與成績評定標準
1、考核方法：考查
2、成績評定
按課程性質與要求，考核成績採用優秀、良好、中等、及格和不及格五級計分制。具體評分是先用100分制方法計分，然後根據學院規定將百分制轉換為五級計分。100分制計分方法如下：
注：優秀：90～100分；良好：80～89分；中等：70～79分；及格：60～69分；不及格：60分以下。
八、實驗指導書及主要參考資料
實驗指導書：：《現代推銷學》 ，李貴榮編著，中山大學出版社，2023年。
《現代推銷實踐指導書》，許劍雄編著，內部教材。
《現代推銷學實踐》學生工作記錄
11推銷實習指導書
2011級市場營銷專業推銷實習指導書 一 實習基本資訊 實習名稱 推銷實習 實習週數 3周 學分 3學分 實習性質 必修 先修課程 市場營銷學 消費心理學 商品學 推銷原理與技巧。責任單位 管理學院市場營銷教研室 二 實習的目的與任務 本次實習的目的 一是鞏固和運用所學的推銷理論和技巧 二是增強對企...
畢業實踐指導書
華南理工大學 教學二部 建築工程技術專業 畢業實踐目的與要求 學生通過畢業實踐這一實踐環節，是為了進一步鞏固和深化所學的專業基礎和專業知識，培養學生運用所學的知識去分析和解決生產中實際問題的初步能力 培養和提高學生在工作中相互溝通的能力。要求建築工程技術專業的學生通過畢業實踐，了解房屋建築工程從基礎...
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