安徽機電職業技術學院
人文管理系市場營銷專業
現代推銷技術
實驗（實訓）報告
班級：營銷3102
組長：吳祥
組員：張寧鄭金芳
程康何仲偉
羅宇2011/12/6
實訓專案：自選商品在校園內推銷
目錄一、分析市場確定推銷商品3
二、自選商品的賣點3
三、自選商品的採購3
四、顧客群體分析4
五、顧客心理於行為分析4
六、環境分析4
七、推銷活動的過程與步驟5
八、推銷活動各階段採用的策略--------6
九、推銷實訓活動感悟7
附頁：物品描述及**表
自選商品在校園內推銷實訓報告
一、 分析市場選定推銷商品
由於本次實訓的推銷物件大多數為在校的學生，而且推銷地點又在校園內部，如今新學期開學也已經快乙個學期了，在同學們日常生活用品相對飽和的情況下，針對新老生的需要和市場環境，所以在我們選定商品的時候，我們選擇了成本相對較小的副食品（如，速食麵、薯片、雞爪、火腿腸等），這些食品都是在正規廠家購買，有質量保障，並且及有損學校聲譽的偽劣產品。
二、 自選商品的賣點
我們主要以學習實訓為目的，以盈利為其次，因此我們的產品**要低於學校**的產品**，並且質量更高，在**和質量方面我們要優於學院，這是我們產品銷售的一大賣點。
三、 自選商品的採購
為了節約成本，我們小組選擇了在瑞豐商博城和歐尚批發進貨，在進貨前我們事先考察好了每家店鋪及各種商品的**，並且做出對比，選擇了**最便宜的幾家購買商品。
四、 顧客群體分析
我們的目標顧客範圍極為廣泛，是全院學生。我們詢問了商店老闆什麼型別商品學生消費的比較多，也調查了一些同學的意見，所以我們在保證了大眾口味的同時，又加以熱情真誠的服務，於是就會有很多同學來購買我們的商品。
五、 顧客心理行為分析
由於天氣漸漸變冷，有很多同學都不願去食堂或者校外吃飯，所以他們會選擇買一些零食放在宿舍以備不時之需。不過也會有喜歡吃零食的同學選擇購買我們的食品。
另外，副食品是很容易消耗的商品，所以當顧客們在和購買一次之後還有可能再次前來購買，這樣無形之中我們又增加了一些回頭客。
六、 環境分析
由於是很多小組在同一地方擺攤實訓，難免會有其他小組也選擇賣副食品，這樣必然會導致市場競爭化。另外，受資金、時間和場地的影響，我們所販賣的產品必然不齊全，沒有什麼選擇的餘地，食品安全等問題也會受到很多消費者的懷疑。還有，因為我們是以小組為單位，以學習實訓為主，以盈利為次，所以無論在經濟實力還是在產品**上，我們自身的實力都不足以與校內外的各大超市相抗衡，這些都是我們的劣勢所在。
不過，因為我們都是在校學生，又是經過學院領導同意後銷售的，所以我們更貼近顧客，也更加了解顧客的需求和心理，不會為了追求利益而欺瞞顧客，顧客對我們也會更放心。
七、 推銷活動的過程及步驟
推銷活動前準備：這次推銷活動的時間是三天，推銷的物品是一些副食品，我們進購的物品數量不多，每當數量被賣到低於兩個時，我們就會去進貨。本組有六個人，其中兩女一男為推銷導購員，還有乙個女生為記賬員，最後兩名男生為進貨員。
推銷活動前：在顧客上門時，無論顧客會不會購買我們的商品，我們都會熱情的和他們交談，拉近與顧客的距離，從而在他們心中產生良好的口碑，為我們的銷售帶來更多機會。
推銷活動時：在推銷活動中，我們首先會微笑著詢問顧客喜好的口味，在顧客不趕時間的情況下再向他們推銷其他口味不錯的食品，供他們挑選。
推銷活動後：在推銷活動達成後，我們會用袋子裝好，遞給顧客時會提醒顧客拿好，並表示歡迎他們下次再來。跟顧客建立良好關係後，還讓他們幫忙宣傳，這種口碑效用會為我們拉攏更多的顧客，為增加銷售打下伏筆。
售後保障：在產品銷售的三天以內，對於顧客的抱怨和反饋的建議給予解答和糾正，如果產品出現質量問題，我們將會對產品進行包換和退款等補償措施。
八、 推銷活動各階段採用的策略
在推銷活動期間，我們以獲取適度利潤為定價目標，以善待顧客為宗旨。在定價上，我們採取的是滿意**策略，以適當的**獲取一般的目標利潤；在產品上，我們採取的是配套定價策略，使組合**有較大的降幅，以此來推動消費者購買，從而促進銷售；在折扣上，我們是現金折扣，例如統一老罈酸菜面2.5元一包，如果買兩包就是4.
5元等等。這一方式可以吸引更多的消費者購買我們的產品，增加產品銷售。
但是為了達到更高的銷售記錄，我們還選擇從顧客入手，首先從認識的人開始推銷，然後再利用熟人介紹生意的方式來促進銷售，當這些可利用資源都用完之後，我們就開始開發陌生市場，以真誠的服務贏得陌生人的信任，從而達到成交的目的。
在銷售最後一天，我們以維持成本為定價目標，制定了乙個盡量低得銷售**，以保本價**產品，做最後的清倉處理，增加銷售量，減少虧損度。
九、推銷實訓活動感悟
在此次的推銷實訓活動中，雖然結局只獲得了100多元的利潤，但是在這個過程中，我們這個團隊，從未互相埋怨，在天氣那麼寒冷的情況下，我們還是堅持了下來。在這幾天的忙碌中，我們對生活有了新的認識和感悟，對書本知識也有了重新的認識和昇華。其實，在以後的集體推銷活動中不僅要有技巧、策略與營銷知識，還要懂得如何與團隊中的每個人，使團隊中的每個人相處的和洽融融，而不是互相埋怨，而是互相理解、互相包容。
這次推銷活動，讓我們組六個人對彼此有了更深的了解，經過了這次磨礪，使我們組更加團結，更能互相理解對方。在這次親身的體驗中，也增進了我們的溝通能力以及閱讀生活的能力。
這次的實訓，我們組做好了充分的準備，也讓我們懂得了「準備」的重要性。在產品上，只有我們的產品符合消費者的需求，而且質量能得到保證的話那顧客就會選擇我們的產品。但前提是我們必須做到是吸引顧客的眼球讓他們有想買我們東西的慾望，這就需要做好充分的準備工作。
此次的實訓，讓我們在學習的同時學會了成長，在生活與知識中更加的充實了自己。作為乙個推銷人員，我們的一舉一動決定了這次推銷的成敗，只有拿出足夠的誠意，只有做好充分的準備，只有清楚的把握市場**，才能在競爭中脫穎而出。
附頁：物品描述及**表
副食品中，我們選擇了泡麵、滷蛋、雞爪、鍋巴、火腿腸、餅乾等等，具體品種及**如表：
總成本為400元，總收入為504元，總利潤為104元。
推銷實訓報告
推銷實訓報告專業 市場營銷 一 實訓的目的及意義 1 加強和鞏固理論知識，發現問題並運用所學知識分析問題和解決問題的能力。2 鍛鍊自己的實習工作能力，適應社會能力和自我管理的能力。二 實訓賣場 重百超市 三 實訓時間 2011年5月1日 2011年5月7日 四 實訓過程 2011年5月1日 2011...
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